120515-少儿书画赛,拜访好帮手.pptVIP

少儿书画赛，拜访好帮手---“214”法则及通关话术详解 福建省分公司个险销售部 2012.4.16 少儿书画赛，拜访好帮手！ ---“214”法则及通关话术详解 少儿书画赛，拜访好帮手！ ---“214”法则及通关话术详解 2：2个沟通主题—荣耀升格和少儿书画赛 1：1个主打产品--福满一生 4：4个促成机会--促成参赛/销售、 索取转介绍、 邀约产说会、 增员 准备工作：必备物品（少儿书画赛单页/报名表） 准备工作：必备物品（福满宣传单页） 准备工作：必备物品（三份资讯: 1、新董事长背景 2、央企升级 3、保监会文件） 流程1：接触寒喧 业：吴总，你好，在忙吗？ 吴：哦，没有，快来坐，你今天怎么有空呢？ 业：吴总，今天有重要的事情，特地来告诉您的。 吴：哦，什么事情啊？ 业：是这样的，我坐下来给您慢慢说吧。 （拿出展业夹，展示相关资料，三份资料、少儿书画赛宣传单页等） 流程2：两个主题： 央企升格，冲刺百强 业：是啊，吴总，我们公司这些年来越做越好，靠得就是强大的实力，良好的社会形象，深厚的国企背景，我们董事长是原保监会副主席，你看，前几天，我们公司刚刚升格成副部级单位，这次国寿升格，新闻媒体都报导了，体现了国家对中国人寿的重视和支持，公司以后的发展会更好的，您的投资收益更有保障了！（把国寿升格资讯拿出来双手递给客户，引导客户观看网络资讯） 流程2：两个主题： 少儿书画赛，拜访好帮手 业： 吴总，您看现在教育已经不是单纯要求孩子学习成绩好，更注重孩子综合素质的提升。家长们都千方百计的花钱培养孩子的兴趣爱好。最近我们公司联合中国美术家协会开展少年儿童绘画大赛，去年第一届取得非常好的效果，今年是第二届，我特地带了一些资料给您了解一下，不妨也给孩子争取一次锻炼的机会。 吴：哦！这么好，给我介绍一下吧。 业：详细介绍（根据宣传单） 流程2：两个主题： 少儿书画赛，拜访好帮手 拒绝处理：不用了，我孩子不喜欢画画 业务员： 这次活动不完全是画画，还设置了拼贴画比赛啊！让孩子利用生活中的各种废弃物品进行创作，例如：树叶、旧报纸、旧杂志等主要是挖掘孩子的聪明才智，关键在于我们的引导，重在参与，重在锻炼。不妨为孩子报个名吧！ ：吴：哦！那倒是，那我就报名吧。 流程3：一个主打产品-福满一生 业：吴总，这次为了庆祝公司升格到副部级，实现冲刺全球“财富”100强企业，公司为了回馈新老客户，特别推出一款即交即领，年年返还的理财保险，回报快，保障高。 一分钟讲福满 机会之一：促成参赛/销售 业：这款产品一推出就很受欢迎，您看，这是我一个老客户签的单（将新单复印件拿出来进行示范促成、客户姓名必须涂黑），他买了十万，你是和他一样买十万还是多买一点？ 吴：那就再买十万吧（不要了，以后再说吧） 业：吴总，其实你也不用担心交费问题啦，你看你到现在已经累积了这么多的红利（含生存金）了，放在公司帐户上闲着也是闲着，你可以把这些钱领出来交嘛，这样就不用再从口袋里掏钱而且保障又增加了，你觉得呢？ 吴：还可以这样啊，那就买吧。（算了，以后再说吧） 机会之二：索取转介绍 业：吴总，那这事我们下次再来探讨。我是想既然这次全国少儿书画赛活动规格这么高，您是不是也推荐几个朋友的孩子一起参加呢？ 拿出报名表记录转介绍客户姓名、联系电话等相关资料） 吴：好的。 机会之三：邀约说明会 吴：呵呵，不用那么着急吧？我再考虑考虑好了。 业：没事，考虑也是应该的，说明您做事很细致。再说，我可能介绍的不够清楚，这周末，公司在xx酒店举办一场财富论坛，会上除了公司新品发布活动，还有公司的专门人员介绍少儿书画大赛的比赛细则，还有精美小礼品赠送，您看，我把请柬给您带来了。 机会之四：邀约创说会/恳谈会 业：吴总，我们公司为加快业务发展工作，正在招聘一批储备主管，并拟定“职业经理人培育”计划。 吴：哦，职业经理人？ 业：是这样的，公司这次的职业经理人招聘不是简单招人到保险公司做业务，而是要精选一批综合素质较高的优秀人才，通过公司两到三年系统培训，培养成既懂销售又懂管理综合能力强的人才，就叫职业经理人。您看，您是否想了解一下，或者您身边也有这样适合的人选推荐一下。 机会之四：邀约创说会/恳谈会 吴：是吗？那再看看吧 业：吴总，XX月XX日我们公司在XX酒店要举办一场“职业经理人招募说明会”，我有将您的资料提交给公司，如果公司审核通过，到时我们一起去现场了解一下。 吴：好的。 业：那谢谢您。现在大家的保险意识都越来越强了，以后您有什么保险方面的事情可以随时打电话给我，我会竭尽所能为您提供最满意的服务。 吴：好的 业：那我就不打扰您了，再见！ * “214”法则 是什