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　　对新华书店发展模式的思考(四) 毕业论文4 新华书店改革发展的对策 4．1提高零售业务竞争力的几点建议 图书零售业务利润率高在新华书店的销售额中占的比重大提高零售业务的服务质量扩大零售业务量是四川省新华书店发行公司扭亏为盈的关键环节该公司有必要提高零售业务从业人员素质从而为顾客提供优质服务同时采取加强营销管理采用多种营销方式突出书店文化氛围等措施扩大图书零售额针对前文中发行公司零售业务存在的问题笔者提出以下几点具体建议 4．1．1提高从业人员素质提高服务质量 从业人员素质普遍偏低缺乏积极性和工作责任感是西南书城服务质量低的更本原因为了改变这种状况笔者建议发行公司采取如下措施 1．改革人事管理制度，建立优胜劣汰的员工竞争机制。首先根据书城业务需要确定科学的员工选用标准，图书零售属于服务行业，因此该标准应包括员工文化程度、心理素质、沟通能力等一系列与服务行业有关的能力、测试指标。其次员工的选用制度应公开公正面向社会，不能将书城作为解决子弟就业和消化富余人员的渠道。再次引入优胜劣汰的员工竞争机制，定期对每个人的工作绩效进行评估，奖励优秀者、淘汰不合格者以增进员工的责任感。 2．建立更加有效的员工激励机制。员工的收入应该和图书的销售额公司的利润额密切联系，销售增长利润增长时员工收入也应同步增长，以刺激员工努力提高销售额的积极性，对于业绩特别优秀的员工要给予特别的奖励。 3．建立定期的员工再学习再培训机制。除了员工上岗前的业务培训外，还应针对不同门类图书的特点，对相关业务人员进行不断的培训和提高。只有建立一支熟悉相关学科知识和出版知识，又善于把握顾客心理的服务队伍，才可能为消费者提供优质服务，促进图书的零售业务。 4．1．2重视营销策划 培育忠诚顾客独特的营销策划往往可以收到意想不到的效果，贝塔斯曼集团的成功很大程度上是由于它第一个推出读者俱乐部这种营销策略。1950年贝塔斯曼创建读者俱乐部，1954年会员就达100万人，三十年来贝塔斯曼读者俱乐部依靠优质的服务和在消费者心中的品牌形象稳步发展。目前该俱乐部在全球17个国家和地区拥有35个图书俱乐部会员，人数达2500万人，营销策划的力量可见一斑。我国一些大型的售书中心近年来也更加重视营销策划，从营销策划工作做得比较好的上海书城广州购书中心深圳书城看，营销策划对销售的促进作用很明显。在这样的环境中，企业通过营销策划树立独特的品牌形象、培育顾客的忠诚感是获取竞争优势的重要手段。但目前大多数新华书店的营销策划还停留在零敲碎打的阶段，不注重整体性和品牌形象，给顾客留下的印象十分模糊，如果能够从整体企业形象出发利用新华书店建国以来在社会各界形成的较好的品牌形象培育忠实顾客其效果将十分长远和明显。 4．1．3建立综合品种管理体系 前文已经提到图书品种按照产品的寿命周期划分能够更准确的反映市场状况，更有利于经营者针对不同的产品做出合适的经营决策，从而更好的满足读者的需求，同时控制企业的经营成本。但新华书店图书是从数百家出版社购进的，完全按照产品寿命周期划分，品种又不便于进货业务部门进行供应商管理和及时同出版社交换与其出版图书相关的信息。因此笔者建议以产品寿命周期为核心结合业务部门的需求建立综合品种管理体系该体系架构。 附件: 您所在的用户组无法下载或查看附件 图4-1 综合品种管理体系图 这个品种管理体系共分三个层次，分别按照产品的不同特性和不同出版商，根据经营部门和进货业务部门的不同要求，对图书进行综合分类管理。 第一层次是整个企业的品种定位目标主要有决策机构根据书店的具体情况和企业宗旨确定图书品种数和品种结构。 第二层次经营部门根据不同寿命周期特点对图书进行分类并确定不同种类图书的营销策略，业务部门根据经营部门反馈的情况确定不同类别品种的进货策略。 第三层次经营部门的柜组人员承担对上架图书的跟踪，及时反馈图书销售信息业务部门的业务员则再第二层次分类的基础上按照不同的出版社对图书再次进行分类，并根据不同的进货策略实施进退货管理。 4．2加强新华书店连锁经营 4．2．1共建配送中心和配送社会化 配送社会化和共同配送是配送中心建设的一种趋势，这一点在日本的配送中心建设中表现得尤为明显。对我国新华书店连锁经营而言，配送中心不仅要符合这一趋势，更深层次的意义在于它与目前我国物流业相对落后物流人才奇缺，就是有一定经济实力的省级新华书店集团对现代化的配送中心建设也缺乏明确的专业认识的现状相吻合，同时建设配送中心需要投入大量的资金，一些市级新华书店如果自建配送中心很难产生相应的效益，从而有可能延滞连锁经营盈亏平衡点的到来。目前一些市级新华书店连锁经营，如深圳市店对统一进货、统一供应的处理主要是在运输方面，请社会上的第三方物流来承担但社会上的第三方物流，对图书这种特殊商品的