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解释顾客十大借口的经典话术 借口之一：我要考虑考虑 判断真假 确认它是唯一的抗拒点 再确认一次 测试成交 以完全合理的解释回答他 继续成交 某某先生，太好了，想考虑一下就表示你有兴趣，是不是呢？ 顾客：是！ 这么重要的事，你一定会很认真做决定的，是吧？ 顾客：是！ 你这样说不会是想躲开我吧？ 顾客：不是不是，你千万别这么想 既然你有问题，你又认真地考虑你最后的决定，而我又是这方面的专家，那我们为什么不一起考虑呢？你一遇到什么问题，我就马上回复你。这样公平了吧？ 顾客：。。。 某某先生，坦白讲，是不是钱的问题 借口之二：太贵了 1.价值法 顾客先生，我很高兴你能这么关注价格，因为那正是我们公司最吸引人的优点。你会不会同意，一件产品真正的价值是它能为你做什么，而不是你要为它付出多少钱。这才是产品有价值的地方。 如果你在荒漠里走了两公里，快要渴死了，一瓶水可值100万，因为这一瓶水让你重获回家所需要的力气，这是这一瓶水的价值。 如果有一个卖水的人过来，一瓶水要你十块钱，我保证你不会跟他讨价还价。如果你这时候有钱，你一定会买这瓶水，你说是吗？ 东西不能按照东西本身的制造成本价格来算价值，价值是指它能为你带来你的利益。这时候，你就会给你一个机会来计算产品的价值，去计算产品为他带来的利益。所以，写出你的产品是怎么计算，能值多少钱。 2.代价法 客户先生，让我跟你说啊，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候。但是整个产品的使用期间，你就会在意这个产品的品质 难道你不同意你宁可比原计划的投资的额度多投一点点，也不要投资的比你应该要花的少一点点吗？你知道使用次要产品到头来你会为它付出更大的代价的。想想省了眼前的小钱，长期反而损失更多的冤枉钱，难道你会买吗？ 3.品质法 客户先生，大多数的人包括你我都清楚的了解到，好货不便宜，而便宜的东西也很少有好的。消费者有很多东西可以提，但大多数的人都会忘记价格，然而他们绝对不会忘记差劲的产品和服务，要是那些商品的质量很差劲的话，您说是吗？ 4.分解法 贵多少？ 计算此产品使用的年份 每一年多话的钱除以52，因为一年刚好52周 若是办公室再除以5，因为办公室一周上班的时间只有5天 若家中使用则再除以7，因为一周有7天 把贵的部分算到每天投资多少，去使用一下这个分解方法，让客户感觉其实并不贵 5.如果法 客户先生，如果价格低一点点，那么今天你能做出决定吗？ 6.明确思考法 太贵了，你同什么产品做比较？ 为什么呢？ 借口之三：别家更便宜 客户先生，你说的可能没错，你或许可以在别家找到更便宜的产品，在现在的社会中，我们都希望用最少的钱买到最大的效果，不是吗？ 顾客：是 同事，我也常常听到一个事实，那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果，不是吗？ 顾客：是 许多人在购买产品时，都会以三件事做评估：1.最好的品质2.最佳的服务3.最低的价格，对吧？ 顾客：对 到目前为止，我还没有发现有任何一家公司可以同时提供给顾客这三件事。因为我们都听说过好货往往不便宜。你说是不是呢？（是）所以，为了能让你长期使用这个产品，这几件事对你而言，哪一件是你愿意放弃的呢？ 是最好的品质吗？ 顾客：不是 是最佳的服务吗？ 顾客：不是 那就是最低的价格 借口之四：超出预算 某某先生，我完全可以了解这一点，一个管理良好的公司需要仔细的编列预算，因为预算是帮助公司达成利润目标的重要工具，不是吗？ 顾客：是但为了达成结果，工具本身应该具有弹性，您说是吧？ 顾客：是 假如今天有一项产品能带给贵公司长期的利润和竞争力，身为企业决策者，为了达到更好的效果，你是愿意让预算控制你，还是你控制预算？ 借口之五：我很满意目前所用的 请问你要买我C产品吗？ 顾客：不要了 为什么？ 顾客：我有B了 你用B多长时间了？ 顾客：用三年 您满意吗？ 顾客：很满意 用B之前你用什么呢？ 顾客：用A呀 当初三年前从A转成B的时候，你考虑了什么好处？ 顾客：考虑了一、二、三 转变之后你考虑的利益都得到了吗？ 顾客：得到了得到了 你真的很满意吗？ 顾客：真的 告诉我既然三年前你做出了从A转换成B的决定，并且很满意自己当时所做的考虑，那么为什么现在你又否定一个跟当初一样的机会，出现在你面前呢？当初你的考虑若给你了更多的好处，为什么你现在不再做一次决定？你说我说的有没有道理呢？ 这个模式很有说服力，顾客是无法抗拒的。既然他曾经考虑过一些好处并且更换了一些产品，而更换后很满意自己所做的决定，现在你带给他一个新产品正是跟当初一样的一个机会，他当初的考虑带给他更好的好处了，他现在再做一次也有可能对他没有更多的好处，但他也有可能得到更多的利益，他不应该这样直接、马上拒绝你，而不做任何考虑，他应该再做一次考虑才对，对不对？ 借口之六：以后我再买 ×××时候你会买吗？ 顾客：会 现在买跟×