门店促销效率的提升.docVIP

门店促销效率的提升(一) 门店可用的 促销 资源其实是很多的，但是很多人都仅仅把 促销 盯在纯粹价格让利这一种 促销 资源上了，这是一个很大的误区。你对 促销 资源的认识决定了你对于 促销 的定位。 　我们的 促销 动机、目的是什么?我们每一次的 促销 都有效吗?这些问题其实就涉及到门店 促销 的定位。 　门店 促销 的定位 　现在对于绝大多数公司和门店而言，不做 促销 还能提升销售的，大约是不太可能的了，甚至很多公司和门店都染上了 促销 依赖症，即做了 促销 销售稍微好一点，不做 促销 销售就惨不忍睹，门店在总结销售绩效不佳的原因时，第一条便是 促销 力度不大，竞争对手怎样、我们怎样，所以销售上不去不是我们门店不努力，而是采购太无能。 我2010年三四月时曾见到过上海的一家大卖场， 促销 销售要占到门店整体销售的40%-45%，我们知道，正常值应该在15%-25%之间，占到近一半显然是太夸张了，进入这家门店看的时候，整个主通道和辅助通道都被各种 促销 挤得水泄不通，顾客进了店里像是进入迷宫一般，结果顾客除了买一点通道上的便宜货，也就很少去光临货架了，而供应商呢，知道只有堆码堆头才能产生一点销售，所以都拼命地来抢堆码和端架，最后变得无人关心货架上的商品，这样就陷入了 促销 过度的恶性循环。 对于 促销 的目的和动机认识不足，不能正确对 促销 进行定位，对于每次 促销 效果的评估过于狭隘，是出现上述问题的关键原因。 所谓 促销 定位，就是站在门店全局的高度来全面分析影响销售的因素，多从满足顾客的潜在需求的角度去挖掘顾客的消费潜力，把 促销 仅仅当作满足顾客需求的若干种手段中的一种(而且是次重要的一种)，来全盘设计 促销 方案，并把控 促销 效果。 　按照上述的定义，我们不难看出那些 促销 出问题的门店的症结所在了，那就是仅从销售来看 促销 ，过于依赖 促销 ，养成了 促销 依赖症，最终形成了恶性循环。 　门店可用的 促销 资源 　门店可用的 促销 资源其实是很多的，但是很多人都仅仅把 促销 盯在纯粹价格让利这一种 促销 资源上了，这也是一个很大的误区。你对 促销 资源的认识决定了你对于 促销 的定位。 　作为门店而言，可用的 促销 资源有： 1.门店 促销 员。这是大部分卖场和超市最重要的 促销 资源，但是，很少有超市能够将这一块资源用好，关键是这些 促销 员要么太热情，要么太冷漠，不太会说话，不会说一些顾客中听的话，常常是自己把顾客得罪了还没有感觉。很多超市卖场 促销 员与员工的比例基本是1:1，有的门店甚至是2:1，但是我发现很少有门店去琢磨如何高效发挥 促销 员的作用，促销 员应该怎样推销效果才最好。 2.全体员工。比如收银员多说一句话就可以推销很多商品，理货员对每一个身边的顾客热情一点，就有可能多卖掉一件商品，每个人每一刻钟若是都能够多卖一件商品的话，可以多拉动多少销售啊! 3.店外广场或者店内大的空间。这个资源可用来做大的主题活动，这种活动往往可以给顾客留下很深的印象，增强顾客的购物体验，增加顾客对门店的美誉度。 4.堆码和端架的 促销 资源。这是大家眼睛都盯着的，但是能够将其用好的，却往往并不多。我看到不少门店的端架和堆码是一个月换一次，这样的频率对于顾客的吸引力其实是比较小的。 5.货架区间内的黄牌卡 促销 。这是很多超市忽略的，但其实这些对于拉动顾客到货架区域去购物还是非常管用的，大润发在这一点上就比业内的同行把控得好。 6.店内 促销 牌卡、店内广告屏、店内广播、店外的DM和电子屏及海报等。 7.店内可增设的一些便民的、增加顾客体验的设施和服务，如凳子、直饮水、母婴室、上网、免费的儿童游乐区等等。虽然这些东西不能直接增加销售，但是可以增加顾客对门店的美誉度和忠诚度，有了美誉度和忠诚度，要持续地提升销售也就不难了。 　以上这些都是门店宝贵的 促销 资源，需要门店统筹掌握，每一种资源在不同的情境下其 促销 效果、投入产出比都是不一样的，需要我们用心地琢磨、用心地体会，如此才能设计出一些有效的 促销 组合，提高门店 促销 资源的整体利用效果。 门店促销效率的提升(二) 促销 的关键在于明白你的目标顾客是谁、他们需要什么、谁是你的重要目标顾客，这样你才可能有的放矢地将 促销 资源进行最有效的配置，并达到你期望的效果。 　顾客群分类 　按照精确营销的理念，一个企业要想获得尽可能高的顾客回报，使得企业能够永续经营下去，那么它就必须将它的资源配置到能够给它带来高回报的客户身上。其实，经济学和管理学自始而终要解决的就是这个问题。只有企业的每一个单位 促销 资源都配置到了能够带来最佳回报的顾客身上的时候，企业才算是做到了 促销 资源的最大化配置。 根据顾客对企业的销售额贡献和毛利贡献的大小，我们可以将顾客分为四类： 　第一类是高