客户营销与管理教案分析.ppt

客户营销与管理 客户招揽四要素： 专业的知识+自信+完善的服务+声誉放大效应 客户营销与管理 A、专业知识：展业的基础。 客户营销与管理 B、自信：实现成功的路径。 客户营销与管理 C、完善的服务：实现成功的保障。 客户营销与管理 D、声誉放大效应： 财誉的扩大，声誉=财誉。 招揽与管理客户的一些针对性手段 A、 客户概况分析：根据客户的基本资料及公司可以获取的人口统计数据对客户进行分析,包括客户的层次、风格、爱好、习惯等； 招揽与管理客户的一些针对性手段 B、 客户忠诚度分析：根据客户对营业部的满意度、“生存”时间、开销户等情况的分析来确定客户的忠诚度； 招揽与管理客户的一些针对性手段 C、 客户利润分析：根据客户的历史数据来分析不同客户对营业部边际利润、总利润额、净利润等的贡献率； 招揽与管理客户的一些针对性手段 D、 客户行为分析：根据不同客户所购买的证券品种、区域的不同进行偏好的划分； 招揽与管理客户的一些针对性手段 E、 客户趋势分析：对不同地区营业部的客户数量、类别等情况进行预测，同时确定相应的招徕客户的手段等； 招揽与管理客户的一些针对性手段 F、 客户