钢材销售经验B成功的电话行销.docVIP

钢材销售经验B 电话行销篇成功的电话行销?你需要的是信心，对你所销售的产品的自信，熟悉～?你缺乏的是开放我 的冲击～需要释放自己有效与人沟通?有效沟通占重要环节?以下是我在 上解读的，希望能给你点思路～?一，建立初始联系?与目标客户建立开始时的联系，弄清楚对方是谁，做什么生意，市场和销售如何，联系人在公司内的职务，负责什么事务，当前存在什么问题。根据初始联系情况和您选择客户标准来过滤客户，作出判断对方是有效客户还是无效客户。?二，培养相互信任关系?在沟通交流过程中与客户建立亲善关系，易沟通并相互理解对方。交流内容围绕客户问题展开并延伸至其他领域，如客户价值取向、兴趣爱好，个人职业发展等，逐步建立彼此信任。?三，明确客户真实需求?客户带着问题来，客户关心什么问题，对什么感兴趣，渴望解决什么问题，迫切性有多少，客户购买的标准。明确需求是否多样化，什么是主要需求，什么是次要需求。?有时候客户提出的需求与真正需求并不一致。譬如有人需要搜索引擎中关键词好的排名，这是表象，真正需求是想获得多的销售线索。因此与对方沟通交流，了解客户真实需求并让对方明确。?另外明确客户是否有足够预算，也就是有没有钱，您有没有满足客户需求后的商业利润。?四，产品或服务介绍?围绕客户关心的问题、客户的需求，说明您产品是否能满足需求，产品或服务的价值和功能，优势在什么地方，是否提供客户多种选择，价格政策和商业承诺。?好的产品或服务介绍不是说得有多么深入透彻，而是以客户理解的语言让客户快速简单地明白您产品或服务对他/她意味着什么，带来什么价值，解决什么问题，满足什么需求。?五，促使购买行动?让对方明确其问题可以被解决，需求能被满足，购买标准能符合。处理对方反对意见，制造销售的强制性事件，必要时改变对方的购买决定标准。明确购买过程，鼓励驱使客户成交。?六，签单成交?合同和到款是签单成交的两个重要标志，缺一不可。?销售的每一过程都充满变数和机会，值得好好把握。关键点在于您必须常常换位思考，站在目标客户的立场想问题。?网络营销是手段，销售签单是结果。从这层意义上说，您不但需要营销推广为销售服务，您的网站同样也是为销售服务。网站的文案、结构、功能、流程等都应该符合销售过程，并以客户的语言和喜好方式来展现！?建议你充实电子商务知识～未来的电子商务会是一个新的亮点～现在的阿里，慧聪，中国网库是一个很好电子商务事例～有机会你可以亲自去阿里，网库看看对你会有很大帮助的～?电话接近客户的技巧?对善于利用电话的销售人员而言，电话是一项犀利的武器，因为电话没有界限，节省时间、经济，同时电话营销比面对面直接营销在一小时内能接触更多的客户。?电话一般在下列三种时机下使用：??预约与关键人士会面的时间。??直接信函的跟进。??直接信函前的提示。?如果您熟悉电话接近客户的技巧，做好上述三个动作对您接下来的工作有莫大的帮助。?专业电话接近技巧，可分为五个步骤：?1、准备的技巧?打电话前，您必须先准备妥下列讯息：??潜在客户的姓名职称；??企业名称及营业性质；??想好打电话给潜在客户的理由；??准备好要说的内容??想好潜在客户可能会提出的问题；??想好如何应付客户的拒绝。?以上各点最好能将重点写在便笺纸上。?2、电话接通后的技巧?接下来，我们来看看电话接通后的技巧。一般而言，第一个接听电话的是总机，您要有礼貌地用坚定的语气说出您要找的潜在客户的名称；接下来接听电话的是秘书，秘书多半负有一项任务——回绝老板们认为不必要的电话，因此，您必须简短地介绍自己，要让秘书感觉您要和老板谈论的事情很重要，记住不要说太多。?3、引起兴趣的技巧?当潜在客户接上电话时，您简短、有礼貌的介绍自己后，应在最短的时间，引起潜在客户的兴趣。?4、诉说电话拜访理由的技巧?依据您对潜在客户事前的准备资料，对不同的潜在客户应该有不同的理由。记住，如果您打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，千万不要用电话谈论太多有关销售的内容。?5、结束电话的技巧?电话不适合销售、说明任何复杂的产品，您无法从客户的表情、举止判断他的反应，并且无“见面三分情”的基础，很容易遭到拒绝。因此您必须更有效地运用结束电话的技巧，达到您的目的后立刻结束电话的交谈。?下面，我们来看一下电话接近技巧的范例。?销售人员：您好。麻烦您接总务处陈处长。?总务处：您好。请问您找那一位？?销售人员：麻烦请陈处长听电话。?总务处：请问您是……？?销售人员：我是大华公司业务主管王维正，我要和陈处长讨论有关提高文书归档效率的事情。?销售人员王维正用较权威地理由——提高文书归档效率——让秘书很快地将电话接上陈处长。?陈处长：您好。?销售人员：陈处长，您好。我是大华公司业务主