专业化销售流程.pptVIP

人保健康初级讲师研训班 幻灯片261XP88 一、编排意义:开场白，导论 二、表达重点： 专业化解释：什么叫专业？例举厨师炒菜与家庭主妇炒菜之间区别的例子； 销售是人天生的本能。举例说明，如：出生时婴儿的哭声是向世人说明自己已经来到了这个世界上，上学时每个学生（无论是好学生还是坏学生）都会努力争取在老师的家长面前表现自己，步入社会时每个人都需要填写求职简历、经历大量的招聘面试等活动最终找到工作，这一切其实都是在销售 三、预期效果： 激发学员的学习情绪 幻灯片262 XP88 一、编排意义： 课程的导入 二、表达重点： 在你进入保险行业之前做过哪些行销的工作？ 你能举出生活中不需要行销的例子吗？ 行销无处不在。婴儿用啼哭向父母证明自己的存在，政治家通过媒体宣扬自己的政治观点，艺术家用表演阐释他的人生理念等。 行销是一门艺术。 三、预期效果： 使学员了解行销每天都在我们的生活中。 幻灯片263 XP90 一、编排意义： 介绍客户购买心理 二、表达重点： 在购买过程中客户心理变化经历的阶段为：引起注意、激发兴趣、产生联想、产生购买欲望、比较、行动、满足。 引起注意。 商场的减价标志、广告信息、模特展示等均是在最大限度地引起客户的注意。 产生兴趣。客户对商品产生兴趣时的行为有试衣、试用等。 幻灯片263 二、表达重点： 4、产生联想。客户会想象使用 商品时的感觉，如衣服的搭配，新的装备带来的感觉。如：营业员会提示客户，这件衣服若配上一条丝巾会有独特的效果，会非常有品味等 5、萌发购买欲望：当客户产生较好的感觉后便会产生拥有商品的欲望。 6、但一旦要实施购买行为时，客户会考虑其价值的高低，是否会遇到更合适的产品等，从而产生犹豫。优秀的业务人员会在此时主动帮助客户进行比较。如：这种款式是目前最流行的、是独一无二的、是价格最合理的等。 幻灯片263 二、表达重点： ７、当客户觉得商品的“性价比” 较合适的情况下，会实施购买行为。优秀的业务人员会有一些行为促成客户购买，如开发票、包装商品等。 8、客户购买新的商品后会产生满足感，如向朋友展示、与朋友分享感受等。 9、优秀的业务人员在整个销售过程中能够控制客户的情绪，使之一直上扬，最终达成销售目的。在这个过程中，客户会有热情下降的点，比如在发生兴趣后，若不能使产生良好的感觉，便不会产生拥有商品的欲望；在实施购买行动之前，客户会犹豫，若不能感受到商品的价值大于所支付的代价，就会放弃商品。在这些环节，业务人员应能捕捉客户情绪的变化，适时处理，化解客户的疑虑，才能顺利达成销售目的。 幻灯片263 二、表达重点： 10、在整个购买过程中，客户的感觉始终是第一位的，良好的感觉能够维持热情，有利于进行促成。拥有产品的感觉比产品本身更重要。当然在整个过程中，销售人员的专业技能、热忱态度会强化客户的购买行为，否则，再好的商品也不易打动客户。 三、预期效果： 学员了解并体会消费心理过程 幻灯片264 一、编排意义： 介绍客户购买的原因 二、表达重点： 客户购买行为产生的起因是因为对商品的需要，即为了满足生活的需要，解决生活中的问题。比如说生活必需品的购买，如：柴、米、油、盐等。但很多情况下，客户购买商品并非为了解决问题，而是为了改善生活的品质，或者说是为了生活的便利、享受生活 问题的解决与愉快的感觉是贯穿于销售过程始终的主线，只有把握这两点，才能打动客户进而达成销售目的。 还有两个非常重要的因素：情感和信任 三、预期效果： 了解销售结果的起因 幻灯片265XP88-89案例 一、编排意义： 介绍健康顾问和传统销售代表的区别 二、表达重点： 健康顾问：聆听为主，分析问题，提出解决方法。 销售代表：没等客户提出问题，滔滔不绝解释产品如何如何…… 销售代表是站在个人和产品本身的角度，而健康顾问是站在客户的角度 三、预期效果： 进一步让学员体会专业化销售的真谛所在 幻灯片266 一、编排意义： 再次说明专业化销售的概念 二、表达重点： 1、什么是顾问的心态？ 2、什么是医生的态度？ 3、举例医生给病人诊断疾病的过程，明确真正的专业化销售的概念。 三、预期效果： 进一步让学员明确专业化销售的概念 幻灯片267 XP90-91 一、编排意义：介绍专业化销售流程 二、表达重点： 推销是做物的管理，没有流程，直接促成；营销是做人的管理，是一个能动的销售系统。 举例说明： 卖一支笔是做“物”的管理； 卖无形的保单是做“人”的管理。 3、变专业化为生活化的语言去讲解，举例：做保险如同谈恋爱贯穿始末。 三、预期效果： 让学员清楚的看到专业化销售