金融理财师的坚守与展望.docVIP

金融理财师的坚守与展望? 编者注：此文以自身经历讲述了理财师目前在国内的现状、困境与努力。并尝试回答当前环境下国内理财经理的定位、责任、发展等问题。是一篇比较“接地气”的小文。从业人员值得一读 ? 中国的金融理财业务起步很晚，宽泛的来说也就是10年左右的光景。虽然我们已经拥有了数量众多的AFP/CFP持证人，但面临如此庞大的市场依然不够；虽然每年都有万余只理财产品的发行，但是广大的客户群体依旧感觉总是找不到合适自己的产品。而同时，面临变幻的市场和杂乱的客户，有很多金融理财师不知道自己工作的意义和方向，不是迷茫但是却缺乏更为长远的目标，疑问最终落脚于：理财经理是否是一个有意义的岗位？如果是，意义何在？这个意义体现在哪里？ 我也仅有4年的银行从业经验，也没有获过行里和行业的任何荣誉与奖项，管理的客户也没几个资产过百万的，但是对于我这个岗位的存在意义和发展方向，我却有过认真的思考。谈什么“超前的理念”恐怕要贻笑大方，但是我愿意和大家分享我的个人点滴感悟——分享，也应该是金融理财师的一种品质。 ? 一、理财经理是“拉存款”的还是“卖产品”的？ 把这个问题摆在第一位，是因为我无数次的思考这个问题，一度怀疑我做这个工作是否太过“轻贱”了，如果就是干这个，是不是一个初中生就能胜任？ 不说过程直接说结果吧，最终的想法结论是这样：无论从银行的宏观决策还是理财经理的微观考量，理财业务发展的路径应当是这样：找客户——拉存款——卖产品——综合型理财顾问服务。如果没有客户和存款，你给谁理财？拿什么理财？我们郑州浦发的个人理财业务现在处于第一和第二个阶段，这也是基础性工作，如果我们举全行之力能用3到5年的时间在这个基础上和别的同行站得一样高一样稳，相信我们以后会比他们能走的更快、走的更远！换句话说：作为一名理财经理，“拉存款”和“卖产品”不丢人，不要自己看轻了自己！ ? 二、银行、客户和我自己，谁的利益更重要？ 是不是有过这样的矛盾：行情不好的时候，行里托管发行某证券公司集合理财计划，按大势判断这个产品应该很不错，客户也对你的推荐一向非常赞同，现在的问题是：你卖了，存款一下减少数百万，而且将来如果出现收益不好维护压力很大！如果不卖，一是销售任务完不成，另外一大笔可观的中间业务收入奖励眼睁睁的放弃了！于是，陷入无限的纠结中去。如果你有过这样的经历，那绝对不会仅仅只出现过一次。 其实，人的纠结一般都是因为利益的冲突，而自己无法权衡和处理好这个冲突。就我个人而言，我认为：客户的利益永远是最重要！如果客户利益受损，你肯定会失去这个客户。连客户都失去了，银行和个人的利益就无从谈起。再走一步，银行和个人的利益哪个更重要？这个问题其实就不存在，银行和个人的利益永远是一致的，永远都会“双赢”。你代表着银行，银行也需要你来执行代表权，如果谁损害了谁的利益，两者就不能共容。在一个人力资源充分开放和流动的市场上，永远不会存在难以双向选择的困境。 这样来看，三方其实是两方，一方是客户，一方是“我们”——而不是银行或者理财经理个人，在不违背核心利益的情况下，“客户至上”永远是对的，而客户和我们之间的双赢也是顺理成章的？ 那么，你的存款少了怎么办？你的中间业务收入奖励怎么办？如果真的出现这样的问题，请思考下是否其他方面出现了问题，比如：客户和存款基础规模是否太小？中间业务是否发展不全面，过于集中于某一项业务？如果是这样，可以考虑下是否上文所述第一和第二阶段的工作没有做好。 ? 三、金融理财师这个岗位会否“昙花一现”？ 有人担心理财经理这个岗位会像满大街的“**经理”一样，早晚如过江之鲫一样一阵风过去荡然无存。 其实，这个也不必要担心。举个例子，很早的时候地里面没有菜，都是杂草，偶尔发现了有的竟然可以吃，这是野菜；再后来，提取野菜的种子撒一片下去，过段时间地里长的全是可以吃的东西，这是菜；再后来，我们发现如果没事给它浇水施肥喷农药，竟然可以长的更好，这就出现了专业化种植；再后来我们用泉水浇灌用冷藏储存，这样方法产出来的菜在专卖店价格更高，这叫绿色有机蔬菜。 理财经理的岗位和上面的道理一样，都是随着社会经济生活的发展产生的，将来往何处去可能看不到一千年以后；但是在引入了人的参与因素后，这个因素会逐渐强化的，因为它提升了我们所期望的效果——有人专门提供理财信息和服务了，更多客户和钱愿意停在这儿了，发现和引导需求产生了价值，提升了银行的品牌影响力，更多更高端的客户、钱、需求在等待着接受你的服务！ 因此，我们没必要担心机器将替代人的时代终将来临时，我们可能会无事可做；因为，机器永远是冷的，而人的一个器官总是热的，那就是“心”，请看下一条—— ? 四、金融理财师对客户的掌控做到“招之即来、挥之即去”是否算是成功典范？ 这里面牵涉到两个问题：理财经理是否对客户很重要？怎么把握好这个重要的度？ 我