出口营销技巧海外市场开发及维护管理.ppt

主讲：钟景松 课程背景 课程目的 帮助外销团队改变观念突破传统思维，建立吻合客户和市场需求的销售和营销模式。提升服务和管理技能，突破销售成交障碍。?◇ 掌握有效的外贸营销技能?◇ 有效运用我们公司的核心竞争优势销售?◇ 掌握展中如何有效与客户沟通?◇ 重点客户项目管理和跟进技能?◇ 学习销售谈判实战技能?◇ 有效接待及维护客户技能?◇ 掌握如何拜访海外客户的实战技能?◇ 分享开发目标市场客户方法和思路?◇ 答疑解惑销售过程中的疑难和困惑???◇ 提供和分享团队管理工具和方法 培训通过互动方式，课程结合企业具体状况设计,案例讨论，实战工具提供使学员学以致用,.钟老师主持的培训融理念,技巧,案例,游戏为一体,体现了参与性,趣味性和实战性. 管理咨询方案更为企业量身定做，帮助企业解决实际瓶颈，辅导实战管理技能。 课程大纲【1】 课程大纲 第一节：我们如何应对国际市场变化的挑战?1. 国际国内市场变化2. 买家采购模式、习惯变化、市场变化3. 供应商与买家沟通面临的困惑4. 如何提升附加值的竞争5. 单打独斗时代已过去，团队合作模式理念?6. 服务模式变化，报价员时代已过去7. 改变“保姆型”跟单模式8. 2017销售顾问时代 第二节：出口营销应具备的能力1. 什么是顾问式销售？为什么要顾向式销售2. 顾问式销售与传统的销售区别3. 顾问式销售对销售人员的全新要求一、锁定目标客户和市场能力1) 鉴别和评估我们目标客户能力2) 定义客户级别和潜力能力3) 了解客户关注点，兴趣点4) 有效鉴别客户是外销团队的管理重点5) 目标客户的定义和分析二、提炼公司、产品服务卖点能力1) 提炼我们公司及产品独特买点?2) 如何专业地介绍我们的产品和服务三、 将公司卖点转化为客户的利益能力1) 特点利益销售法2) 公司产品的特点和利益如何在沟通中表述3) 如何从讲解员转换到销售员四、异议处理和见机成交的能力 1) 销售员如何建立销售意识2) 了解不同业务类型客户的沟通特点3) 如何有效跟进客户技巧分享4) 沟通中如何发现客户的签约信号和时机5) 如何处理客户反对意见五、销售解决方案而非产品的能力1) 什么是解决方案式销售2) 一站式采购方案3) 整合采购方案+营销方案是最好的附值?4) 如何向客户提供方案策略？5) 应对不同的客户类型?6) 了解基本的采购知识7) 向客户提供够方案8) 采购中的价值链9) 制定方案要素10) 客户是如何评估方案的？11) 方案是否证明你倾听客户需求了 （个性化？）六、维护和管理客户关系能力1) 采购商采访分享2) 在过去的几年中买卖关系发生了哪些变化？3) 您决定与一个新供应商合作的关键因素是什么？??????????4) 供应商应该具备怎样的能力？5) 供应商具备什么能力才能 脱颖而出6) 供应商要与您建立长期合作关系，必须具备怎样的特质？7) 如何突破“保姆型”维护客户障碍；8) 如何与不同合作阶段客户沟通策略：9) 刚合作时的沟通要素；?? 10) 2-3次返单后的合作策略；11) 长期合作客户的维护策略。12) 东西方文化差异七、出口营销和开发客户能力1. 销售与营销区别；2. 如何推广,展示公司的独特卖点；3. 留住客户的7个关键要素；4. 实战营销推广方法分享；5. 运用客户数据库营销方法分享；6. 如何激活丢失和休眠客户 ?第三节、大客户的开发及销售技巧一、 客户的分类及大客户的定位1) 开发大客户的意义2) 大客户的种类和特点3) 了解大客户的采购过程及对供应商的要求4) 大客户关注什么？5) 大客户服务的重要性6) 什么是大客户服务？7) 营销中的2/8定律8) 维护大客户的重要意义?二、如何围绕大客户的需求进行服务1) 建立目标客户标准、需求定位2) 锁定目标客户和市场3) 讨论：如何界定大客户及大客户的标准4) 评估客户案例参考5) 建立大客户档案6) 搭建服务团队沟通平台7) 了解大客户的采购决策过程和特点8) 确定营销策略，产品开发及制定市场推广和 ? ? ? ? ? 课程大纲【2】 销售计划三、如何向客户提供方案策略？1) 了解客户的背景2) 分析不同的销售对象3) 应对不同的客户类型?4) 了解基本的采购知识5) 采购中的价值链6) 制定方案要素和方案等级7) 客户是如何评估方案的8) 如何有效进行采购项目管理9) 了解客户采购流程与决策过程10) 项目管理工