第七章谈判与交易谈判.pptVIP

第七章 谈判与交易谈判 学习目标 了解谈判的含义及评价标准。 掌握谈判的基本原则。 掌握交易谈判的基本内容及其过程。 第七章 谈判与交易谈判 主要内容 谈判的含义 交易谈判的基本原则 交易谈判的基本内容 交易谈判的过程 案例导读 第一节 谈判的含义 一、谈判的定义 谈判——是指双方或多方为了消除分歧、改变关系而交 换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为。 具有四个特点： 谈判是一项目的性很强的活动。 谈判是谈判各方“给予”与“接受”兼而有之的一种互动的过程，同时也是一种说服与被说服的过程。 谈判必须是双方或多方共同参与的过程。 谈判是“互惠互利”的。 一、谈判的定义 交易谈判——是指有关交易双方为了达到各自的目的， 就一项涉及双方利益的标的物的交易条件， 通过沟通和协商，最后达成双方都能接受的 协议的过程。 具有四个特点： 1、经济利益是谈判的目的 2、经济效益是谈判的主要评价指标 3、交易谈判的核心是价格 4、交易谈判注重合同条款的严密性与准确性 二、谈判与推销的关系 联系 目标和结果完全一致 三、谈判的构成要素 １、谈判主体 指参与谈判的双方（或多方）当事人。 关系主体：能以自己的名义参加谈判，又能够独 立承担谈判后果的法人或自然人。 行为主体：有权参与谈判并且能通过自己的行 为完成谈判任务的谈判代表。 ２、谈判客体 指谈判的议题，即谈判的标的。 ３、谈判目的 四、谈判的评价标准 三个标准： 自身的需要是否因谈判而获得了满足，即谈判的目标是否达到。 谈判的效率如何。 谈判之后与谈判对手之间的人际关系如何。 第二节 交易谈判的基本原则 一、谈判发生的原理 二、交易谈判的基本原则 1、诚信原则 “诚”，指谈判的动机要诚 “信”，指谈判人员要言而有信 2、平等互利原则 平等是指双方在谈判中的地位平等 互利即互相有利 3、合作原则 合作是交易谈判的主题 二、交易谈判的基本原则 4、重利益不重立场原则 立场反映了谈判者追求利益的态度和要求，而利益 则是其采取这种立场的原因 5、合法原则 一是谈判各方所从事的交易项目必须合法； 二是谈判各方在谈判过程中的行为必须合法。 第三节 交易谈判的基本内容 一、商品的品质、数量和包装 （一）商品的品质 品质是指商品的内在质量和外观形态 有以下几种表示方法： 1、凭样品买卖 样品通常是从一批商品中随意抽取出来或由生产和 使用部门加工或设计出来用以代表商品品质的少数 实物。以样品作为交接货物依据的，就称为“凭样 品买卖”。 一、商品的品质、数量和包装 2、凭规格、等级或标准的买卖 规格是指品质的一些主要指标。 等级是指同一类商品分为品质各不相同的若干级别。 标准是国家机关或商业团体统一制定的用来进行品质 鉴定的文件。 3、凭品名或商标的买卖 品名是商品的名称 商标是商品的标记 一、商品的品质、数量和包装 4、凭说明书的买卖 大型的专用设备或精密仪器，由于构造复杂，无法用几项指标来反映其全貌，又无标准可依，必须凭详细的说明书说明之，必要时还要辅以图纸或照片，即为凭说明书的买卖。 一、商品的品质、数量和包装 （二 ）商品的数量 商品的数量指交易双方对具体商品的交易实物数量 1、商品的计量单位 计量单位一般可采用重量、长度、体积、容积、面积和个数等单位表示，依商品的性质而定 。 2、商品重量的计算 毛重——商品本身加包装物重量之和 净重——是商品本身的重量 按实际皮重计算 皮重的计算方法 按约定