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* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 尚致胜 老师 新致胜行销 美国国际神经语言(NLP)协会 NLP高级执行师 说服工程学、生涯设计工程学 国际资格授证训练师 致胜行销教练系统-创始人 生命定律系统—创始人 国际华人十大杰出培训师 北京致胜卓越企业管理顾问有限公司-总裁 北京清大拓维文化传播有限公司-董事长 畅销著作: 《致胜行销教练系统》新 《与成功有约-21天生涯成长计划》新 《致胜行销学》《成功销售七大步骤》 《金牌团队管理》《生命金字塔》《心灵密码》 Top Sales 黄金法则 思维→行为→结果 习惯 习惯不改，结果不变 心态管理 客户开发 亲和力 需求分析 产品介绍 抗拒解除 缔结成交 销 售 七 大 步 骤 转介绍＆ 客户维护 生理状态 （呼吸、表情、动作） 行为是心境的反应 行为 结果 心 境 问题 定义 注意力=事实 步骤一、正确心态的掌控 思维 习惯 步骤二、如何开发潜在顾客 设计独特且吸引人的开场白 30秒原理（15+15） 以问题吸引注意力 终极利益法则 ？？？ 心锚建立五步骤 1、身心处于特殊状态 2、激发（调动）此特殊状态至顶峰 3、顶峰时施以心锚 4、心锚须独特，且须连续建立数次 5、启动心锚时须与建立之方法相同 步骤三、亲和力建立 生理状态同步—镜面映现法 语言文字同步 合一架构法 语调和速度同步—使用对方表象系统 我很理解（了解）....同时.... 我很感谢（感激）....同时.... 我很同意（赞同）....同时.... 合一架构法则 步骤四、客户需求分析 购买价值观 购买价值观 = 客户的购买标准。 符合 = 购买 四大标准原理 常见的价值需求：品质、效果、漂亮、健康、舒适、耐用、价格… 附加价值需求：自信、健康、家庭幸福、事业机会… 1、如何找出购买价值观（购买标准） 2、排列价值层级 将客户的购买价值观进行排序（将价钱放在最后） 3、测定价值规则：对价值观所下的定义 4、与产品进行联结（满足需求） “您在选择***时，主要的考虑条件有哪些？” “您理想的***应该符合哪些条件呢？” “您觉得那一个最重要呢？” “怎么样才算是XX 呢？” 影响客户购买的情感因素 一般销售员：“快乐追求”；专家：“痛苦扩大与解决” “痛苦”销售法 五步骤： 1、发现痛苦： 找到客户的问题和需求所在。 2、感受痛苦： 让客户切身感受到痛苦的存在（以数字表现更佳。） 3、扩大痛苦： 让客户感受到此问题的紧迫性。 4、追求快乐： 让客户知道购买产品后会带来的实际利益。 5、提供解答： 让客户认知产品/服务能帮助他解决哪些问题。 追求快乐 vs 逃离痛苦 步骤五、产品介绍 产品介绍的四大目的： 1、提供解决方案 产品能解决哪些问题或痛苦？ 2、满足客户需求 产品能满足客户哪些购买价值观？ 3、扩大产品价值 例：使用后的改变与利益 4、使用与解说 产品介绍六法 预先框示法 假设问句法 下降式介绍法 视觉销售法 互动式介绍法 假设成交法 客户抗拒=客户所提出的一个问题 解决问题→抗拒自动解除 1. 假设解除抗拒法 解除购买抗拒 2. 反客为主法 3. 重新框视法 5. 心锚建立法 4. 提示引导法 假设解除抗拒法 客户：我考虑一下 问：您主要考虑的是什么问题呢？ 问：请问是…的原因吗？ （找一个客户注重的购买价值观询问） 答:“是”（不要急着解决，应继续问） 问：“除此之外你还有什么其它的考虑吗？” （一直问到客户说：） 答：“没有了，就是这些问题了。” 问：“如果这些问题都能解决，