地产置业顾部问培训--销售技巧及案例分析.doc

地产置业顾部问培训--销售技巧与案例分析一、销售技巧:??? 什么是销售???? 就是通过自己的讲解、运用技巧,将自己的产品推销出去。??? 方法:必须了解自己的产品,了解客户的需求,站在客户的角度上诚恳、自信的去介绍。??? 1、接听电话的技巧:??? 1)?提起电话:您好!***,有什么可以帮到你的吗?语调要自然、清晰、柔和;节奏不宜过快,避免消极应答和过于主动。??? 2)?询问客户有什么问题或想了解什么情况。??? 3)?简单回答客户几个问题,邀请对方来销售中心(如:对不起,我们这个是热线电话,电话里解释不够详细具体,并且现场有示范单位、样板房参观,您最好尽快到现场感受一下。??? 2、判断客户、观察的技巧:??? 只有了解了客户,才能掌握客户,从客户进门开始,就要对客户进行观察、目测。??? 1)表情:如客户满面春风,笑容可掬,就表明他成功、自信、亲切很容易接触;如客户很严肃愁眉紧锁,就表明他很谨慎,心情不大好,就多捧捧他让他开心。??? 2)步态:从客户步态可以看出客户的性格,如走路快,脚下生风,这人就快人快语,如走路沉稳、缓慢,这个人就比较有城府。??? 3)姿态:能反映一个人精神面貌,如头是上仰的,可能这人就比较傲慢自负,如果总是摇头或摆手,这人就总有戒心,总是保持怀疑态度。??? 4)目光:目光是心灵窗户,能看出顾客的心灵动机,如突然眼睛发亮就是喜欢上了,斜视是在考虑,向上看在想事情。??? 5)语态:从谈话的态度来看顾客,如这人说话时东张西望,漠不关心问的问题无关痛痒,那么这人就可能没有购买意向,只是了解一下而已。??? 6)笑容:笑容是心灵的写照,如客户笑时声音很大,笑的旁若无人,他就是一个不拘小节的人;如总是微笑,就可能是比较欣赏你或你的产品。??? 7)着装:从着装可看出顾问的喜好和个性,喜欢穿休闲服的人,这个性格开朗开放,不喜欢受到约束,西装革履的表示这人很注意形象,从服装的品牌可以看出顾客的身份和地位。??? 8)佩饰、用具:从顾客使用的东西可以判断顾客的身份,如车、手表、首饰、包等。??? 3、?洽谈的技巧:??? 洽谈是销售过程中一个关键环节,直接影响到顾客的心理和行为。一个好的置业顾问可以把无意的客户转变为潜在的客户;将潜在的客户转变为目标客户(准客户)将目标客户转变成业主。??? 沟通、聆听、不要乱说话,以免引出太多的问题,站在客户的角度看问题,客观的看问题;??? 1)?介绍产品:了解自己的优势,要有序、灵活、针对客户的心理、喜好去推荐客户喜欢的单位及特点。??? 2)?稳重踏实:客户不喜欢滔滔不绝说话的人,通常是比较稳重的人,容易给客户以办事踏实,可信度高,不要极力表现自己,这会令对方反感,影响对方情绪。??? 3)?尊重他人:这样会给人留下一种很好的印象,对方也同时会尊重你的,容易引起客户的好感;如果不尊重别人,比如:看抢话头,在与人交谈时总是不失时机的争抢说话机会,甚至打断对方的谈话,人为的剥夺了顾客的说话权,引发客户对你的不满,对方也会不尊重你。??? 4)?字字珠玑:不要多说话,不要乱说话,这样每说的一句话都比较有力,更能打动顾客,如果乱说就会引发许多问题,所说的话达不到要表明的意思,俗话说言多必失就是这个道理。??? 5)?引起注意:不多说话的人,一旦开口必定会引起在场的人的高度重视,对方会很认真的听,也会很急切的知道你想说什么,话虽不多,但容易让人记住,如果话很多,特别是没有什么重点,说着说着就跑题了,会引起客户的反感。??? 6)?让对方表演:每个人都有表现的的欲望,原因是谁都希望自己的价值得到大家的承认,不喜欢说话的人,就巧妙的将表演的机会让给了顾客,顾客自然高兴,容易建立和谐的谈话氛围;如果你只顾说话,也就是表演,说了很多,顾客却没有听进去,让顾客没有说话的余地,就冷落了顾客。??? 7)?注意语速:说话的速度不宜过快,也不宜过慢,要适中。??? 8)?制造谈话氛围:谈话氛围很重要,氛围的好坏可以影响谈话人的心情;可以运用眼神、手势、肢体、语言、给人一种亲切、随和的氛围;注意:谈话的时候最好让客户面对没有其它景物和出入的地方,以免分神。??? 9)?集中精神:谈话时要集中精力,不要左顾右盼,否则客户会认为你不尊重他。??? 10)?诚恳:介绍诚恳,说谎诚恳,夸捧诚恳。??? 11)?分析客户:要冷静的去分析客户的心理,类型,如果你站在他的角度上,你会怎么想,再想好怎么去对付他,要把问题消灭在襁褓中,这样要比客户提出问题再去解释问题要好的多;根据不同情况也可先入主为,主动出击让他提问题,不知道您对我们的楼盘了解吗?如不了解,我可以为您详细介绍一下,如果了解,能否将我们楼盘与其他楼盘做一下比较,这样就更能发现我