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培训师口才的训练教程(下) 重要的是难忘的结论 你已经在开场中抓住了听众的注意力，又通过过渡将之保持下来，现在你需要做的仅仅是结束了。就好像一段时光慢慢飘逝一样，现在你只需再简单地总结一下，就可以深深地呼出一口气了。当然，这种想法是不正确的。无论你前面的说辞有多么精彩，你的总结才是最关键的所在；它是你的全篇讲话应该定格的地方。千万不要随随便便将它放弃。正相反，你要尽力将它塑造完美，从而令整篇讲话令人激动不已，难以忘怀。 　　人们记忆最深刻的是什么呢？是他们最后听到的内容。但是却很少有人愿意在结尾上方面雕饰更多。他们仅仅是轻描淡写地草草收场，结果可想而知，费尽口舌发表的长篇大论很快就被人们遗忘。要想使人记忆深刻，你的结尾必须像开场一样气势磅礴，掷地有声。 　　我曾经见过有些讲话者在尚未结束其讲话之前就已经开始收拾讲台上的材料了。其实，真正出色的讲话者这时一定会节省精力，全神贯注地注视这台下的听众直到最后。好的总结就像一道甜点——赏心悦目、回味无穷。 　　不要应付总结 　　准备总结的最佳时间是在你构思整篇讲话的时候，像对待你的开场一样准备你的结尾。你的总结必须紧扣主题，与开头遥相呼应。总结就是你旅行的终点：你出发时听众在你身边，结束时你也一定不希望见不到他们。讲话的正文就是一座桥，讲话者必须时刻记得桥的两端连接的是什么。要用你自己的观点进行总结，特别是在一个问答式的结构之后。在讲话刚一开始的时候就告诉听众你将在讲话的最后几分钟总结全篇。 　　向听众推介“订单” 　　一个出色的推销员不仅仅让人们订货，同时也会告诉人们怎样去订货。在你想要购买一辆轿车的时候，导购员会向你介绍这款车的性能特征，指出它为什么比你现有的那辆好，然后告诉你你该怎样去付款。 　　讲话者现在就是推销员，总结就是那份订单。如果你不问的话，就什么事都不会发生。所以你要在一开始就问你的听众他们期望的结论是什么样的，怎样才能实现。一位有经验的讲话者在总结全篇的时候，会向听众点出他们一直期待的结果，从而使讲话主题贯穿始终。比如，如果你作了一个关于工作提供安全感的主题讲话，结尾时又加入了情感效果，以阐明为什么安全对你面前的这些听众来说如此重要，他们通过应用你提供的信息怎样才能确保安全。如果你已经说服他们自愿献血，然后就指点他们地点在哪儿，并且告诉他们要到那里很容易。 　　得到一个可以看得到的听众支持结果展示是一种技巧。如果你向听众讲述了为什么在特殊情况下你的职员必须替他们开车的10条原因，并且在结束时告诉他们生命是怎样被拯救的，其中当然也包括他们的。最后向听众提问，从那些错误使用新程序的听众里获得支持。这不是害羞的时候，你需要兴奋。 　　反应并不总是来自于语言。如果你只是想让听众仔细考虑你的观点，那就告诉他们你想让他们做什么。结束时总结一下你的重要思想；在这个过程中，向听众分发你的内容摘要，使他们可以带走。如果你没有要求听众做出特殊反应，你就可以结束这个虽然精彩但却没有留下任何记忆的讲话了。 　　一种以动态结束自己的讲话的方式就是对自己发问，“我想让我的听众在离场的时候头脑中思考什么？”记住，总结并不是又一次机会：如果你没能将自己的主题思想贯穿于讲话的始终，现在已经太迟了。你已经向听众陈述完你的信息，现在该是巩固他们头脑中的这些信息的时候了。 　　典范式总结的四要素 　　一个成功的具有高度概括性的典型总结应该包含以下四个方面的要素： 　　1. 不要说“总之……”。没有必要向听众宣布你打算总结。如果在你总结之前，人们得到过多的这种通报的话，他们的神经反而会开始松懈，并提前做好结束的准备。因此你应该更加谨慎地考虑怎样进入到总结阶段：选择一种创意性的方式导入你的总结，而不要那么机械地宣布“因此，总的来说，我认为……”这时你使用一个具有总结意味的单词就足够了——那些此前没有注意听讲的听众会立刻竖起耳朵听听他们错过了什么。 　　重新唤起听众对你的注意并给你的讲话添加法码的最好方法就是使用这个句子（或者与此类似的语句）：“最核心的问题，也就是最能使你们受益的问题，是……”听众越重视你的信息，这个话题对他们越有意义，他们就会越会注意你最后所说的每一句话。 　　一个好的总结可以有很多种方式：它可能是个激动人心的宣言，一个诙谐幽默的笑话，一个希望得回应的号召。有些总结甚至通过直接强化对听众的“冲击”来突出主题。例如，我曾经发现我的学生在课堂上显得有些拘谨，因此我选择了这样一种方式结束我的讲话，“我敢肯定你们明天来的时候，一定会丢掉紧张，更加轻松自然。”这种对于那些沉默寡言的听众直截了当的激励将会使他们兴奋起来，并以一种积极的、有力的、令人印象深刻的方式结束你的讲话。 　　2. 以一种环型方式设计你的讲话。重新回到你开场提到的话题会使你的讲话首尾照应、结构严谨。你的听众想听的是一篇条