“会跳舞的面膜”让美容院月赚30万.docVIP

“会跳舞的面膜”让美容院月赚30万 　　话说中国营销进入了“单品时代”。君不见康师傅一支单品销售50亿元，统领中国方便面直到今天；君不见王老吉一支单品销售170亿元，领军中国饮料市场；君不见统一老坛酸菜面一支单品销售20亿元，成为方便面市场新贵。这就是单品的力量。其实，在美容院，单品营销也应该引起足够的重视。绝大多数的美容院，只知道卖卡很厉害，只知道套盒销售很厉害，殊不知，单品营销做好了一样可以以小搏大叱咤风云。 　　2011年6月，山西阳泉翡昱美容养生馆找到笔者，说淡季到来不知如何突破。笔者到达阳泉后发现：翡昱美容养生馆有三家直营店，店面规模都不是很大，大的不到200平方米，小的不到100平方米。店内项目除了正常的面护和养生、减肥之外，并没有其他大项目。美容师人数也不是太多，大的店五六个，小店两三个，且大部分美容师销售能力不是很强。 　　面对此种看似了无优势的情况，笔者在了解翡昱美容养生馆的产品时，发现了一个有卖点有亮点的单品，接着展开了一系列的单品营销，让翡昱美容养生馆出现了前所未有的单品火爆热卖的局面。 　　锁定面膜作为营销单品 　　笔者发现的这个单品就是一款面膜，这个面膜最大的特点就是可以跳动，原名叫“悦动面膜易容术”。这在当地美容市场来说是独一无二的。所以，笔者当即决定要主推这个单品。首先这个面膜具有美白补水的效果，非常适合这个季节，在炎热的夏季，做一下冰冰凉凉的面膜是非常爽的一件事。其次面膜产品比较单一，不复杂容易被美容师掌握，不需要太高的专业性。再次，面膜也具备易耗性的特点，可以卖得更多。最后这个产品最大卖点――“能跳动”，其新颖性创新性，必将刺激市场的跳动。 　　卖点时尚化 　　由于这个面膜原名叫做“悦动面膜易容术”，技术性太强，不具有时尚传播性。为此，笔者要重新为这款面膜提炼卖点。由于当初这个面膜可以随着优美的音乐在人的脸部跳动，所以厂家起的名字叫做“悦动面膜”。其实，面膜在人的脸上随着音乐跳动，就像是在跳舞。“会跳舞的面膜”呼之欲出，就这样问世了。就把它重新命名为“会跳舞的面膜”，有一种时尚动感，更加通俗化，更具传播性。广告宣传语为“肌肤跳舞，青春永驻”，将特点和功效同时涵盖了。同时，对这个卖点的细化确定为“10分钟令皮肤充满水分，缔造晶璨亮白的弹性皮肤”，给人一种具体的见效快的感觉，容易引起人的体验冲动！至此，单品包装全部完成。相当于给下一步的营销动作制造好了枪炮和子弹。 　　阵势最大化 　　翡昱美容养生馆美容师不够多，销售力也不是太强，这个面膜其实引进有一段时间了，为什么销售的极少。笔者了解到，其中一个原因就是没有引起美容师的高度重视，因为面膜是美容院最常见的产品。“不就是一个面膜吗？”这是她们当时心态的一个真实写照。怎么解决这个问题？加强培训是一方面，但是仅仅培训还不够。因为改变人的心理有时候必须有视觉上的强大冲击。为此，笔者给翡昱美容养生馆设计了吊旗、海报、彩页、手举牌、报纸广告等一系列宣传物料。 　　用翡昱美容养生馆老板的话说：“美容师根本没想到会这么大张旗鼓的推广这个面膜，这么大的阵势真把她们镇住了！”这一下子，美容师真真切切感受到：应该好好推广这个面膜！同时她们自己也感觉到信心百倍！因为这么大的阵势不仅仅镇住了美容师，也镇住了顾客。顾客也没想到“一个小破店搞这么大动静，难道这个产品真的那么好”！店里员工和店里顾客同时对这一款面膜产生了重新认识，真正认识到了这是一款会跳舞的面膜，是一款与众不同的面膜，是一款极具时尚性和功效性的面膜！ 　　消费引导流行化 　　因为这个“会跳舞的面膜”在当地是一个新兴事物，虽说具有新鲜感，但是顾客对这个产品的认识需要一个过程，怎样尽快缩短这个过程，迅速引爆流行。这就需要加强这方面的消费引导。一方面体现在报纸广告上，分别出现标题为“你的面膜会跳舞吗？”、“没有会跳舞的面膜，你OUT了！”、“换膜行动开始啦”、“这个夏天，我们跳着舞给肌肤保鲜！”等一系列软文广告，从而不断刺激消费者。另一方面这一次推广也运用了短信营销平台，几乎每个店都有短信平台，但是能不能系统运用就是另外一回事了。在笔者策划下，翡昱美容养生馆这次把短信平台当做一个媒体运作，分别以“阳泉惊现会跳舞的面膜”、“会跳舞的面膜惹火阳泉”、“会跳舞的面膜阳泉遭抢”、“会跳舞的面膜一膜难求”、“会跳舞的面膜即将断货”为主题发布了将近10条系列短信，将短信营销发挥到了极致。 　　拼客形式的体验营销 　　在顾客进店后如何体验的问题上，也就是具体的价格问题上，笔者设定为原价188元/次，单次体验价68元，拼客价2人76元，3人84元。因为我们把“会跳舞的面膜”包装为一种时尚，那么拼客也是一种时尚，时尚与时尚对接，这是最容易的对接。而且更重要的是能够为店里吸纳更多的客源。同时为了加强这款面膜的附