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客户心理学 影响客户购买的心理因素 ⒈随时随地保持积极态度 影响客户购买的心理因素 使自己成为一个讨人喜欢的销售人员 （乐意与人接近、交往） 影响客户购买的心理因素 保持健康状态 （身、心、灵健康—容光焕发、体力充沛） 影响客户购买的心理因素 对产品完整的认识 （了解产品细节、功能、意义、竞争对手优势） 黄金定律的推销态度 维持诚实、正直、公平的交易 提供相当水准的产品和服务 自我尊重的态度 推销工作上的心理定律 坚信定律： 对自己、对工作、对公司、对客户具有强而有力的信心 推销工作上的心理定律 期望定律： 客户受你“信念”频率影响 你期望对方购买量表越高， 成功的几率就越高。 推销工作上的心理定律 吸引定律： 频率共鸣现象。让自己的思想、行为更积极， 就会吸引着朋友和客户的情绪，让他们帮助你 达成你所设定的目标。 　　 　 积极——目标、运动、觉知 黄金定律的推销态度。那什么因素可以使我们具有这种态度呢？ 第一就是要维持诚实、正直、公平的交易，让客户了解整个交易是以公平合理的方式在进行的，这是一件最重要的事情。从你开始和客户接洽到整个交易完成，在客户潜意识里面都深切的要求你必须要以公平合理的态度来处理事情。 第二就是要提供相当水准的产品和服务。我们都知道品质是非常重要的事情，不过，到底什么是品质呢？品质的意义是什么呢？他是如何的重要呢?我们现在来好好的看看专家的看法。在哈佛与康奈尔大学的研究中指出：品质是产品与服务的组合，也是传递产品和服务的方法，而这两者是没有办法区分的。所以你必须要问自己“什么是我们所提供的产品和服务的品质呢？什么又是传递产品和服务的方法呢？再来则是重视、关怀、照顾和尊重你的客户。另外，所谓的品质也可以说是不断的追求卓越。你不断的追求自己最卓越的表现，公司则是不断地追求如何提供最佳的品质；最好的服务；最快、最便宜、最高价值的产品， 最后则是关于个人自我尊重的态度。奇妙的是你越尊重顾客，你越将客户看得有价值，越以自己期望别人对待自己的方法来对待客户，你对自己就会越有信心，越能够看重自己，欣赏自己。而且不单你是这么看自己，你的客户也会以同样的眼光来看着你。 你希望别人怎么样来对待你，你就要思考应该如何的对待别人。 成功者用关怀、谨慎、尊重、真诚的态度对待客户。 失败者，在工作上常遇到挫折和心存不满的销售人员，他们就是把客户当成傻瓜，把客户当作是可以愚弄或者是诈欺的对象。顶尖销售高手铭记着这个定律，以积极的心理态度去面对所有的人。 你越尊重顾客，越以自己期望别人对待自己的方法来对待客户，你对自己就会越有信心，越能够看重自己，欣赏自己。而且不单你是这么看自己，你的客户也会以同样的眼光来看着你。 　　寿险销售这个行业现在正进行着一项革命，在过去的十多年间，这个事业经历了戏剧性的变化，而使我们现在正处于以销售心理学为导向的时代。无论经济景气是好还是萧条，产品品质是好还是不好，市场需求是增加还是衰退， 真正影响销售业绩的还是您自己心里的想法。让自己知道推销工作的游戏规则，也就是专业的销售技巧，使您的销售工作进行得更顺利，更轻易地达成自己所设定的目标，以获得工作上的满足感。 我的恐惧（自己制造） →找认同的谈→格局→学习心理学（对内再向外） 沟通要用对时间、地点、方法。 审慎评估-7研究型-李广文 3-拒赔案-制造问题 宋英火 作过保险反而批评保险者-爱表现者-5让他看到自己不足 * 沟通心理学 1、贝壳型 2、投诉中心型 3、一知半解型 4、专家型 5、坦克型 6、超级好人型 7、乾坤大挪移型 如何从顾客的脸型 判断其性格 瓜子脸 优点：有理想，做事有计划， 生活朴素，能储蓄。 缺点：神经质、缺少幽默感 购物表现的特征： 一、按照预算购物。 二、研究心特别强。 方脸 优点： 富进取心，工作很努力，有领导能力。 缺点： 对事物的看法很现实 购物表现的特征： 一、喜欢按照自己的想法与看法买东西。 二、喜欢实用品，不追求流行。 三、喜欢打折品，但不买价值低廉的物品 优点： 乐观、亲切，喜欢社交，交友广泛。 缺点： 喜欢享受，好花钱 购物表现的特征： 一、买东西时很豪爽。 （感觉好时买购买力非常强）。 二、不听商品的说明，倒喜欢愉快的话题。 PS：因用钱特别豪爽故容易倒帐， 要注意最好现金交易。 圆脸 决定购买的两大情绪定律： 1、恐惧失去 2、渴望获得 影响客户购买的心理因