望京店立地条件及营销思路.docxVIP

望京店立地条件及营销思路历史上的望京，阡陇纵横乡村野趣，一片田园风光。自九十年代初开发以来，一直着力打造“北京最适宜居住的区域”，使望京成为“纯居住区”的代名词，也从此打上了“卧城”的烙印，目前望京已有常住人口15万以上。近年来，望京地区的商业配套异军突起，产业格局也在发生变化。尽管还只局限在解决人们基本生活配套的阶段，尽管还缺乏足够的商业和人文底蕴，但现代都市商业中心的建设已初具雏形。尤其是区域里生活节奏较快的商务人士，生活方式时尚的白领人士和生活观念前卫的国际化人士以及海归、三高等人群，已经构成了目前在望京居住的人群里一支非常可观的新势力；同时，落户望京的4000多家公司和企业中也不乏西门子、微软、摩托诺拉、戴姆勒奔驰等世界500强企业。而今年七月公示的大望京商务区规划也进一步明确了望京地区力争成为北京东部地区第二个CBD的发展定位。应该说望京已经开始显现准商圈的概念。一般而言，成熟商圈或者大型娱乐休闲广场往往代表着人气，人气意味着足够的客源；在一些成熟商圈或者大型娱乐休闲广场往往能够看见很多品牌商户入驻，这是因为品牌商户对地段位置的判断一般都比较具有洞察性和前瞻性。因此，我们俏江南入驻望京应该是一种带有前瞻性和战略性的市场行为。虽然从自身条件分析，我们远远够不上是旗舰店，但我们也绝非社区店；社区店更多地是在迎合所在地区的消费取向，比如望京一些原住民以及部分初入职场的白领人士在饮食上追求好吃不贵，惠而不费；比如望京店最近一年来过度向假日餐厅的风格蜕变；比如望京店最近半年来周六日的婚宴接待如火如荼等等，其实在某种意义上都是在向社区店的模式演变。俏江南定位商餐，虽然城市和城市、地区和地区之间在客单价上有所差异，但品牌植根于高端市场应该是确定无疑。所以，大众婚宴的火爆暗含高端品牌退化的隐忧；退一步讲，望京店在婚宴市场的拓展方面也存有软肋，价值3000元的低端音响设施根本不敷应用，声音还原极差；围绕婚庆服务的软性装饰条件也不具备，开拓中高端婚宴市场的底气当然也就不足。这是一种尴尬。由此，我们的定位应该是望京地区的一座主流店，主流店往往是在倡导一种消费时尚，尤其强调本身的特色，强调自己的核心竞争力。基于主流店的定位，我们必须在营造感觉、突出品位、提升服务、注重细节、烘托商餐人气上下功夫，而不是在菜价上在打折上在换季促销上刻意的去做文章。当然，最重要的是稳定我们的出品彰显我们对至尊美食的领悟！须知，口味质量是我们的生命。川菜口感应该强调麻辣适口，香鲜醇浓，制作精细，味道如一，尝试深度加工已经成熟的菜品，挖掘和提升附加价值；粤菜也不要自坠其志，降低身价，沦为二流（或称之为粤菜里的“天外天”）要尝试加重口感、突出浓香。我们时刻都要记住顾客的舌头是有记忆的，当顾客对我们的出品留恋、回味、上瘾和追捧时，当顾客在望京店吃到价位如此之高的川菜而认为物有所值时，当顾客吃到的粤菜和我们的邻居唐宫相比至少别无二致而且还能同时体验川菜的博大精深时，我们离成功其实也就很近了。所以，有必要重新认识望京商圈，有必要重新理顺我们的营销思路。我们认为望京其实有客源，重要的是我们没有去维护；望京其实有市场，重要的是我们没有去拓展。餐饮企业提升效益扩大流水的最佳途径也许是做活动做促销。活动也好促销也罢，其实就是包装，就是作秀，其核心就是给顾客一个理由，吸引他们进来消费。这个理由林林总总、不一而足，但绝非只是天天打折或月月特价，如同望京的唐宫和蕉叶，常年午晚市八八折，特价菜品层出不穷，乳鸽更是来者就赠送，蕉叶的婚宴甚至还一度是买十赠二！那么，我们吸引顾客来店消费的理由又是什么呢？简而言之，其实就是时尚而不孤傲、经典而不失质朴、有品位但并不出格、尊宠而又十分亲和。具体讲，一是回归商务餐的本源，但从菜品安排、菜单设计上应作适当调整，配单上适当加大粤菜比重，川菜则要向美轮美奂的方向努力，粤菜至少在制作上要提升档次，精益求精；二是不放弃婚宴市场，但要从根本上扭转对婚宴的过度依赖，同时逐步完善婚宴接待流程，注重细节提升服务，创造条件向中高端婚宴市场过渡；三是加大培训力度，提升员工文化品位，提升员工服务技能，让俏江南人尊宠的素质在望京准商圈的晚冬里热情绽放；四是热爱我们的“家园”，从每一个细节入手规范和美化我们的就餐环境，营造时尚抬升品位烘托温馨的氛围；五是“强制”员工和顾客良性互动，要求员工和顾客交流，提倡“有声服务”，展示俏江南词牌文化和菜品典故，让每个员工都成为餐厅的爱心大使，每个一线的员工都能把顾客当作自己的家人；六是改变养在深闺人未识的处境，积极争取户外广告位，让更多的望京商户知道这里有俏江南，充分借力品牌效应。除此之外，我们还可以借鉴邻居酷姿KTV成功的经验,尝试happy hour（快乐时光）与时尚川菜的揉和,探索快乐餐饮的理念，寻找休闲与正餐的交汇点综上所述，围绕1