《有料》——读人性.pdf

《有料：舌尖上的智慧，魅力领袖的说话之道》——读人性 一年中秋节，曹操和家人在一起赏月，为了考考曹植，曹操问他：“月亮跟幽州比，哪 个远些？哪个近些？”曹植立马答道：“月亮近些，幽州远些！”曹操问他为什么，他说：“月 亮抬头就能望见，所以说它近些；幽州抬头望不见，所以说它远些！”曹操听后很高兴，夸 了他一番。 第二年中秋节，有几个从幽州来的朋友拜访。在宴会上，曹操想起去年赏月的事，便问 客人：“月亮跟你们家乡比，哪个远些？哪个近些？”客人们众说纷纭，答案不一，争论不 休。曹操想当众显露一下儿子曹植的才能，就说：“这个问题，就让我三儿曹植回答一下， 望诸位多多指教！” 曹植环视四周，微笑着说：“幽州近些，月亮远些！”曹操听了，很不解地说：“去年中 秋节，你不是说月亮近些，幽州远些吗？怎么长大一岁，却变糊涂啦 !” 曹植不慌不忙地答道：“月亮虽然抬头望得见，但它可望而不可即，所以说它远些；幽 州虽然看不见，但可以彼此往来，互相沟通，所以说它近些！”客人们听了非常佩服，都说 有道理，曹操暗自得意，其他在场的人也称赞说得好。 同样一个问题，截然相反的答案，曹植却让在场人都能高兴的接受。为什么曹植能做到， 除了有才之外，更重要的是曹植通人性，通人性使他明白在什么样的环境需要说什么样的话， 以话助兴，而不能败兴。 第一年和曹操赏月，在那样的环境下需要的是意境和风雅，所以曹植说：月亮近些。第 二年和幽州客人一起赏月，在有客人在的情况下，礼节是第一位，文人的意境是第二位的， 所以给出：幽州近些。曹植都能自圆其说，也符合当时的情景氛围，把话说到每个人的心里 去了，在场的人自然觉得曹植出类拔萃，非同一般。 试想，如果曹植不读人性，第二年依然给出第一年被曹操认为很有才的答案，除了显示 其有才华之外，在幽州客人内心深处也不会真心的认同，但当听到曹植别样的答案后，不仅 觉得他才华横溢，而且觉得他通“灵”，能把话说到了心坎上，觉得很贴心，内心深处由衷 地欣赏和感叹。 读人性是读无字之书，继事理、形势之后的第三读。在日常工作和生活中，经常看到或 感受到，话说的很有道理，也很符合形势，说话者的口才也很好，可是听话的人就是不认同， 甚至有些内心接受，但就是嘴硬。 吗圵夻 其实，理再明，势再清，听话的是人，所以，话还要说到人的心坎上。孙子兵法说：攻 心为上，攻城为下。说话和战场一样，有理、合势只等于在战场上有武器，说明有实力，但 光有实力还不够，这样顶多叫人迫于压力做到口服，不会心服，关键点还是要攻心，做到叫 人口服心服。 春秋时期，鲁国三桓反叛，把鲁国国君赶下台，国君向各诸侯国求救，齐国是当时的大 国，齐国国君齐景公准备亲自征伐。鲁国闻讯，非常害怕，知道打不过齐国，有人出谋说： 从齐国内部做文章。最好让他们能罢兵，即使不罢兵，也使他们国内意见不统一，消弱他们 的战斗力。 鲁国决定从齐景公的宠臣梁丘据下手。通过梁丘据的家奴送给他两匹当时顶级的绸缎， 梁丘据爱不释手。家奴告诉他，只要事情办成，还有 100 多匹送过来。梁丘据欣然同意。 梁丘据游说齐景公，他知道齐景公最怕死，有一个心愿：总想向天再借 500 年。于是， 梁丘据从这里为切入口，向齐景公说：大王，战争是刀光剑影，路途遥远，就怕万里有个一， 历史上的某某，死在征途中..齐景公听了，真的害怕了，决定不再亲自征伐。因为齐景公的 改变，士兵的战斗意志减弱，最后和鲁国战成平手，各自收兵。 而当时，齐国的宰相是晏子，他是历史公认的口才大师。我们在小学就学过脍炙人口的 《晏子使楚》，那个著名的“橘生淮南则为橘，生于淮北则为枳，叶徒相似，其实味不同。 所以然者何？水土异也”就是出自他的口。 齐景公挂帅伐鲁，是集体决策，晏子是同意的。当晏子这位口才大师，遇到梁丘据这位 攻心大师也很无奈。晏子以说理、讲势为立足点，倔脾气，不会察言观色，不投其所好。而 梁丘据理讲不过晏子，势也明不过晏子，但他明白齐景公需要什么，喜好什么，担心什么。 梁丘据把话说到齐景公的心坎上，齐景公接受了梁丘据的建议。所以，说话既要有理、合势， 还得符合人性，这样才能被人真正接受。只攻理，不攻心，即使是晏子这样的口才大师也很 无奈。 话就如同子弹，而对方内心的心理诉求，是唯一的目标靶；若是瞄不准靶子，或者根本 看不到靶子，尽管妙语如珠，也是无的放矢，如同机关枪，命中率不高，也只是浪费子弹。 在关键时候，攻心是上策，读懂对方人性，找出对方的喜好和需求，就