初级谈判技巧1238421354[1].doc

谈判技巧 一、由连锁店提供一个成交失败的案例，供大家共同参考讨论。 案例： 房屋地址：佳安别苑 楼层：3F/5F 房龄：98年 装修程度：毛坯 面积：97平米 总价：63万 房屋优点：1、交通好、环境好、物业好、档次高 2、楼层好、厅的采光好、主卧采光好 3、厨房功能全 房屋缺点：1、暗卫、且厨房小 2、小卧不通风，书房光线不好。 买方：价格太高、户型不合理、客厅太大、卫生间又是暗卫、风水不好。 卖方：地理位置好、价格合理、楼层好，小区环境好。 我们的原则： 我们的精神：善于思考，不怕不会；坚忍不拔，不怕挨唾； 语言艺术，不怕和泥；充满信心，不怕失败。 带客户看房过程中的技巧 不看 约客户看房 看房 在电话中，不要和客户过于谈价格 的事，可以向客户略微透露一下房屋 一眼就可以看出的客观存在的缺陷。 看房途中 和客户天南地北的聊，切不可提房屋的 任何事。利用路上的时间，同客户建立 起亲密的关系，获取信任。让他（她） 觉得你的目的不是为了赚钱，而是在帮朋 友找一套好房子。 （继上页） 到达目的地 客户挑房子的缺陷 给客户报价 针对卖方的谈判技巧 我们的主要目的：打压房屋价格。 措施一、带多组“客户”聚焦房屋，挑出房屋的缺陷，让卖主产生心理压力； 措施二、同类房屋做比较，打压房东的心理价位； 措施三、冷处理，给房东晾一晾，让他自己觉得价格太高，无人问津； 措施四：热处理，现场带上现金，诱惑房东； 措施五：了解房东为何卖房，判断房东的急切程度。 当三方坐到一起，我们作为中介方，应当注意哪些问题 把握好买卖双方聚在一起的时机。必须是买卖双方都认同我们的付款方式以及自己所要承担的费用的前提下，才能坐到一起； 给客户造成安全感。反复强调一些细节，或向客户传达一些专业性的知识，让客户觉得我们是一个很正规的大公司； 摆正位置，合理、公正，不偏袒任何一方； 避免自身成为争论的焦点； 把握主动权，掌控谈判过程的大方向； 不要在中介费上做出让步，除非影响到了成交，但必须在保证公司利益的前提下做出让步。 针对买方：想尽一切办法，让他（她）不再介意房子的缺陷，并接受房子的价格。 针对卖方：利用房子的缺陷，打压房子的价格。 成 交 匹配有问题，撑握客户需求 再配，再约 缩短看房时间，特别是毛坯房。溜一圈就可以出来了。看的时间越长，挑出来的毛病就越多。如果楼层较高，在到达第三层时，找借口让他停下来，不至于让客户到达目标楼层后觉得太累。 措施一：帮客户决定如何装修，可以解决房子的不足； 措施二：带客户看周围相同户型的房屋是如何装修的； 措施三：找几套相对较差的房子，形成对比，刺激客户的购买欲； 措施四：比较同类房子的价格； 措施五：美化房屋的缺陷； 措施六：分析市场行情，描绘房子的升值空间，刺激客户的购买欲； 措施七：聚焦营造紧张气氛，让客户觉得“过了这个村，就没有这个店了。” 注意点：不要一直围绕这个问题喋喋不休，这样会被客子牵着鼻子走。 撑握主动权，分散客户的注意力。 所报价格要高于卖方的心理价位，给买方一个还价的空间。