第一财经周刊-120530-龙湖的节奏感.docVIP

龙湖的节奏感 2012-05-25 10:24:02 地产商龙湖如何依靠一套高效的管理机制把握市场节奏。 　　 　　2011年10月8日，国庆长假后开工的第一天，龙湖地产执行董事兼首席市场官秦力洪和30多个同事从各地赶往杭州，他们中大多是地区公司的总经理和营销总监。接下来的会议，改变了这家公司的经营策略。 　　在这家公司过去18年的历史里，它从未大幅通过降价的方式来顺应市场，因为它一直觉得这是下策，但在这个会议上，他们觉得房地产市场的这个冬季会很长，必须要有大的动作来破局，否则会冻死。 　　梳理完市场行情、公司存货和团队状况后，他们决定以底价开盘。“华东市场是最寒冷的，看不到任何希望。”秦力洪有些悲观。最后，上海、北京、杭州和青岛的5个项目被选定，华东的项目有3个。会议一直开到凌晨4点，持续了10个小时，所有方案在当晚开始执行。一些销售员凌晨两三点开始给前期蓄水的客户打电话，他们告诉客户房子将底价开盘。在上海，一些人凌晨四五点开着车赶来买房。 　　在这场名为“抢收华东”的销售中，龙湖上海郦城、上海好望山、杭州香醍溪岸三个项目共推出1000套房源—10月15日至19日，龙湖抢收行动5天认购20亿元，销售去化率约90%。这比原定的销售周期提前了15天。 　　突然以牺牲利润的方式加快回款周期、充实现金流，这实在是一种无奈之举。秦立洪承认，这肯定会与龙湖过去的经营原则发生一些矛盾。但