18-初级-陪访技巧与演练.pptVIP

保险网络（） * ?授课时间1分钟 ?讲师向学员介绍课程目标。 ?在前面的课程中，我们学习了解新人辅导的方法，我们也了解到陪同拜访是新人辅导的方法之一，相信各位主管对于这一话题并不陌生，甚至还有些主管每天都陷于各种各样的陪访之中不能自拔。消耗了自己的工作的大量时间，但结果却事倍功半，新人的个人能力和技巧不但没有得到提升，反而却养成了强烈的依赖性，每一次拜访都要主管陪同，主管不去新人都不知该如何开口，这样就进入了一个恶性循环。因此我们只有明确陪访的目的、掌握正确的陪访方法才可以避免新人和我们进入陪访的恶性循环，在接下来的课程中我们将会向您介绍正确陪访时机和陪访方法。 ?讲师注意：授课前收集团队中主管陪访新人的案例，使学员感性地认识并了解陪访，加以演练，从而真正掌握陪访的正确方法。 * ?授课时间1分钟 ?按照幻灯片内容讲授 * ?授课时间1分钟 ?按照幻灯片内容讲授。 * ?授课时间2分钟 ?首先，让我们一同了解什么是陪访？ ?讲师向学员介绍陪访的定义。 ?陪访是对培训的延伸，培训是解决一般化的问题，陪访是解决个性化的问题。因此，陪访对于属员的个人成长和技能提升更有指导性，对于解决属员的个性化问题更有帮助。 ?通过定义我们会发现，同样是陪同拜访工作，由于针对的对象不同因此每一次陪访所要达成的意义和目的也就截然不同。 新人跟随主管去拜访，主管示范，新人观察（实际当中很少，原因如下：没有这个意识、新人在有压力，万一没签单怎么办、本身的工作就不存在计划性） 主管陪同新人去拜访，新人操作，主管观察（共同的误区：越俎代庖，直接促成签单） * ?授课时间1分钟 ?让我们从以下三个方面来介绍陪访的意义。 那么为什么要做陪同拜访？在我们的实际工作中有什么意义呢？从三个方面来了解：属员、主管、团队 * ?授课时间2分钟 ?按照幻灯片内容讲授 ?此张投影片重点讲述陪访对属员的意义，并适当的举例说明。 ?陪访对于属员来说，能增强销售信心，改善销售行为，提升销售技能（壮胆、援手、学习）。 * ?授课时间1分钟 ?按照幻灯片内容讲授 ?此张投影片重点讲述陪访对主管的意义，并适当的举例说明。 ?陪访能帮助主管及时发现属员的问题，有针对性的提供建议，提高辅导效能，并通过有效帮助，解决属员遇到的困难和问题，赢得属员的尊重。 * ?授课时间1分钟 ?按照幻灯片内容讲授 ?此张投影片重点讲述陪访对团队的意义，并适当的举例说明。 ?陪访能帮助团队增强凝聚力，提高团队的留存率，同时营造感恩的氛围。 * ?授课时间2分钟 ?不同的陪访目的注意取决于陪同属员的类型。 ? 1.对于缺乏展业技巧的属员，我们陪访的目的是以示范技巧为主，让他们看到正确的展业过程； ? 2.对于展业技巧不足的属员，我们可以通过观察发现他们自身的问题，通过示范让其了解正确的展业方法，并加以演练提高销售技巧。 ? 3.通过陪访我们还可以让属员找到在自身展业过程中，在销售技巧上的不足之处，以便认清自己的成长空间和努力方向。 ?陪访目的不同时，我们的工作重点就会不同，因此首先确定每次陪访的目的是非常重要的。只有认清目的才能选择正确的陪访方式，更有针对性地进行陪访工作。 * ?授课时间1分钟 ?按照幻灯片内容讲授 ?了解了陪访的意义和目的，接下来让我们看看陪访应当在什么时候做。 * ?授课时间3分钟 ?讲师向学员介绍说明陪访的实际和不同时机要达成的目的。 ?我们的陪访工作一定是有目的性的，要有针对性地解决属员在展业过程中技能不足的问题。 ?在接触客户时，如何赞美客户，如何与客户寒暄；如何找到与客户的共同语言，如何与客户沟通的话题切入到保险上，如何挖掘客户的保险需求，如何让客户认识到保险的重要性等等。 ?在说明的过程中，如何向客户介绍公司的优势、实力从而取得客户的信任和认同；如何想客户介绍产品计划书让客户认可我们的产品等等。 ?在促成的环节中，如何能够让客户感觉不到有太多的推销痕迹就促成保单，如何能够不让自己停留在不停的解答客户的疑问和问题中而快速有效地促成保单等等。 ?在销售的过程中，及促成保单以后，如何向客户索取转介绍，从而积累自己的准客户资源。 ?上述这些环节都是我们要做陪访的时机，我们可以针对属员在展业过程中技能的缺失和不足有针对性得进行陪访，从而通过我们的示范和观察，发现属员的不足，并通过训练提升属员的销售技巧。 * ?授课时间1分钟 ?按照幻灯片内容讲授 ?了解了陪访的时机，我们该如何有效的进行陪访的工作呢？我们一起进入下面一项内容，陪访的方式与技巧。 * ?授课时间1分钟 ?不同的陪访方式主要取决于陪访的目的和属员的类型。 1.对于新人或缺乏展业技巧的属员，我们陪访的目的是以示范技巧为主，也就是“我做给你看”，让他们通过观察了解正确的工作模式和方法； 2.对于需要了解其展业真实状况的属员，