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培训稿 目录 一、终端销售必备知识 1、产品篇 2、消费者篇 3、竞品篇 二、促销活动 1、促销活动的目的和重要性 2、促销活动的策划 3、导购人员如何利用促销活动 三、团队 1、团队的意义 2、团队成员的协作 四、产品品牌的认识 1、品牌的作用 2、品牌的认识 一、终端销售必备知识 1、产品篇 作为销售人员，对产品知识的掌握是最基础，也是最关键的环节。对产品要掌握哪些方面的知识？ ⊙产品的基本要素 ⊙产品的售后服务 ⊙产品的品牌概念 1.1、产品的基本要素 产品的基本要素是哪些？根据销售话术FABE法则来看，F代表的是特性，A代表的是优势，B代表的是利益，E代表的是证据，以此确定产品的基本要素是产品的特性、优势、价格、效果。 1.2、产品的售后服务 产品的售后服务需了解质量问题处理、退换货问题处理、使用后反常情况处理等方面。 1.3、产品的品牌概念 什么是产品的品牌概念？产品的品牌概念就是产品所传导的文化，给消费者的心智印象里等同于一个代表的概念。从产品的品牌概念能了解到产品的市场定位和适合的消费群体。 2、消费者篇 对消费者需进行划分和分析甄别，以便最快的寻得最适合的目标。 如何划分消费者呢？ 以产品的特性、优势和品牌概念来划分消费者为适合群体、潜力群体、优质群体、回购群体等，也可以按A、B、C类划分不限。然后再进行分析甄别，如何进行分析甄别？从个人习性、爱好情况、购买能力、品牌意识、心理需求等方面去分析甄别，以确立合适自己的消费者，这样能为自己的销售行动进行有效的安排。 3、竞品篇 按产品篇的掌握去了解竞品，举例说明。 二、促销活动 1、促销活动的目的和重要性 1.1、促销活动的目的 ⊙拉销量 ⊙品牌宣传 ⊙市场竞争 ⊙占领和巩固市场 ⊙引导和培养消费群体 1.2、促销活动的重要性 促销活动是公司营销体系的一部分，是营销战略实施不可分割的手段，对公司的销量、市场占有份额及长期发展有着不可替代的重要性。 2、促销活动的策划 2.1、促销活动普遍的分类 ·常规的快讯、店特 ·开业庆典类促销活动 ·周年店庆类促销活动 ·节假日类促销活动 ·竞争性类促销活动 ·突发事件类或其他的促销活动 2.2、促销活动的策划 与快讯、店特相比，其他的促销活动往往都需进行策划。 怎样进行一场促销活动的策划？ ·确立促销活动的目的和目标 ·分析环节（分析相关的销售数据、当店（地）的实际市场情况、促销采用手段、促销切入时机、对人员的要求等） ·确定促销活动方案 ·进行方案预测 ·完善方案 ·人员培训和物料准备 ·促销活动的执行 ·促销活动的监督 ·活动后数据收集及总结 3、导购人员如何利用促销活动 ·充分抓住促销资源冲量（如赠品、奖品、折扣等） ·利用活动培训提升自我（举例说明） ·利用活动收集顾客信息和回拢老顾客 ·通过活动协调加强团队情谊 ·通过活动后进行自我分析 三、团队 1、团队的意义 什么是团队呢？ 团队是为了达成预定的目的或目标而进行分工配合所组成的群体。 什么是团队的意义？ ·共同努力完成目标或目的 ·齐心协作 ·一起克服阻力 2、团队成员的协作 团队的各成员有不同的分工和不同的职责，协作是成员间不断重复的工作；成员的协作分为对内协作和对外协作。 ◆对内协作怎样协作？ ·保持平和的心态 ·坚持服从的态度 ·以己之长补他之短 ·以宽代私 ·积极建议 ·及时反馈 ·营造融合的氛围 ◆对外协作怎样协作？ ·形成统一意识和方向 ·发挥自我优势资源 ·对团队忠诚 ·舍得为团队奉献 ·争取团队利益最大化 四、产品品牌的认识 1、品牌的作用 一个产品品牌有什么作用？ ·方便销售 ·抵御价格战的最好武器 ·提升价格的价值（品牌溢价）或拉动价格空间 ·提升消费者的认可度和忠诚度 ·提升更广的市场规模 ·企业持续发展的动力 2、品牌的认识 从哪些方面去认识一个品牌？ ·消费者的认可口碑 ·产品的质量体系 ·市场业绩 ·持续发展潜力 ·厂家综合实力