4s店地运行和维护.docVIP

? ? ????核心提示：4S店的运行和维护一直都是业内极为敏感的话题，长久以来，关于4S店“柳暗花明”和“山穷水尽”的论战不曾间断过。在日前举办的首届中国汽车消费论坛上，4S店从业者的忧虑和期待又成为各方关注的焦点。 ? ???4S店的运行和维护一直都是业内极为敏感的话题，长久以来，关于4S店“柳暗花明”和“山穷水尽”的论战不曾间断过。在日前举办的首届中国汽车消费论坛上，4S店从业者的忧虑和期待又成为各方关注的焦点。 ????按照权威测算，一个成熟市场汽车后市场跟汽车销售市场市场比是1比3至1比5。也就是卖一个新车，将产生3倍到5倍的后市场。但是后市场一般要滞后汽车销售市场3年以后才能显现出来，2015年左右，包括北京在内的许多地方都将出现后市场爆发性的需求。 ????按照目前的进度，据业界专家预算，2011中国车市将以2100万产销量的崭新成绩刷新过往的“辉煌记录”；与之相反，仍有不少从业者对今年国内车市感到悲观。无论谁对谁错，4S店都会是“春江水暖鸭先知”， ??? 从四个方面谈用品销售，首先，用品要进行分类，第二，精品销售体制建立，第三，站在4S店的角度，如何去选择。最后，4S店精品销售的实施与管理。 ??? 首先我们来看精品销售分类。喻小川认为从性质上可以分为两类，第一类是销售的，是利润增长的来源，实打实的去把东西卖给客户。第二类，赠送，他认为4S店恶性竞争的继续，除了车价降完了以后，你送导航，我也送，这也是营销，但是这是一种被动的。流程上分，第一种是前装，这样比较容易。第二种是后装，不能装在车上卖，比如说太阳膜就不能贴着卖。 ? ????第二个问题，4S店精品销售体制的建立，喻小川觉得从目前的情况来看，有这样几种状态：第一，装饰和用品部门依附于销售部门，属于整车销售部门去管，它带来更多的就是赠送。因为销售要完成的是他的利润考核。赠送一下，做一些水分的东西就能完成，这是第一种状态。第二种状态好像认为汽车装置和汽车用品需要施工、服务，放在销售部门不合适，我们就把它放到维修部门。这样，隶属于维修部门，但是营销部门在新车这一块的推进。第三，有独立的精品销售部门，我认为正确的精品营销体制、销售体制应该是在总经理领导下的独立对汽车装饰用品进行项目管理的一个管理部门。它既有一线部门的体质，也有二线部门的体质，既参与销售，但是并不在本身销售，它是支持销售部门和售后部门两个部门去做营销，他们更重要的角色更像一个教练，而不是亲自上场的队员。 ????谈到4S店装饰用品做精品的销售必然要谈到选择。喻小川表示，未来我们面临着4S店要做，美容店也要做，我们怎么做？怎么去选择？就有这样几个问题我们要去思考：第一，我们为什么要去选择？第二，我们如何选择？第三，我们这个选择是短期利益还是长期利益？我们是做现在还是做未来？第三，我们如果做精品，我们是选择以赠送为主，满足赠送的需求，还是我们独立的满足客户需求的一些产品销售给他呢？我们在选择中需要品牌吗？有的人需要，有的人不需要。需要考虑客户的满意度吗？我想今年，特别是欧系品牌加强了对客户满意度的考核。在4S店的销售中占的比例越来越大。会不会因为做了精品、做了装饰以后，影响了对我们4S店精品的考核？ ????合作伙伴的选择。第一，对市场正确认识和正确的营销思路，能够跟4S店这样的渠道能够进行合拍的。第二，对渠道的有效管控。不是说哪里都在杀价，做的利润不好的产品、不好的品牌往往都是砍价砍出来的结果。大家越做越灰心，也没有精力投入更多的去做。第三，对客户需求正确的认识，现在很多厂家生产的产品是我们研发人员站在自己的角度去生产的，并没有站在销售前沿来了解客户的需求。把自己当成消费者，自己是消费者的一部分，更多地应该到前沿来了解他们的需求，为他们的需求研制我们的产品。 ????营销策略的选择。第一，前装还是后装。第二，销售还是赠送，销售可以带来利润，赠送只是我们成本增加的另外一种延续和竞争的继续。第三，在营销上面是迎合客户还是改变客户。 ????接下来就是我们4S店精品，装饰和用品我们具体怎么实施和管理，这需要我们去考虑。首先，专业精品管理团队的建立与定位。第二，有效的精品销售管理办法。第三，员工教育与客户教育的实现。第四，不同的销售有不同的办法，你是做整销的，我们就要研究整体销售怎么办。要做零卖的，员工的销售技能必须要强。 ????对于有效的精品销售管理办法，喻小川认为：第一，目标的有效制订，做多少目标，围绕什么其做。第二，制定全员销售管理办法。第三，做好4S店精品有效的培训管理体制的建立。我们4S店最难的是培训，因为4S店销售部门面临的对象太多，车型的培训、精品的培训、保险的培训、金融的培训。 ????不同的销售不同的实施方法，前装，可以当做整车来卖。需要销售、市场、精品等各个部门的整体协作，从