天士力医药代表培训2012年.ppt

初步利益陈述 初步利益陈述---内容 ???? 阐述医患一般需求 ???? 阐述解决办法 ???? 推出产品 初步利益陈述---范例 医生们都希望为他们的病人选择既安全又有效的药物,但是对于高血压合并糖尿病的患者，这是很困难的. 理想情况下的降压药应当既可以长时间控制血压又不影响血糖水平. CALBLOCK就是这样的一种药物，(它能够有效控制高血压而不会有任何副作用,尤其对于那些糖尿病患者). 初步利益陈述---练习 请按下面步骤设计一个满意的IBS. 1.你们准备介绍的产品是什么？ 2.这个专业的医生一般的需求是什么? 3.你的产品能够满足这个需求的利益是什么? 初步利益陈述---练习 ????? 请按下面的逻辑顺序写出你的IBS. ????? 一般需求: ????? 解决办法: ????? 产品名称: 简短拜访技巧 简短拜访---步骤 ???? 简短开场白和初步利益陈述 ???? 介绍最重要的产品特征和利益 ???? 缔结 ???? 预约 下次拜访(一定要预约具体的拜访时间) 简短拜访---练习 ?????? 产品名称 ?????? 怎样的开场白和初步利益陈述能够吸引医生 ?????? 在此情景下医生最感兴趣的产品特征和利益是什么 ?????? 简短总结你刚才讲的重要利益 ?????? 你希望医生下一步作什么 ?????? 下次拜访的时间 ?????? 你此次简短拜访收集到哪些有用的信息 ? 简短拜访---练习 ? 请写出你的简短拜访: - 简短开场白和IBS - 重要的产品特征和利益 - 适当缔结 - 预约下次拜访 生活礼仪自检 ■我是否在公共场所或不征求在场女士同意就吸烟？ ■我是否不备纸巾而随意吐痰？ ■我是否不顾体面地在公共交通工具上争抢座位？ ■我是否乐于拥挤购物而不遵守先后秩序？ ■在机场和银行，我是否站在黄线外等候？ ■别人存取款而输入密码时，我是否将视线移开？ ■在机场、地铁等处乘坐传送式电梯时，我是否靠右手站 立以留出空间给他人行走？ 生活礼仪自检 ■在楼道里或狭窄的通道内，我是否主动为对面走来的人让路？对面的人主动让路时，我是否会说“谢谢”？ ■在电梯里或办公楼时与陌生人视线相接时，我是否主动微笑、问好？ ■听音乐会、看演出时，我是否提前到场？演出期间我是否尽量不发出声音？演出后我是否依剧场礼仪鼓掌，给演出者以应有的礼遇？ ■我在外就餐时，是否尽量保持桌布、杯碗整洁，避免狼籍？ 生活礼仪自检 ■我咀嚼时是否闭嘴不出声音？我喝水、喝茶时是否不发出声响？ ■我嘴里有食物时是否不讲话？我讲电话时是否不吃东西，不喝水？ ■我呃逆、咳嗽时是否掩住嘴并说“对不起”？ ■在公共场所，我是否努力闭住嘴不让自己打哈欠，或捏住鼻子不让自己打喷嚏？万一控制不住时，我是否对周围的人说“对不起”？ 生活礼仪自检 ■我是否每天洗澡、换内衣、换袜子？我是否常修剪手、脚指甲？ ■我用过的非个人场所、物品是否保持干净、整齐以便于下一个人使用？ ■我为别人提供帮助，是否考虑到对方的承受能力？ ■我在宴会、会谈前是否用服务员递来的擦手巾擦脸？是否用餐巾擦拭嘴以外的东西？ 生活礼仪自检 ■我在教室、办公室、剧场或其它非个人场所是否将寻呼机或移动电话关闭或放在振动档以不打扰他人？我在与人谈话期间是否分心接电话或阅读E-mail？ ■我在上课、开会期间是否接听电话或回呼他人（紧急情况除外） ■我是否对儿童、老人、孕妇、残疾人给予爱护和同情？ ■我是否平等对待一切人？是否尊重他人的劳动？ ■在公共长椅或其它公共座位处，我是否在征得已在同一条椅子上就座的人同意后才落座？是否昼保持安静而不打扰他人？ 生活礼仪自检 ■在拥挤、窄小的公共空间里，我是否尽量少占用空间、不挤着别人、避免讲话？ ■我开会、上课迟到时是否向主席、老师以得体的方式致歉？ ■我借了别人的东西是否适时送还？是否保持完好如初？ 一、粟裕队（复方丹参滴丸） 特征 利益 1、滴丸剂型 1、服用方便，起效迅速 2、舌下含服 2、生物利用度高，避免 冰片对胃肠的剌激、 3、无毒副作用 3、安全 4、包装合理 4、携带方便 5、起效快 5、急救，减少痛苦 特征利益转化---练习 二、刘伯温队（养血清脑颗粒） 特征