全国首创地产强销拓客模式及碧桂园创新拓客模式解读.doc

　　【南宁】全国首创地产强销拓客模式与碧桂园创新拓客模式解读实战培训(6月21-22日) 　　【课程亮点】 　　课程全面揭秘碧桂园突破“千亿销量”神秘方式。 　　课程系统揭开改变区域市场供求关系的方法。 　　课程以实战经验解读比碧桂园销售团队快速去化的技能。 　　【课程收益】 　　理解强销拓客的运作规律，理解影响销售流程的核心观念 　　掌握强销拓客的关键把控点以及方法技巧 　　掌握强销模式启动全流程以及如何成功实施 　　能够运用强销拓客体系的基本思路开展营销工作 　　掌握强销模式的营销体系中“拓客”与“逼定”两大重要核心 　　协助打造具有新营销观念的新一代销售团队与精英 　　【学员对象】 　　房地产企业、策划代理机构等相关企业项目营销总监、案场经理、销售主管、渠道拓客部门相关人员、置业顾问等 　　【金牌导师】 　　于老师：国际引导师协会认证引导师，全国百强地产集团培训经理，上市地产企业营销总监，强销模式植入与营销团队技能提升首创者。 　　房地产“强销模式”的倡导者和首创者;曾任职国内某标杆房地产企业，多年大盘的营销策划及销售实战操盘，积累了丰富的地产营销实战经验。同时整合全国高端资源，共同探讨营销方案，开启整合营销新模式。 　　长期着力于研究房地产强销模式操作以及营销人成长体系，为一线销售人员及营销团队管理者提供各类职业技能的训练，擅长于针对销售人的心态、性格、习惯、素质和管理技能进行训练，依据专业测评、实地监测等方法为销售队伍开发出一套行之有效的训练体系。先后为百余家余家房地产企业提供内训课程服务。 　　【课程大纲】 　　一、 房地产营销模式变革的背景及思路 　　房地产市场的现状分析 　　营销时代的变革 　　房地产营销中的困境 　　二、“千亿黑马”碧桂园的营销模式的思考 　　传统推广方式向自媒体的转变 　　传统广告渠道向支持销售员外拓的转变 　　销售动线与示范区的打造与运用 　　依靠自然来访转向嫁接合作渠道 　　不间断的活动带来源源不断的客户 　　三、强销拓客的关键把控点 　　1、行销拓客基本渠道 　　社区覆盖 　　动线拦截 　　老带新 　　网络营销 　　渠道合作 　　商家联动 　　专业市场 　　创建圈子 　　2、主战场与分战场的结合 　　外展点介绍 　　外站点的选择 　　外展点建立 　　外展点的管理 　　3、大客户开拓 　　区域内大客户是谁 　　大客户在想什么 　　大客户开拓流程 　　成功的大客户活动案例介绍 　　4、抓住影响力中心 　　圈层营销的实质 　　谁是影响力中心 　　为影响力中心私人定制 　　四、拓客方法与拓客技巧 　　1、案场拓客管理的方法 　　制定行销拓客地图 　　开展时间计划 　　目标制定 　　激励机制 　　执行与考核 　　2、拓客与派单技巧 　　拓客人员的基本要求 　　行销拓客的标准化动作 　　行销拓客的核心 　　行销拓客中常见问题处理 　　五、房地产创新营销之“强销模式” 　　一)强销模式概述 　　强销模式的背景分析 　　1.房地产迎来白银三十年 　　2.房地产微观市场的新局面 　　强销模式介绍 　　1.强销模式的表现形式 　　2.强销模式定义 　　3.房地产营销模式比对 　　强销模式绝对优势 　　1.精准定位，传播到位 　　2.快速去化，稳定现金流 　　3.树立企业形象，维护企业品牌 　　强销案例展示 　　1.碧桂园--国庆158亿的“传说” 　　2.香汐--名不见经传，3000人“疯抢”售楼处 　　3.阳光100--稳定的强销队伍，令人称道的业绩表现 　　二)强销模式如何实现成功 　　强销模式成功的基础 　　1.顽强的团队作战 　　2.诱惑的物质刺激 　　3.强大的精神引领 　　4.完备的竞争机制 　　强销模式的组织架构 　　1.组织架构介绍 　　2.组织架构分析 　　3.强有力的核心管理团队 　　强销模式的基础 　　1.合理定位，调整产品线 　　2.以“销”为中心布局推广 　　3.以“客户感知”为中心包装现场 　　强销模式费用分析 　　从营销费用中要利润 　　三)强销模式的操作要点 　　主战场与分战场遥相呼应 　　1.外展点介绍 　　2.地毯式拓客方法 　　3.多渠道齐头并进 　　现场氛围的营造与逼定 　　1.全员营销，通力配合 　　2.活动贯穿，精准布局 　　3.团队作战，层层布局 　　销售团队的打造与培育 　　1.全力激发销售员个体潜能 　　2.强力复制核心销售团队 　　四)强销模式启动全流程 　　市场调研与楼盘分析 　　1.城市基础数据研究 　　2.区域市场精准分析 　　3.楼盘定位与产品深挖掘 　　4.360度竞品分析 　　营销方案的制定 　　1.以“强销”为基础的营销思路制定 　　2.内部提报营销方案 　　销售团队进场 　　1.骨干队伍 　　2.招聘与激励培训 　　3.卖点挖掘与核心价值