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销售收款循环精要
销售收款循环 小职员2010 内容 基础知识和流程 审计作业流程 参考表单 案例分析 4 1 2 3 审计总体把握和思路 审计总体把握 阿花的3C审计思路 阿花的3C 事前控制:标准作业流程和预算 事后控制:会计系统和绩效评价 事中控制:职责分离、授权审批、盈利预测 事前控制: 事后控制: 事中控制: 所谓的C就是control,控制。3C就是事前控制,事中控制,事后控制。 客户来源 基础知识 来源一: 广告:通过品牌管理中心进行的策划活动或者媒体广告。 来源二: 招商会:定期参加各种招商会。或者参与商业协会 来源三 来源四 公司黄页和扫楼:通过查询公司黄页和直接扫楼,获得目标客户。 人际关系:个人关系、朋友介绍和老客户介绍。 客户准入信用评估 客户准入信用评估4个纬度 纬度一 纬度二 纬度三 纬度四 财务资信情况。 客户的上下游的评价。 正在想 正在想 客户(经销商)考核 一级经销商 直接终端客户 二级代理商 三级代理商 1 1 2 3 国际贸易、团购、商场超市、公司等。 一级代理又称总代。 二级代理商。 三级代理商。这个一般很少。 销售模式分两种,一个是直接面对终端客户,普通消费者和直营门店不在此范围内;另外一种是通过经销商模式。 货款的支付 客户评价2个纬度 客户财务状况 销售占比 财务指标 营运指标 No.1 No.2 No.3 终端客户评价 当季任务累计销售额、主推产品累计任务销售量完成情况 一级经销商评价3个要素 当季度的定单改动率、销售预测偏差率、市场信息反馈质量、促销额度完成率、二级经销商平均业绩达成率 当季度违反价格政策次数、跨地区销售次数、客户有效投诉次数、二级经销商有效投诉次数、回款不及时次数、未及时按规定提交客户档案次数、未按规定呈报二级经销商档案 1、销售业绩 2、销售管理 3、扣分项 No.1 No.2 No.3 一级经销商评价 当季任务累计销售额、主推产品累计任务销售量完成情况 二级经销商评价3个要素 经销商当季度的定单改动率、销售预测偏差率、市场信息反馈质量、经销商直接销售率 当季度违反价格政策次数、跨地区销售次数、客户有效投诉次数、 1、销售业绩 2、销售管理 3、扣分项 No.1 No.2 No.3 二级经销商评价 取消经销资格(只能现金交易) 建议降级,给予一定考察期(降低信用额度) 建议不变 建议增加信用额度 调整方式 50分以下 50分(含)~70分 70分(含)~85分 85分(含)以上 年度绩效考核得分 经销商(客户)信用变更表 价格管理 一级销售对象模式 经销商模式 1、主要是设置严格的价格控制,如一级经销商有1个价格,二级经销商有1个价格。 2、各区域有1个价格,为了防止不同区域的价格不同,所以对于各区域的产品有1个特定的产品代码。 3、促销也有1个价格。 还是分两种模式,一级销售对象和经销商模式。 价格控制 价格控制 1、按照公司的价格政策,优惠需审批。 2、团购、国际贸易需要作盈利预测。(总不能做亏本生意吧) 销售需求和销售订单 客户的需求一般通过电子邮件或者传真的形式到达公司的销售部。 谢谢 * Content Layouts
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