销售渠道结构对寿险公司经营的影响.pdfVIP

2011 盖在第 9 期 NO.9 , 2011 侈品合成 总第 274 期 HAINAN FINANCE Serial No.274 销售渠道结构对寿险公司经营的影响 李慧 (中央财经大学，北京 1α页。81) 摘要:近年来，我国寿险市场发展迅速，保险产品不断丰富，但却呈现出对单一渠道过于依赖的趋势，加大了保 险业的系统性风险。本文基于国内寿险业渠道发展的现状，通过具体数据说明渠道结构如何对寿险公司的经营产生 影响，同时指出对于银行代理渠道的过于依赖不利于保障型产品的发展和客户稳定性的培育，使保险公司面临较大 的系统性风险，尤其是对于一些中小型保险公司，对单一渠道的过于依赖甚至会影响其稳定经营。最后，本文提出了 合理配直销售渠道的建议。 关键词:寿险公司;渠道结构;系统风险;公司经营 中图分类号:F840.6 文献标识码:A 文章编号:1003-佣31(2011灿9-0075-04 DOI:I0.3969/j.issn.I003-9031.201 1.09.18 一、研究背景 应保持银行保险的低成本优势，同时应进→步细分代销 目前，销售渠道失衡已成为制约我罔寿险业发展的 模式下的客户市场，避开焦点业务上的过度竞争l坷。张伟 气大结构性障碍之一。 2∞9 年在各人寿保险公司实现 红(2∞8)指出，保险销售渠道具有自身的特点，即渠道资 的总保费中，个人代理渠道占比 42.05% ，银行代理渠道 源的局限性、销售网络的多变性、渠道载体的共同性和销 占比 50.55%。个人代理初银行代理已成为人身保险公司 售产品的同质性，当前保险公司应正确定位销售渠道，找 实现保费收入的主要渠道c 但从各保险公司情况来看， 出不同消费者适应的渠道，保证在较低的渠道戚本下取 渠道结构存在显著区别。中同平安人寿保险公司、友邦 得较高的市场穰盖率闷。郭颂平、郑荣年(2∞3)指出银行 保险公司、信诫人寿保险公司以个人代理渠道为主，太平 保险的经营风险主要有产品开发风险、营销渠道风险、经 人寿保险公司、新华人寿保险公司、中英人寿保险公司、 营技术风险、承保操作风险、法律政策风险等，在我同保 泰康人寿保险公司、中国人民人寿保险公司则以银行代 险公司越来越依顿银行兼业销售渠道的同时，规避初控 制银行保险风险越来越重要l坷。 理渠道为主，而太平洋人寿保险公司和中同人寿保险公 司的两大主渠道分布相对平均。然而对于相当一部分的 现有文献对保险销售策略的探讨主要侧重于保障销 中小型中资寿险公司，银行代理渠道对于保费的贡献度 售渠道特点、风险和保险公司应如何设计渠道，但都局限 于理论研究，没有实际的数据说明各渠道如何对业务规 高达 80% ，甚至超过 90%。对于单一渠道的过于依赖已 成为制约我同寿险业发展的主要因素。 模、增速、产品特性、退保率、保费波动产生影响，缺乏说 现街文献对于寿险公司销售渠道的研究较少。陈飞 服力。同时，这些文献也没有讨论经营目标对于公司做出 (2∞6)认为保险公司在选择销售渠道时一般考虑产品因 渠道选择决策的影响。肉此，本文在已有文献的基础上， 素、市场闲素、保险公司自身因素和环境因素(1) 。而安秀