做好流量、转化率和客单价 垂直电商如何迅速上量.pdfVIP

做好流量、转化率和客单价 垂直电商如 何迅速上量 作者：康爱多网上药店创始人 王燕雄 康爱多连锁成立于2010 年7 月，2011 年5 月拿到网上药店资质，2011 年 8 月上线，企业历史很短。目前我们的每日UV(独立访客)大约20 万，是业内最 高的。独立官网如何上量?说复杂其实也简单，销量=流量×转化率×客单价， 做好流量、转化率和客单价，销量就来了。 如何引流 流量从哪里来?无外乎是免费流量和付费流量。免费流量的来源包括直接访 问、SEO、新媒体等。付费流量主要是SEM、CPS、CPC 、硬广及其他方法。许 多人说流量很贵，一个访客要两百块，也许不止，也许不用，关键看你怎么 做、你做了什么、有没有很强的能力。为什么淘宝的流量不用两百呢?这不是已 经否定两百块钱的说法了吗? 如何做好付费流量?SEM、CPC、硬广或者其他，每个方式要求的能力不一 样。 SEM 需要的首先是策略。据我了解，许多医药电商的SEM 是外包的，但我 们是自己做的。虽然一开始做起来很苦、很难，但是如果没有跟品种很好的结 合，跟关键词很好的结合，没有后台再一次跟进的数据，转换率是上不去的。 其次，需要有人才。SEM 需要有很专业的人才，而且需要的人数还不少。 第三，要有规模。规模取决于你跟搜索引擎签订的签框协议。签订的是大 协议，各种搜索引擎才能给你好的词库，否则成本就输了。 第四，要有好的产品，有更多收录更高的产品。 第五，要有评估。做好SEM，要有强大的系统支持。你的竞品词、竞价 词，还是疾病词、品牌词，必须有系统对效果进行监控，如果没有数据的支 撑，你不知道背后发生了什么。 CPS 也有许多要求。比如，你与所投放的网站吻合度怎么样?如果一个卖药 的到美丽说、蘑菇街这样的地方合适不合适?你卖的商品跟喜欢这个网站的用户 吻合度怎么样?你的产品广告文案做得好不好?这些都会影响效果。 付费流量和免费流量都有许多获取方式，每个通路需要具备不同的能力。 哪些流量是我们具备或容易打造的? 专业才有出路，专业的意思是你在某个领域非常厉害，能成为第一。中国 这么大的市场，能在某个领域做到第一，不得了。一个“第一”好过五个“第 二”。康爱多的访问量为什么这么大?就上面几个招数。分步骤地聚焦，把一件 事做深做透，而不能多个事情一起做。先把一件事做好了，再做第二件。康爱 多就是聚焦一段时间做一件事，先后无所谓。比如，你聚焦你的品种，你的关 键词排名就会到前面。微信和微博也有用，做深做透也能带来可观的流量，有 专门依附在社交媒体上的电商，比如只用微博引流的快书包。 如何转化流量 转化率跟什么有关系?系统能力、产品的吸引力、页面营销力、客服承接能 力、购物流程、供应链。 如果你的网站半天才打开，用户还会看么?产品需求越刚性，越容易销售。 页面营销能力跟店员推荐能力一样，不同的推荐能力产生不同的销售结果。药 品的咨询需求较多，你的客服能承担多大的咨询量?用户不喜欢复杂的购物流 程，有一个数据可以说明：用户从加入购物车到最终实现交易的比例只有 40%。有好的供应商支持才能有好的价格和商品。 作为要做官网的企业，我们究竟具备了上面的哪些能力呢?我们不可能同时 每一点都做得很好，我们只能在某些点去发力。 客单价跟品类、产品有关系，跟客服人员的能力有关系，跟我们的营销方 案有关系。我们是否做到了做客单的能力呢? “绿瘦”一个订单客单价一千多， 天猫医药馆的客单价不过百八十块。 除了流量、转化率、客单价之外，回头客也是关键，因为流量怎么做都是 贵。回头客为什么回头?让用户觉得爽。康爱多的用户复购率超过50%，而一般 淘宝的复购率只有10%~12%。康爱多的目标不是达到多少销售，而是回头率、 客服的好评率、差评率、退货率、成单率。 如何快速上量?我觉得跟我们所拥有的资金、人才、供应链等资源有关。比 如，康爱多最早做天猫的时候在半年内几乎只卖药，因为我们没有计生供应商 和器械供应商，也没有任何这方面的人脉，但是OTC 药品是现成的。如果只是 追赶别人就会很累。 定位很重要。首先是模式定位，你是要做“绿瘦”那样的单品网站?还是做 全品类商城?还是只做隐形眼镜这种某一类的“专科商城”?抑或是只在天猫上 开店? 其次是人群或者疾病定位，即我们服务的对象是谁。服务每个人是无法做 到的，我们的人群选择范围可以是男人、女人、老