《营销的16个关键词》书摘.docxVIP

第 1个关鍵词洞察?发现机会比学习市场营销更重要 观而后能言 ；闻而后能道。 观察的目的是为了认知 ，洞察的目的是为了看清本质。 观察用眼 ，洞察用心。 洞察从何而来 ？ — —从消费者中来 ，到消费者中去 ！ 犀利的眼睛只能发现问题 ，只有睿智的头脑才能洞察真相。消费者潜意识中对品牌形象是有感知与联想的 ，与其对消费者进行说教 ，不如符合他们原本的认知 ，从而带动他们的情感 。 洞察首先是建立在市场调研的基础之上的。洞察是高于市场调研的 ，在洞察的过程中 ，我们必须保持睿智的头脑 ，千万不能中了消费者的圈套 。 洞察用心 ，在调研的基础上 ，加入对人性的理解。（意大利通心粉案例） 发现市场机会比学习市场营销更重要。洞察不仅针对消费者 ，针对市场 ，也可以针对产品 、价格 、渠道 、区域 、促销等方面 。单点的突破也能够迅速确立企业短期内的竞争优势 ，只要产品占一方面的优势 ，都有可能取得明显的成功 ，哪怕其他方面做得并不优秀 。 第 2个关键词冲突冲突产生需求 · S u s a n S h e a r o u s e在 《冲突 1 0 1 》一书中 ，把冲突的来源归于下面五类 ： ①信息冲突 ，这是对事实或者数据意见不一 ； ②兴趣冲突 ，这种冲突是以潜在的关注点 、期望和需求为中心 ，为了解决这类冲突 ，你需要问 ， “你关注的是什么 ” ，而不是去争执到底谁对谁错 ； ③