制造客户.ppt

制造客户 销售没有奇迹 世界上本来就不存在奇迹，七大奇迹都是一点一点筑就的 销售更没有奇迹。无论通过大散户策略，还是高端客户策略，不可能一夜之间就从0到数千万客户资产 经纪人不能指望通过什么“灵丹妙药”一夜成功 销售可以伟大 我们培养伟大的经纪人 一个拥有数千万客户资产的经纪人是一个伟大的经纪人 一个拥有数十乃至数百名经纪人的团队领袖是一个伟大的营销管理精英 树立我们的“精英”意识 漏斗原理 大数法则无处不在 任何销售都有漏斗原理 所谓开发客户，其实就是“结识人”的过程 量变才会引起质变，量变必然引起质变 技巧≠销售 我们传授的是销售原理 我们交流的是销售技巧 但是没有销售，就什么都没有 原理、技巧帮助销售提高效率，但前提必须是去销售 原理、技巧来自于实践，上升为理论 加强平时的学习 学习销售原理和销售技巧 可以系统化学习，也可以零敲碎打，现炒现卖 更可以向互相学习 必须先问的问题 证券经纪有捷径吗？－爱诺和布诺的故事 我为什么要做证券经纪？ 我热爱证券经纪吗？ 我二十年后在干什么呢？－高飞的鸟注重的是它的目的地，而非身下的山有多高。 证券经纪 经纪＝资源配置，我们有些什么资源可以配置？ 证券经纪>证券营销，经纪人是销售代表，但不仅仅是销售代表 证券经纪的收入来源于你的服务，销售仅仅是整个链条中的第一个环节 证券经纪业务的基石：阁下的态度 证券经纪人的要求 着装和礼仪：力图成为他的朋友，不要试图去做一个专业销售精英 专业而不逞能 胆大心细：开拓客户、维护客户。切忌不讲方法或者墨守成规。－－沙漠绿洲的故事 懂得倾听（谈话的小技巧） 具备合作和管理的技能（高级经纪人）－出于维护客户的需要 证券经纪人的未来 本课纲要 认识四大类型客户 五个营销原理 销售的内涵 四个营销阶段以及电话营销和面对面营销的解剖 双赢 其它需要关注的问题 认识你的客户 －－四类客户 渔夫吹笛的故事 驱动/控制型客户 驱动型的特征 驱动型客户应对方法 向驱动型客户营销 建立关系－>明确需求－>支持－>结束营销－>落实 驱动型的特征 喜欢当领导人物的掌握权利 重视成果和控制 不太重视人际关系 强势作风 有力、直接、快速 没有太好的耐心 高度自信 要求很高 果断、负责 竞争好强的个性 应对方法 直截了当 表现专业形象 完善的准备工作 提供数据和事实资料 谈论成果的目标 避免直接的对立和不同意，因为他们的竞争性很强 建立关系 提供知识和见解以解决具体业务问题 倾听并集中全部注意力在他的想法和目的上 陈述造成业务中问题以及解决问题的事实依据 保持快节奏，这类客户重视准时和有效利用时间 明确需求 问而非告诉。问那些能发现他们重视什么和愿意回报的问题 明确优先性 使你提问的思路与你拜访的目的一致 对他提出的需求信息要立刻落实 支持他所相信的东西：指出你能够如何积极地影响目标 明确其下一步期望 支持 提出你的建议以便这类客户能够比较选择解决办法及其可能的结果 尽可能提供书面解决方案 具体而实际，不要忽略细节 这类客户要求尊重和独立，他们直率而豪爽，你应该投其所好 迅速总结，提出若干解决方案，然后让他从中选择其一 结束销售 直接提出签约要求，不兜圈子，使用选择式结束 用明确、实际的术语表达你所提供的内容 准备好一定的让步条件以便继续谈判 给客户时间考虑选择 事先准备一些异议，然后准备一些事实、例证以及曾经发生的事件来解决这些异议 根据客户重视和优先考虑的问题进行回应 落实 安排一次以上的交流，获取信息 确保有一个以上的后备方案或者计划来应对变化 外向/热情型客户 外向型的特征 外向型客户应对方法 向外向型客户营销 建立关系－>明确需求－>支持－>结束营销－>落实 外向型的特征 很多杰出业务员、娱乐界人士属于这一类 人际导向的领导者 以透过人的关系来达成其任务 外向、乐观、热心、大方 具有说服力，容易让人信赖 注重人际关系 情绪化 自我评价很高 喜欢吸引大众注意 应对方法 花点时间建立关系和好感 营造一种欢娱气氛 多谈论他们的目标，少谈论细节 谈论知名客户，提供证据来支持 交换双方期望和想法 维持一个温暖和社交性的感觉 谈成功之道 常常保持联络 带他参加各种活动 建立关系 迅速描述拜访目的，努力建立信誉。对这类客户，必须付出更多努力 谈论共知/共同的朋友 告诉这类客户你对他的想法和这项业务的感觉和热情 一旦其对你能力产生信任，再花一些时间与之建立坦诚和信任的私人关系，以帮助你未来的销售 发现需求 通过发现他对理想结果的想象来开始 倾听，然后通过大量的支持他信念的口头或者非口头的反馈来回应 对于你所需要的关键信息小心提问 使讨论集中于一点并向结果方向发展 经常总结前面讨论过的问题，重复结论，不断引向最终目标 支持 尽可能书面化 不要匆忙讨论或者花很多时间来讨论