第十一章渠道策划.pptVIP

（二）渠道策划的原则 顾客导向原则 效率原则 经济原则 优势原则 平衡原则 弹性原则 （二） 渠道的宽度策略 密集式分销 选择性分销 独家分销 （三）渠道联合策略 垂直渠道系统 水平渠道系统 多渠道系统 三 、分销渠道管理策划 （一)选择合适的激励方法 直接激励 1、基量倍数递进法。 2、保底冲量法。 3、立时返现法。 间接激励 （二）加强渠道冲突的管理 渠道冲突产生的原因 1、生产企业与中间商目标不同。 2、中间商作用与权利不明确。 3、生产企业与中间商对市场前景的看法不同。 4、生产企业与中间商沟通失败。 5、中间商对生产企业的过分依赖。 有效解决渠道冲突的策略 1、调整生产商和中间商的理念。 2、变短期激励为中长期激励。 3、保障经销商的权利和利益。 4、明确生产商与经销商的职责。 （三）调整分销渠道 增减渠道成员 增减某些市场营销渠道 调整渠道结构 （二）生产物流控制原理 物流推进型控制原理 物流拉动型控制原理 （三）生产物流控制类型 MRP 和MRPII 的“推动式”物流管理模式 JIT“拉动式”物流管理模式 TOC 的“瓶颈控制”物流管理模式 牡丹江医学院卫生管理学院 第十一章 渠道策划 第一节 渠道策划概述 第二节 分销渠道选择策划第三节 物流系统设计策划 本章内容 本章知识结构图 第*页 了解分销渠道的相关概念； 掌握分销渠道策划和管理；渠道策略策划;物流系统设计及策划 理解分销渠道的含义及特征，能够策划和管理设计分销渠道及物流系统。 教学目标 第一节 渠道策划概述 第*页 第一节 渠道策划概述 一、渠道策划概述 （一）渠道策划定义 企业在市场分析的基础上，对备选的营销渠道结构进行评估和选择，以求策划出新的市场营销渠道或已有的市场营销渠道结构进行改进的谋划活动。 （三）渠道策划的程序 分析顾客需求 确立渠道目标 设计渠道方案 评估渠道方案 环境因素 企业因素 产品因素 市场因素 因素分析 竞争者因素 中间商因素 二、影响渠道策划的因素分析 第二节 分销渠道选择策划 第二节 分销渠道选择策划 一、分销渠道概述 （一）分销渠道定义 产品从生产者向消费者或者用户转移过程中所经过的一切取得所有权的商业组织和个人。 （二）分销渠道的功能 信息收集与传播。 促销 谈判 订货 融资 承担风险 占有实体 付款 所有权 （三）营销渠道与分销渠道的关系 营销渠道 分销渠道 （一）渠道的长度策略 最短渠道，也称直接渠道。 生产者--消费者。 短渠道。 生产者--零售商--消费者。 长渠道。 生产者--批发商—零售商--消费者； 生产者--代理商--批发—零售商--消费者。 二、分销渠道结构策划 对点案例 第三节 物流系统设计 一、物流领域的内涵 采购物流 厂内物流 销售物流 退货物流 废弃物回收物流 集权型的集中管理组织模式。 集分权相结合的分级分散型管理组织模式。 集分权相结合的分口分散型管理组织模式。 分权型的事业部集中管理组织模式。 分权型的由各事业部分散管理组织模式。 二、物流管理组织的设计 （一）物流作业的空间组织设计 定置管理的概念及其基本原理。 定置管理方案的设计及其优化方法。 1、定置管理规划和标准的制定。 2、定置管理诊断。 3、定置管理方案的设计。 三、物流作业的组织设计 （二）物流作业朗时间组织设计 首先必须遵循连续性和均衡性要求，制定科学的标准和计划，合理地进行空间组织，保证物流作业过程中人、机、物的数量关系和生产工作效率实现协调性(即比例性)； 其次，应尽可能地采用先进的作业组织形式(如流水作业)，努力提高物品的活性系数以加速运输周转； 再次，在技术组织条件既定的情况下，不断运用现代化管理方法如网络计划技术(PERT／CPM)、物料需求量计划法或制造资源计划法(MRP或MRPII)，优化物流作业的时间组织安排，同时开展工作研究，包括方法研究和时间研究以改进工作操作，缩短物流作业时间；最后，构建先进适用的物流管理信息系统，加强对物流作业的日常调控。 是企业未来经济效 益的当前保证 四、生产物流的控制 （一）生产物流控制的内容和基本程序 生产物流控制的内容 1、进度控制。 2、在制品控制。 3、偏差的测定和处理。 生产物流控制的程序 1、制定期量标准。 2、制定物流计划。 3、物流信息的收集、传递、反馈和处理。 4、