让客户说：我要签单.ppt

陈先生，您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金。期满后又有一笔养老祝寿金… 根据您的保障额度，现在投保可以免体检… 您这个月投保少算一岁，可以省1000多元… 利益驱动法 以后再投保只会增加您的保费负担，而且身体状况也会走下坡路,那时侯可能丧失投保的资格。 几个月会有什么事发生，趁现在身体健康 时赶快投保才是最明智的抉择。 …… 立刻行动法 课程大纲 成交面谈概述 成交面谈流程及话术讲解 促成的时机和技巧 售后服务与转介绍 获得转介绍 促使客户加保 提高继续率 售后服务的重要性 售后服务不仅仅是一个销售循环的完结，更是另一个销售的开始! 1、检查保险单，以免有误 2、确保保单资料已经记录留档 3、清楚了解保单条款 4、准备工具(专业服务评估问卷、我的服务承诺、方向性寻找客户……) 5、预约时间，填写“递送保单备忘录” 递送保单前的准备工作 恭喜客户 重申客户已同意的寿险需要 重点介绍保险单内容 解释保险单条款 确认客户对保险单的了解程度 让客户对寿险顾问作出评估 请求推荐客户 递送保单的七大步骤 转介绍的优点 转介绍比其它方法更容易获取有潜质的准客户 可信度强，销售成功机会高 客户的从众心态 获得再次转介绍的机率高 业务员所受拒绝的可能小 建立成熟的目标市场 转介绍要点 询问介绍人他们对你的工作看法。 提供他们一个名字或客户范围。 收集准客户资料。 问“你还想到谁”？ 告诉介绍人你将如何对待被推荐人。 要用引导性问题争取名单。 提问后送上纸、笔。 肢体语言要相配合。 谢 谢！ * 什么是顾问式销售 站在客户的立场 了解客户的信息 通过传达寿险概念 让客户明确自己的需求 并认同寿险计划是最佳解决方案 最后通过销售成交满足客户需求 * 人生在不同阶段会有不同的需求 需求分析的重要性 激发客户意识到人生各个阶段的风险与责任 站在客户的立场帮助客户做好人生的风险理财规划 客户购买的是他需要的产品 而不是我们推销的产品 * 让客户相信寿险、相信公司、相信业务员 业务员通过搜集客户的资料，了解客户的需求点 通过销售面谈让客户了解、明确自己的需求，并能将需求转化成渴求 * 突出9个步骤7个要点 * 突出9个步骤7个要点 退休金 业：第三个方面就是退休金。 王先生，请问您现在多大了？人能活多久是大概知道的，您有没有想过什么时候退休呢？ 客：我现在30岁，预计60岁退休吧。 业：人生的旅程会有多长我们大家都无法预测。不过我很相信王先生未来的收入会随着您的经验和学问一起增加，但到您60岁退休的时候，您的收入可能会大幅减少，甚至为零。其实我们辛辛苦苦工作了这么多年，都希望退休之后可以安享晚年。而退休之后的收入主要来自三方面，首先就是自己的退休金和储蓄，第二就是儿女给钱您花，第三是社会养老保险。王先生，我相信您也同意，社会养老保险，是不够维持您的生活水准的。现在生活指数这么高，我们的儿女照顾自己的家庭已很不容易，何况以后还要供养我们？所以退休时有笔自己可以支配的钱来安享晚年就很重要。现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大了又没有钱，生活就会很困难。一个好的保障计划，基本上可以把年轻时候的钱一点一点存起来，到年纪大的时候自己可以拿来用，我相信您也希望退休之后，自己有笔钱可以做您想做的事。 ① 您现在多大了(30岁) ② 什么时候退休?(60岁)…… ③ 人生究竟有多长我们谁都无法预测…… ④ 我相信王先生未来的收入 ⑤ 随经验学问增长而增加. ⑥ 退休后收入可能大幅减少,甚至为零 ⑦ 退休后收入主要来自三方面……. 应急现金 业：第四个是应急的现金。王先生您现在30岁，这是您的生命线，人生到什么时候我们都不知道。但我相信您也同意人生会有起有落。顺境的时候您可能有好的收入，好的投资机会，但如果平常没有积蓄的话可能机会就会错过。在逆境的时候，可能因为大病、失业等，也需要一笔钱去应付困难，否则处境会更加狼狈。我相信王先生您也会同意，需要用钱的时候，能够自己拿出来总比跟别人商量要好。一个好的保障计划，基本上提供一笔应急钱，令您可以把握好机会或者应对困境。 ①现在30岁,这是您的生命线…… ②人生到什么时候我们都不知道 ③相信人生有起有落…… ④好的收入,好的投资机会…… ⑤可能因为大病、失业…… 储蓄计划 业：第五是有计划的储蓄。一般人储蓄的习惯都差不多，一开始很有决心。但储到一定程度，就因为想买车、装修房子等，或者是去一次旅行，就用了很大的一部分。又要重新开始存钱，始终没办法达到目标。我们这个计划是先确定一个目标，然后有两个因素帮我们完成这个目标，一个是时间，一个是计划，也就是您用什么方法完成这个目标。现在许多银行都有提供存款服务，但是一旦遇到什么事情终止了存款的话，那么我们的计划就很难实