餐饮通初访沟通要点.ppt

八、关键人认同 1、灌输客户了解的三个实力，公司实力，产品实力，服务能力 2、从时事新闻入手，最新动态，例如最近蔬菜价格上涨农产品上涨，物料上涨等 3、从兴趣爱好工作之余喜欢什么活动，业务爱好，体育运动、游戏等 4、从实际工作压力入手，现在管理现象，弊病，菜品影响力，回头客等 5、从行业地位影响力入手，从影响发展的问题根源找到，并出具解决办法，举例说明 北方区餐饮酒店推动经理 李云龙: liyla@ 谢谢！ * * * 餐饮销售初访沟通要点 服务业事业部 畅捷通软件有限公司 姓名：李云龙 2011年2 月 13日 如何找到目标客户？1/3 0. 用友餐饮酒店品牌市场推广、样板用户灯塔、行业口碑、推荐 在现有的客户中发掘，形成二次销售 已使用用友其他产品而没有…… 使用餐饮软件的餐饮客户 统一餐饮软件的餐饮客户 当地前100名客户知名客户 餐饮软件没有和管理系统接口，而又有这方面需求的客户 在财务管理的基础上，加强对收银环节的稽核和监督，减轻财务人员的工作量和工作强度，提高管理和服务水平。 另外如果餐饮管理公司、餐饮管理咨询公司、餐饮投资公司、周边硬件也在客户范围内，就要重点关注，它们可以直接或间接起到推荐、销售作用。 观察 围绕餐饮企业选址地段 平时工作、生活中注意观察 对于正在装修的店面，可以通过对其装修面积、装修布局、外立面设计等的观察，快速判断其属于一般商铺装修、办公装修还是餐饮、娱乐、酒店业装修 如何找到目标客户？2/3 生活中观察，注意招商、招聘广告 正在筹备的客户是最佳的销售阶段 筹备期的客户会在报纸、网络上发布招聘、招商广告 订一份当地的主流报纸，注意看相关广告 了解当地的主流网络招聘渠道 客户往往会在项目地址悬挂大幅招聘启示 与酒水、服装、厨具、空调、印刷等供应商的销售人员保持接触和联系，建立客户信息共享群体 餐饮企业不会只采购餐饮软件，你不是唯一的供应商 站在客户的角度，凡是他开业需要采购的物品、需要办理的手续，其对应的供应商或部门都是您应该努力进入的“客户信息共享群” 常见的如酒水供应商、装修设计公司、中央空调供应商、厨具供应商、广告印刷公司、服装商、餐具瓷器商 当你去拜访客户，在等待会见时将有大量机会建立壮大你的“客户信息共享群” 如何找到目标客户？3/3 一、初访前准备 了解如何商机获得渠道、该酒店联系人是谁什么角色，客户的基本情况是什么 准备产品资料，畅捷通及伙伴公司资料，样板案例资料宣传片等资料准备充分，展示公司实力及优势 见老板，老板可能谈的管理需求，准备谈那些内容？为什么？需要的资源等需求，需要充分准备达到最佳效果 见负责人，了解是负责哪个岗位，关系如何，重点是个人需求和管理需要要了解，因为一般此类负责人决定关键因素 我们的基础：部分连锁客户… 我们的基础：部分NC客户… 一、客户的基本情况 经营菜系，特色招牌，散客回头客会员情况，行业地位，经营面积，餐位散台包厢多少、营业额、人数，IT应用情况 二、如何判断客户管理问题点，挖掘出客户需求 可以从餐饮企业共性问题需求分析，共同问题是 会员预定：会员信息统计困难，营销人员流动会员也会跟随流动及预定信息重复漏记错记等 点菜：手工下单字迹不清，导致上错，漏上，沽清信息部及时导致退菜换菜 传菜分单：传单效率低，上菜时间长 结账收银：手工计算易出错，稽核难折扣、馈赠不易管理 库房管理：采购无序不及时，库存数量、合理库存不易掌握，造成资金积压或销售损失 营销管理：无法有效分析客户消费偏好、消费频度、消费额度等信息。营销针对性不 强，怠慢或漏失大客户 财务管理：日审、成本、统计工作量大，易出错。报表编制困难，只能进行简单经营 分析 三、决策人寻找流程 餐饮企业决策人主要老板，围绕的负责人是执行总经理、财务总监，影响人楼面经理、收银经理、厨师长等在围绕这些人当中一定要掌握以下信息： 老板参与程度 关键人物的背景及影响人，以及项目发起人 负责人与老板交流程度 负责人与老板的关系与地位如何 四、项目预算 尽量有关键人引导、从竞争对手的态势、企业规模，老板的消费习惯等 客户的说法验证分析例如：无所谓解决问题就好，某某酒楼投资多少多少，基本上软件管理需求够用就好等 侧面判断判断使用的硬件情况，软件消费情况，其他用品采购消费价格等 五、开业时间、签订预期 为了提高销售效率，避免无用功。要了解酒店筹建项目进度计划，筹建步骤，老板是否有计划，关键人能否推动进展（装修时间周期，网络布线要提前，预留培训初 始化周期促其尽早落单） 六 、竞争对手的情况 1、竞争对手是哪家？是谁？ 2、是否演示？ 3、如果演示个部门评价如何？ 4、对手与关键人关