招商人员的职业素养8.26.ppt

招商人员的职业素养 时间：2014年8月 前 言 各位招商部同事： 韶关项目商业街现招商进入收口的关键阶段，也是展示招商团队整体作战的时候，招商进度牵动着韶关商管各个环节的工作配合，我们必须不余遗力地冲刺加油！。 全力以赴！930必胜！ 招商人员的基本素质 第二部分 目 录 招商人员的特殊素质 第三部分 什么是招商 第一部分 第四部分 分享 招商的定义，英文为attract investment 基本解释：用广告、展览等方式吸引商家（投资、经营） 招 zhāo 打手势叫人来 商 shāng 两个以上的人在一起计划、讨论 ? 简单可以诠释成，人与人之间的关系，它是一项选择，也是一项替选。根据中华人民共和国商法、中国教育发展网商务百科的定义，招商即招揽商户，它是指发包方将自己的服务、产品面向一定范围进行发布，以招募商户共同发展。 ? 结合人和商业诠释招商概念为： ? 招商是人和商业实现布局中国，发展连锁化网络经营的基础工作。它是商业地产收益的实现形式，是商业物业项目正常运营的基本前提，公司通过一系列营销策划手段进行有效资源的全面整合以实现跨越式发展的宏伟目标 一、什么是招商 二、招商人员的基本素质 1、良好的心理素质 优秀的招商人员的表现：临危不惧，胜不骄，败不妥。 ? 具体表现为要具备： 事业心：包括很强的敬业精神，创业精神，勇于进取，勇于创新，具有执著的奉献精神； 责任感:是对工作的高度负责精神，在面对重大责任或紧急关头，应敢于刚毅果断，勇于权限内的决策；敢于承担责任，做到秉公办事，不徇私情，坚持公正的立场，充分发挥综合能力。 意志力:意志品质坚强，稳健持重的招商人员，才能去认真克服困难，并不为小恩小惠诱惑。商业地产招商不仅是双方智力、技能和实力的比较，也是意志、耐性和毅力的争斗。 自控能力:招商的双方都是围绕各利益，心理上处于对立状态，出现僵持甚至不欢而散的现象亦为常见 2、具备相关经济知识、社交能力和语言表达能力——学习能力 （1）商业地产招商涉及到经济学、零售学、房地产开发经营、心理学、社会学、会计与税收等相关学科，以及最新的相关法律法规知识，而且新知识、新技能不断涌现，招商人员必须掌握这些基本知识，适时学习充电，才能更好做好招商。 （2）商业地产招商对象的行为是一个投资行为，而这行为需要多个管理层的分析到最高层的决策，这就是要求招商人员须充分地分别与各管理层人员进行多次沟通，因而交际工作十分必要且有效。 （3）招商信息主要是通过文字形式传递出去的，而招商谈判则主要是通过语言来沟通的。招商人员语言表达须正确规范，使用有效的语法、修辞和逻辑，使表达更具吸引力、说服力和感染力。 3、具备良好的现象判断能力和灵活应变能力 （1）敏锐的观察力通过察言观色可捕捉对放的投资意图和实力，通过对手的语言表达姿势和动作观察、分析；进而做出准确的判断，是获取信息，了解对手的有效方法和手段之一 如何培养敏锐的观察力 目标明确、全神贯注、知识丰富、方法得当 （2）应变能力指招商人员能够根据招商形势的千变万化、审时度势，争取相应灵活的对策，使判断向有利已方的方向发展。因此，招商人员除必须掌握招商项目的具体情况和市场行情外，还须做到积极进取、勇于开拓，谈判时做到机智、幽默、轻松，应付自如。 如何培养良好的应变能力 提升自身修养、养成良好习惯、毅力坚强、见多识广、知识丰富 三、招商人员的特殊素质 ? ? 1、热爱商业地产的招商工作，对招商具有特有的兴趣。兴趣可为招商人员加快对问题的观察、探索、追求和创新；并在招商过程中增强自信心和对工作的激情。 2、具有局势控制能力，主要表现在对招商准备工作，了解自身项目的优缺点，了解对方的招展实情，并在时间上、心理优势占据主动权。 3、较佳的团队精神，招商是整体运作的，虽然整体项目按商品或服务项目的大类或中类分至每位招商人员，但各个功能区的招商成功与否影响到整体项目招商是否成功。 四、分享 招商二大绝招：一是知己，二是知彼 知己　　个人认为是成为一个好的招商人的基本功和入门之道，其中包括了三点：通变勤（对了，通便要勤）1、通，自我的包装——如知识面、形象、举止、社交礼仪、谈吐、修养等起码的要素应当具备；2、变，基本功的锻炼——思维能力的锻炼，一家之谈觉得最重要的是反应和应变能力，这是招商人最重要的第一素质能力，其次还要具有良好的分析能力和心理状态；3、勤，资源的积累——招商最大的技巧和窍门其实就在这里，熟悉你的客户资源和行业的特性，说得容易做起来难，要求靠腿、手、嘴、脑层层推进广泛的收集和整理信息，没有捷径、没有去芜留精，全靠厚积而薄发，成为“有心人”，这是招商人最重要的第二素质能力 　知彼　　再归纳四点，就是：老