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老A 讲解小公司如何啃下百年德企 大家都想和大企业做生意，都想获得大单吧。但是又很害怕和大公司做生意，担心大买家看 不上我们这些羽量级的小公司。 其实大买家和你我一样，都是人，都有问题需要解决，都有关心的事情和担心的问题。 只要大家心里想着：大公司做生意并不是公司和公司做生意，而是人和人在做生意。只不过 那个掌控生意的关键任务呆在某个公司里而已，我们找对了人，那么生意就好谈了。 开发方法： 当初是通过google 图片搜索我的产品名称，只要是有我产品图片的网站，我就发开发信出 去。 这个案子就是在面对大企业产品线比较多的情况下，我们不可能去马上吃肉。我们就需要向 蚊子一样，找准一个小产品作为切入口，如同形成一根细小钢钉钉入大企业的身体里，这样 压强就非常大，就可以把巨型公司的血放出来了。 1.先浏览目标客户的网站，看看他们的产品那些是你能做的和特别有竞争力的。选1-2个来 找问题。尽量用鸡蛋里挑骨头的方法。 (国际大公司都会特别关心自己公司的问题，这个是我大学时候在波音客机公司实习时候的 体会，细小的问题，只要对他们公司有利货有害，都会传达到公司内部，直到公司负责人注 意) 2.给出客户你解决问题的方案（这个需要我们对产品特性比较了解才能做出来） 3.给展示解决方案的结果，比如产品性能提高，价格比他原来购买的进货渠道更低等。 目标客户背景介绍: 客户：德国HamaGmbH Co KG 网址：http://www.hama.de 产品线：1800种产品涉及电子，数码，通讯等各个类成品及配件 员工：2500人 资本：53.2亿欧元2009年公司 历史：1923年成立至今近百年在欧洲是重量级的公司 我的外贸公司，注册资本50万人民币，员工不超过5个。历史2005年成立。 在中国是羽量级的小公司。 在开发这个客户的时候，我公司仅仅半岁。 希望给目前正在做SOHO 的，以及准备做SOHO 的带来信心，世界很大，客户很多，只要 用心做总有属于你的一份。 开发方法： 当初是通过google 图片搜索找到的客户。在国外的网站上卖的这款产品是一种电话水晶头， 可以印刷logo 作为宣传促销品。给大家展示一下图片。 刚刚开始发出去的时候都是石沉大海没有回信，这个阶段都是郁闷的。做这个东西的比较多， 估计老外都有固定的供应商了，一般情况下都不会回的。那么就需要琢磨怎样才能让客户眼 前一亮，感觉我们和其他供应商有什么不同呢。 在比较了很多厂家的样品后，和对照国外网站上的样品，发现了一下细节可以改进。就是接 口内部结构。以前的老产品总是出现信号中断的问题。我们就修改了设计，把原来内部的4 根金线，换成了8根金线结构，新设计结构如下图 这就确保了转轴转动时候始终和金线接触，不出现信号中断的现象。然后请厂家做样品。做 好样品测试之后，发现通信质量非常好哦，电话没有杂音和断音的现象。 重新修改了开发信给客户发送。开发信内容如下： Dear Sir orMadam: Welearn that youare untangler wholesaler in XXX 客户国家（给不同国家发信时候需要换国 别）. Ifind that yourproducthave aAchillesheel.That isthe connectgold pin. The4 pin design alwayscausemorenoise whenthe plug wheeling. Wehave upgradethe inside pin design,please checkattachpicture.All noise have been disapear. New untanglerwill beyourpromotion key gift and will help youtake moreadvatange in 2006. Freesamples is readyforyou. Bestregards, Andrew(开发德国客户时候专门用的德国名字，开发不同国家的客户会根据当地的人名特点 换名字^_^) 功夫不负有心人，客户很快提出要样品的要求。这对于刚刚开始SOHO 不久的人无异于看 到了曙光。 DearAdrew, many thanksforyour qoutation. Could youplease senduseachtwosamples forourQC testings? Bestregards AW(客户真名我省略了哈) 刚刚忘记说了。客户回信要求报价。但很简单的。 过了半个月，收到一封回信 DearAndrew, Plea