第8章 保险实务的主要环节.ppt

第八章 保险实务的主要环节 目录 第一节 销 售 主要内容 保险销售的特点 保险销售人员素质要求 接近客户的技巧 处理拒绝的技巧 应答的技巧 促成的技巧 促成签约 促成签单的方法 保险销售的特点 一、保险销售的基本要求 （一）保险销售的特点 保险的销售以人员销售为主要方式。 人员销售与其他非人员销售的方式相比，具 有以下特点： 保险销售的特点 1、信息获得的直接性。直接面对面地 2、信息反馈的迅捷性。 3、人员销售的亲和性。 4、保险服务的人性化。 人员销售的作用表现： 保险销售人员素质要求 一个合格的保险销售人员不仅仅是一名销售人员，更应该是一个值得信赖的理财顾问或风险评估师。 1、仪表修养 2、品德修养 3、心理素质 4、业务素质 5、社交技能 接近客户的技巧 处理拒绝的技巧 客户拒绝的理由可分为：借口，真实的理由。 处理拒绝的方法： 拒绝是必然存在的，谁先放弃，谁就失去了机会，只有坚持才会成功。成功就是多次拒绝加上最后一次努力。 应答的技巧 要做好充分准备。 要用专业但又易懂的语言来应答客户。 要有确凿的依据。 切记避免批评客户的观点，避免与客户争论。 促成的技巧 促 成 签 约 保险销售人员经过一系列的保险推销作之后，在条件成熟的情况下，应想准保户提出投保建议，引导准保户投保。 签约是推销工作的最终目的，促成是非常关键的一个销售环节。 促成签约 促成签约时应遵循的基本原则： 让准保户自愿投保。 让准保户认可保险方案，感到投保是值得的。 在促成时，要在准保户接纳的基础上向前推进，在适当的时候提出签约的问题，一定要把握好时机，切记操之过急。 促成签约 在促成时，切忌使用刺激的语言，或者有胁迫的意味。 切忌随意承诺。 促成签单的方法 （1）请求成交法。 （2）推定承诺法。 （3）激将法。 （4）“二择一”法。 （5）富兰克林式成交法。 （6）情感法。 （7）以退为进法。 （8）规定期限法。 （9）恭喜祝贺法。 第二节 承 保 主要内容 承保的概念 承保的基本要求 承保流程 承保的概念 签订保险合同的过程 承保的基本要求 （一）审核投保申请 承保的基本要求 （二）控制保险责任 控制逆选择 控制承保能力 保持风险分散 特约保险条件 安排再保险 承保的基本要求 承保的基本要求 保险在承保时必须评估以下四种风险因素: 承保流程 （一）投保验险 承保流程 （二）风险评估 风险评估的流程包括以下几个方面： 1、组织实施 2、风险评估的步骤和内容: 收集资料 实地勘验 撰写风险评估报告 审核风险评估报告 提出承保意见 承保流程 承保流程 （四）续保 续保时应注意的问题有： 1、及时对保险标的进行再次审核，以避免保险期间中断； 2、如果保险标的的危险程度有增加或减少时，应对保险费率做出相应调整； 3、保险人应根据上一年的经营状况，对承保条件与费率进行适当调整； 4、保险人应考虑通货膨胀因素的影响，随着生活费用指数的变化而调整保险金额。 第三节 防 灾 主要内容 防灾的概念及意义 防灾的内容与方法 防灾的概念及意义 防灾的内容与方法 （一）保险防灾的内容 1、防汛工作 建立防汛组织 获取汛期气象、水文信息 编制和修订防洪涝预案 开展防汛检查 防汛协作网 灾情上报制度 防灾的内容与方法 2、防火防爆工作 3、积累灾害资料，提供防灾技术服务 4、防灾防损宣传 5、防预费管理 （二）保险防灾的方法 1、法律方法 2、经济方法 3、技术方法 第四节 理 赔 主要内容 保险理赔的含义 保险理赔人员 保险理赔的原则 保险理赔的一般程序 机动车辆定损工作流程 保险理赔的含义 保险人在保险标的发生风险事故后，对被保险人提出的索赔请求进行处理的行为。 实现保险的基本职能。 及时恢复被保险的社会效益。 发现和检验展业承保工作的质量。 保险理赔人员 保险理赔人员分为四种类型： 保险理赔的