职场辅导.ppt

何为辅导 辅导是通过沟通、示范等方式一对一的帮助业务员掌握技巧和调整心态的过程。 辅导 = 辅助+指导 辅助就是主管通过技巧去协助属员在工作上获得成效。 指导就是在适当的时间内指出属员的不足之处，并帮助他改进和提高的过程。 辅导的步骤 第一步：明确辅导对象 第二步：找准辅导时机 第三步：确定辅导重点 第四步：选择辅导方式 第一步：明确辅导对象 第二步：找准辅导时机 准客户开拓辅导 第四步：选择辅导方式 陪访 面谈 家访 个别训练 PESOS训练方法介绍 约访话术训练 业：张良，我，李明，在干嘛呢？ 客：没干嘛，一段时间没看到你，在忙些什么呀？ 业：我现在做保险了，刚学完，感觉保险确实好，我想到你那去，给你宣传宣传，买不买不要紧，主要是让你给我当当评委，听听我说得样？说得好不好，你帮我指点指点，你看是今天下午还是晚上 我到你那去？ 客：我今天没时间。业：那哪天有空？ 客：这两天都忙。业：我这事很重要，总得抽个时间吧！ 客：过两天有时间再说吧！ 业：我知道你很忙，不过又不要很长时间，几分钟就行了，听我说说而已，抽个时间喽！ 客：那就明天晚上到家来。 业：那好，明晚不见不散。再见！ 拒绝处理话术 我买过保险了—— 那好呀，你真有保险意识，你买的是什么险种呢？我明天正好有时间，我免费为你做一下保单检查怎么样？你看是明天上午呢？还是后天下午呢？ 我有朋友在保险公司—— 那好呀，你的朋友一定会给你提供很完善的服务。不过我和你朋友所提供的不会有冲突，你尽可放心。对于你来讲多些资讯多个朋友服务岂不是更好，你看是明天下午还是后天上午，我们见个面。 需求沟通话术 我想您记得上次我们说过“人吃五谷杂粮，难免会有病”，更何况我们生活在今天这样一个多变的时代。问题是有病了，我们有没有足够的钱来医治？人生病无外乎三种情形，即小病、中病和大病，您说是吗？小病就是我们所说的头痛脑热，花几十或几百块钱就可治愈，我们每个人都负担的起；中病一般需要住院治疗，花费一般在几千或一万元左右，我们基本也可负担，但对家庭的经济有一定的影响；大病都是一些现代疾病，如癌症、心、脑血管疾病等，还包括一些我们意想不到病，它直接危及我们的健康和生命，且花费巨大，会使我们的家庭经济崩溃，甚至负债累累。因家庭成员患大病而致贫的例子真是举不胜举。据世界卫生组织最新统计结果表明：人一生中患大病的几率高达72％。而实际上得大病并不可怕，可怕得是无法支付昂贵的医疗费，您说是吗？所以，×××面对未来可能出现的担心，我们一定要早做准备，对吧？ 育成之声 我们坚信：在寿险路途上，尽管是一个平凡的人，在主管的有效辅导下，经过不懈努力也可以成为一名优秀的销售人员。“狮子带绵羊，绵羊成狮子。”这是一句不变的真理，在新人成长过程中，我们的主管任重道远，要协助新人养成正确的工作习惯，与他们一道迈向成功的目标。 辅导就是一种帮助业务员能够自食其力的展业过程。为了达成该项目的，业务员必须对这份工作有普遍的认识，有正确的观念，并养成必备的技巧及良好的工作习惯。 举例：授之以“渔”与“鱼”的区别 做为主管你希望给你的属员什么？是“渔”还是“鱼”？ 讲授幻灯片内容。 说明会后----巩固说明会的效果 职前教育、考证辅导、岗前培训----跟踪从业意愿的变化 一、训前沟通：正确调动新人参训的意愿和积极性，严格遵守培训班纪律并积极发言，培训是一个循序渐进，渐入佳境的过程，学习贵在坚持，参训前相关资料物品的准备 二、训中沟通：通过电话联系或亲自探望，及时掌握新人的动态，及时给予必要的关怀、鼓励和肯定。 三、训后追踪：全面了解新人参训体会，结合培训制定目标和计划 第一天上班----介绍日常运作模式。第一次参加晨会：事前沟通：时间、地点、着装要求；职场就是家，伙伴是姐妹；晨会是日常学习交流的方式 晨会后：认识经理、组训、内勤、伙伴，参观职场，熟悉环境、制度 第一次拜访----制订拜访计划，领取单证。投保单的使用，收费要求等。 第一次出单----介绍交单流程 上班不正常----关心为主，找出原因 晋升考核前后----说明目的及所达到的效果 每月发工资时----佣金表收入结构分析； 业绩低潮时：突击检查当月及继往的工作日志；引导新人正确看待业绩的高低起伏，通过日志分析、询问，了解情况，分析原因，对症下药。让新人相互交流，相互帮助，树立自信心 家人不支持时：了解情况，分析原因，对症下药。建立观念：职场与团队是倾诉的地方，把不愉快留在职场，把快乐、喜悦与成功带回家。家访或邀请家人参加创说会。 四随：最后强调以上辅导时机为重点辅导时机，真正的辅导要贯穿于团队工作的始终，要随时、随地、随人、随事的发现问题及时辅导 辅导的重点：KASH原理 知识：法律法规和公司的各项规定；保险理论，公司的商