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让业务员不“红杏出墙” 经销商智囊：让业务员不“红杏出墙” 企业对出门在外的业务员一直是绞尽脑汁，这里怕业务人员太抱成团、搞区域本位主义，那里怕业务员独占企业客户资源，于是有的企业想出了“换人游戏”，即不让每个业务人员总是呆在一个市场，而是经常轮换。但是，对于在外的业务员的管理，还有一个问题困扰着很多企业，这就是我们在上面案例中描述的，我们的业务员，身在曹营，心思汉蜀，原本三天办完的事现在要五天，不是因为能力问题，而是因为同时在兼职销售其他公司的产品，这等于是在浪费企业资源，更糟糕的是：连竞品的利润都不放过。 　　 　　Ａ是一家品牌力颇强的女式休闲服品牌，总公司在广东，它的专卖店在北京各大百货公司的覆盖率相当高。小周是Ａ企业北京分公司的业务员，他在进公司不久看到：分公司的几个大哥大姐整天忙忙碌碌，进进出出，还常常有电话找他们，听起来都是在讲服装业的事，有时他们一出去还要忙一天。小周开始时很佩服他们，他以为这是由于自己业务不熟??从一件事就可看出：人家填工作日报表只需要十几分钟，甚至几分钟，而他起码需要半个小时。 　　但是他也很疑惑：既然他们的卖场有那么多情况，为什么填起日报表却那么快？ 　　答案终于在一天傍晚冒出水面。 　　小周这天和公司另一业务刘姐去百货公司查账，办完事，刘姐接了个电话，小周听到她说：“今天还行，我拿了两件，３０进的，一件８５，一件４５出的。”小周很奇怪：本公司没有这个价位的产品啊？为了弄明白事情的由来，他请刘姐吃饭，终于听到了前辈传授的“真经”： 　　原来分公司里好几个人外边都有自己的一摊生意，甚至包括分公司经理。像刘姐，她已经在两个批发市场租了摊位做老板了！凭着她对资源的熟悉、对公司调研的服装流行趋势信息的熟知和对服装零售业务的了解，她的摊位早已是那两个服装批发市场中的佼佼者。 刘姐劝小周也出来搞，她说等过几年各式服装品牌一多，价格下来，休闲服就难做了。但小周怕自己能力还不够，说想先将自己手头的业务搞好。 　　刘姐说：“你傻呀?你看我们，当年多辛苦把北京市场做起来，现在公司对我们不仅理会少了，还老提意见，让我们再做好一点……他们也不看自己什么牌子??又不是耐克！你可千万不要使全力气，把劲使光了，销售上去了，公司又一道催命牌等着你呢，累不死你！” 小周点头称是，最后对刘姐说：“什么时候去学习一下大姐您在批发市场的‘小业务’？”…… 　　销售人员为何“红杏出墙” 　　企业的销售人员为何会在市场上利用企业的资源来销售其他公司的产品，甚至是竞争对手的产品呢？原因大概有以下几点： 　　一、企业产品品种不能满足客户需要。如果下游企业想销售同类各个层次产品的时候，而公司暂时又没有，销售人员就会找兼职了。 　　业务人员由于长期在外，对整个市场行情比较了解，跟自己辖区的客户也比较了解和熟悉。假如他所就职的公司的产品品种不多，而用户要的品种较多时，销售人员就会通过兼职来弥补这一缺陷了。否则业务员和加盟商不仅觉得收入受影响，还会觉得亏待了自己的市场感觉和市场知识。 　　二、销售人员销售与公司产品互补的产品。即使客户开始没想到要从业务人员那里得到其他种类产品的供应，但由于销售人员和自己辖区的客户交情较好，他就可能兼职销售客户需要而与公司互补的产品。如医药代表，可能同时向自己的客户推销医疗器材，销售人员的成功率也确实较高，一般客户都会买销售人员的账。 　　三、销售提成未能达到销售人员的预期收入。如果公司业务没有让他感觉到有满足感或没有给他更高的发展机会的话，他立即会选择第二职业来弥补自己在一个公司收入的不足。 　　四、销售人员职业道德不行，销售竞争对手的产品。有些销售人员认为自己辛辛苦苦开发出来的市场，市场和客户都是自己带给企业的，客户资源从头到脚都是自己的。这种心理就会导致业务员的私心膨胀。 　　五、企业对业务人员的考核制度不科学，只重结果不重过程。例如，销售人员填写的访问报告，有些销售经理可能根本没有花时间来仔细阅读，最终导致我们的销售人员在一天之内可以填写很多销售访问报告。销售经理也不在每周进行销售总结，导致公司根本无法知道业务人员的所作所为。 　　六、企业不注重对自己的业务人员进行沟通，业务人员对企业没有忠诚感。事实上，大多数中小企业对其与销售人员之间的关系，缺乏足够的重视，特别是对大多数人员的生活、工作、住房及家眷等问题上，更是关心不足，缺少沟通。如果我们的企业后勤工作能够帮常年出差在外的业务人员做一些服务，比如换煤气罐、护送家人看病、把企业发放的福利送到员工家里而不是让他的家人来取……这些小举措或许比每年多发几千元钱更能得到销售人员的心。 　　当然，上述只是一些典型原因。我们看到，在保持业务员水平一定的前提下，多数兼职原因来自企业自身。很多企业的销售目标定得太高，销售人