如何管理经销商.ppt

如何管理经销商 我们公司选经销商最注重的就是经营意识，我们每年都有两次经销商培训班，另外我作为办事处主任，一个重点工作也是培训经销商和他的销售队伍、帮他建立新的管理程序和销售模式，跟经销商一起提高。作为世界知名的公司，我们办事处的培训教材/管理制度对经销商全部公开，欢迎经销商学习交流（其实到底公开多少、尺度把握在我们业务人员手里）。 咱们总结一下：我们是知名产品，单位利润低我承认，但我们销量大总利润高、回转率高、资金回报率高、能给您带来资信度、能帮您开发网络和客源、帮您提升管理素质，让您学习一流的管理方法，而且经营我们的产品绝对不会赔钱，绝对有安全感。这样一个产品值不值得投入精力、完全看您自己的想法和权衡了！　　 化解经销商价格异议情景模拟 　　 例如：你代表公司与某经销商沟通，经销商对价格提出异议：你的报价是120元/箱，客户对价格产生异议，要求降价。公司授权给你的成交底价是110元/箱。怎样来进行价格谈判实现双方最满意的成交价。 讨论： 经销商管理首先管的是什么？ 首先管理的是你自己！是你自己的团队！ 讨论：什么是亮剑精神？ 四类营销人员 认真 务实 合作 我们最终打造什么样的营销团队 打造人人都英雄的无敌团队 既有亮剑精神更有亮剑能力 团队管理者要成为职业教练 打造创新进取和谐团队文化 打造超强凝聚力的团队精神 建设客户经营顾问营销团队 一、客户价值的内涵 客户总体价值：客户从消费过程获得的全部价值 客户让渡价值：客户总价值－总成本 客户企业价值：企业从客户身上获得的价值 客户持续价值： 客户生命周期内预计交易次数*平均每次购买金额 — 获得一个客户的总成本 + 推荐客户的净收入 二、什么是客户价值导向 客户价值导向（Customer Value Orientation）是指企业的一种经营理念，即企业的战略决策、日常运营管理及经营绩效评估等都以认知、创造和交付客户价值为出发点，以实现客户价值最大化为战略目标，通过客户价值和企业价值的动态均衡考虑，在持续提升客户价值的同时不断降低企业成本，以建立企业持续经营优势，确保企业稳定、健康和快速发展。 客户价值是企业价值的源泉，只有持续地满足客户价值需要，企业才有生存和发展的机会。 企业价值的实现是客户价值实现的自然结果，企业应该注重客户价值、员工价值、社会价值和股东价值的协调，做到客户、员工、社会、股东“四满意”。 当企业价值与客户价值发生冲突时，优先考虑客户价值，当股东价值与员工价值或社会价值发生冲突时，优先考虑员工价值和社会价值，做到“人所欲，己所为”。 讨论与互动 如果理解管理二字？ 为什么要加强经销商管理？ “对经销商要向爷一样敬，要象贼一样防”这句话有道理吗？ 经销商是衣食父母吗？ 经销商是上帝吗，为什么？ 有人把我们与经销商之间的关系比喻为父子关系，如何理解？ 三、摆正我们与经销商的关系 讨论：业务员和经销商是什么关系？ 买卖关系？ 上帝关系？ 鱼水关系？ 利益关系？ 买卖关系 唯一的工作： 向经销商压货 上帝关系 唯一的工作： 围绕着经销商 可是企业的利益？ 利益关系 四、我们应该如何管理经销商 不是象对上帝一样崇拜 不是象对父母一样孝顺 而是象对孩子一样呵护、培养 五、经销商管理的基本策略 六、经销商管理的目的 从客户满意到客户忠诚 实现客户忠诚度最大化 实现客户价值的最大化 实现双方利益的最大化 七、经销商管理的三大层次 客户关系管理 日常业务管理 渠道风险管控 八、客户关系管理 二）我们与经销商的人鬼情 如果说我们与经销商之间是夫妻关系，却常常同床异梦，我们的爱并不纯洁 如果说我们与经销商之间是朋友关系，这哥们却不够义气 如果说我们与经销商之间的父子关系，这儿子只会向老子伸手，还不孝顺，到处认干爹 如果说我们与经销商之间是鱼水关系，却时常变为鱼与开水的关系 如果说经销商是我们的上帝，这上帝却让我们崇拜不起来 所以有人甚至说：对经销商要象爷一样敬，要象贼一样防 三）我们与经销商存在着利益矛盾 我们想先款后货，经销商想先货后款； 我们想让经销商经销独家，经销商想要独家经销； 我们想让经销商按规定价格执行，经销商只想获取最大利润 我们想让经销商一起投入市场，经销商只想等靠要 我们想让经销商重视长远利益，经销商只想眼前利益 四）我们与经销商之间可能存在的相互伤害 经销商可能会给我们带来的负面影响 拿着独家经销权，却不“经销独家”，对本品关注度不够，甚至“假意经销”，拿着您的经销权然后集中精力卖竞品（竞品利润高） 冲货、砸价、抬价、截流各种费用 只做畅销高利润产品，不做新品推广 运力、人力、资金不足，制约我们市场发展 不给大型终端供货，怕压资金 不给小型终端送货，怕运费划不来 经销商挟市场以令我