推销的概述1.pptVIP

/v/b1626210145.html * * 第三节 推销员的作用与职责 某企业是一家高档汽车的配套生产厂家，专门生产高级汽车的钣金腻子。可是因质量达不到标准，市场销售受阻，已生产的几吨腻子不得不在仓库睡觉，眼看几十万元的资金就要打水漂了。在苦苦推销中终于柳暗花明———推销员在一个偶然的机会中得知，高档家具制造厂正急需要这样的产品。原来，他们正在使用的普通腻子喷漆后容易脱落，而高级的钣金腻子又太贵，这样该厂生产的这种未达标的钣金腻子正好符合他们的需要。很快，该企业不仅销完了全部库存，而且发现了一个新的巨大的市场。于是，该企业就这样歪打正着，很快摆脱经营困境，迎来了新的曙光。 情景体验1-2 汽车腻子子的推销之路 * * 第二节 推销员的作用与职责 联系该情景，你认为推销员有什么作用？哪些事情是推销员应该做的？ * * 售后服务5% 处理文字报告、开会20% 旅行、等待、会晤34% 面对面推销41% 图1-1 推销员工作时间分配 资料来源：侯铁栅，李弘，吾敏.推销原理与技巧.大连:大连出版社,1999. * * 推销人员的职责 直接推销 间接推销——提高公司的声望 建议和咨询 处理顾客投诉 参加销售例会 非推销活动——处理报表 搜集信息 制定计划 自我管理 公差 学习提高 * * 推销员的职责★ 收集信息资料 制定销售计划 进行实际销售 做好售后服务 * * 推销人员是决定企业运营的关键 推销人员是买卖关系的桥梁 推销人员是对付竞争的法码 推销人员是信息传递的使者 推销员的作用★ * * 1．古老的推销技术(19世纪中叶以前) (1)推销成功与否带有很大的偶然性 (2)推销活动带有短期性。 (3)推销能否成功主要依赖于个人的作用 第四节 推销的发展进程 2．生产型推销(19世纪中叶到20世纪20年代) 市场空间的扩大使推销活动范围也随之扩大，这个时期推销在方式和手段上都有所发展。广告已从销售现场广告向非销售现场广告发展，印刷品广告成为非销售现场广告的主要形式。营销推广中的一些方式也已逐步形成。但是，从总体上说，以生产为中心、以产定销的格局，仍使推销技术的发展比较缓慢。 * 罗定职院 赵柳村 * * * 3．销售型推销(20世纪20年代到50年代) (1)企业开始设立负责推销的机构 (2)企业开始采用积极推销方式 (3)新的推销技术和推销观念逐步形成 第四节 推销的发展进程 * * 4．现代推销(市场型推销，20世纪50年代至今) (1)以消费者需求为中心。 (2)具有全局性和系统性。 (3)广泛应用了现代科学技术。 (4)改变了企业的经营策略和 (5)是一种 进攻 型推销。目标。 第四节 推销的发展进程 * * 案例1-1：如此推销 王夫妇是一对年轻的夫妇，住在锦州市太和区。他们都受过高等教育。他们有两个孩子，一个九岁，一个五岁。王夫妇非常关心孩子的教育，并决心要让他们接受最好的教育。 随着孩子的长大，王夫人意识到该是让他们看一些百科读物的时候了。一天，当她翻阅一本杂志时，一则有关百科读物的广告吸引了她，于是她打电话给当地的代理商，问是否能见面谈一谈，以下是二人的面谈实录。 王夫人：请告诉我你们这套百科全书有哪些优点？ 推销员：首先请您看看我带的这套样书。正如你所见到的，本书的装帧是一流的，整套五十卷都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上，那感觉一定好极了。 王夫人：我能想象得出，你能给我讲讲其中的内容吗？ 推销员：当然可以，本书内容编排按字母排序，这样便于您很容易地查找资料。每幅图片都很漂亮逼真。 王夫人：我看得出，不过我更感兴趣的是…… 推销员：我知道您想说什么。本书内容包罗万象，有了这套书您就如同有了一套地图集，而且还附有详尽的地形图，这对你们这些年龄的人来说一定很有好处。 王夫人：我要为我的孩子着想。 * * 推销员：当然！我完全理解。由于我公司为此书特别配有带锁的玻璃门书箱，这样您的小天使就无法玩弄它们，在上面涂抹了。而且，您知道，这的确是一笔很有价值的投资。即使以后想出卖也决不会赔钱的。何况时间越长收藏价值还会增大。此外它还是一件很漂亮的室内装饰品，那个精美的小书箱就算我们赠送的。现在我可以填您的订单了吗？ 王夫人：哦，我得考虑考虑。你是否留下其中的某部分，比如文学部分，以便让我进一步了解其中的内容呢？ 推销员：我真的没有带文学部分来，不过我想告诉您我公司本周内有一次特别的优惠售书活动，我希望您有好运。 王夫人：我恐怕不需要了。 推销员：我们明天再谈好吗？这套书可是给您丈夫的一件很好的礼物。 王夫人：哦，不必了，我们已经没兴趣了，多谢。 推销员：谢