优众：《应收款讲义》.ppt

优众企培：国内唯一应收款体系化服务供应商！ * 销售人员/财务人员 在与客户频繁接触中，很多问题是在与客户的交谈可以了解的。比如： 买方的性质如何？ 买方的历史有多久？ 买方的下家市场在哪里？ 买方的其他供应商？ 买方的赊销天数？ 买方的业务发展怎样？ 通过进一步的接触或实地访问，能够有意或无意地发现下列情况： 买方的经营场所的面积？ 买方不动产是租用还是自有？ 买方的内部办公设施和环境？ 买方的销售人员大约有多少？ 买方人员是否经常较大变化？ 买方人员的士气和素质如何？ 应加强信管人员的敏锐触觉，充分并及时获取客户的资料，并不断更新。 资信管理 * 应关注的客户信息分类 客户概况 历史背景 组织管理 经营状况 财务状况 交易记录 同行评价 实地考察 行业状况 从信用风险控制的角度，一方面借鉴国外企业和信用评估机构成熟的信息管理经验，另一方面结合中国企业的实际情况,总结出客户信息的分类。 客观因素 财务因素 环境因素 信息分类 * 客观因素所涵盖的内容 信用评价中的客观因素是指反映目标企业客观存在形态及状况的信息，主要体现目标企业自身的性质与类型，包括：性质、类型、规模、整体印象、管理状况等。 反映：企业存在形态及状况 体现：性质与类型 包括：性质、类型、规模、管理状况等 目标：大致了解企业状况 关注客户要点 * 1、成立时限 2、公司性质 3、公司类型 4、公司的规模 5、公司形象 6、所在行业 7、所在地域 8、人员经验， 9、人员规模 10、负责人年龄 11、负责人家庭背景 12、注册资本 13、年营业额 14、股东背景 15、营销网络覆盖范围 …… 客观因素包括的信息指标 关注客户要点 * 确定客户身份 国有企业： 集体企业： 私营企业： 中外合资企业： 中外合作企业： 外商独资企业： 有限责任公司： 股份有限公司： 合伙企业： 联营企业： 分支机构： 又称全民所有制企业。可能是独立法人，也可能是非独立法人。 大部分是独立法人，但个别是非独立法人。 包括私营有限责任公司（法人），个人独资企业和合伙私营企业（均为非法人） 相当于有限责任公司，为独立法人。 可能为法人，也可能不是法人。 可能为法人，也可能不是法人。 为法人。 为法人。 为非法人企业。合伙人对合伙企业承担连带无限责任。 可能是法人（相当于有限责任公司），也可能不是法人。 分支机构为非法人企业，上级法人企业承担无限责任。 关注客户要点 * 客观因素评价依据 指标名称 很好 好 尚可 一般 差 成立时限 ≥8年 ≥6年8年 ≥4年6年 ≥3年4年 3年 公司性质 详见附表1 公司类型 大型生产商 大型贸易商 中型生产商 小型生产商 中、小型贸易商 公司规模 大型 大中型 中型 中小型 小型 公司形象 环境优越、订单正规 环境较好、信笺正规 环境一般、邮件正规 环境一般、邮件不正规 环境杂乱、订单不正规 所在行业 详见附表2 所在地域 详见附表3 人员经验 ≥10年 ≥7年10年 ≥4年7年 ≥3年4年 3年 人员规模 ≥30 ≥2030 ≥1420 ≥1014 10 负责人年龄 [30-45] 29 [46-55]，28 26、27 18-25、55岁以上 负责人家庭背景 已婚，并已有孩子 离异，但有孩子 已婚，未有孩子 离异，没有孩子 单身 注册资本 ≥500万 ≥200万500万 ≥100万200万 ≥50万100万 50万 年营业额 ≥3000万 ≥1500万3000万 ≥800万1500万 ≥100万800万 100万 股东背景 纯外资股东（非港台） 中外合资或大型国资股东 港台外资股东 国内公司股东 私营股东 营销网络覆盖范围 贸易商：业务分布在5个地级城市以上；生产商：产品多样化，业务分布全国 贸易商：业务范围3个地级城市；生产商：至少3个主打产品，业务覆盖全省或者一定区域 贸易商：业务分布在2个地级城市或3个县级城市内；生产商：产品相对单一，业务覆盖某特定地区 贸易商：业务分布1个地级城市或者2个县级城市内；生产商：产品单一，业务覆盖当地 贸易商：业务零散分布或覆盖1个县级城市或一个区内；生产商：手工作坊形式，产品零散，业务覆盖零散 关注客户要点 * 附表1 备注说明：参考2007年企业性质信用评价排名 信用评价 较好 好 尚可 一般 差 企业性质 上市股份公司、外资股份公司 股份公司、私营股份公司、港澳台资股份公司、纯国外独资企业 有限公司、国有独资公司、其他有限公司、私营有限公司、港澳台独资公司、中外合资公司 港澳台合资、合作公司、中外合作企业 国有企业、集体企业、股份合作企业、联营企业、私营企业、私营合伙企业、其他企业、个体经营