6.15销售初访交流培训.pptVIP

销售初访、交流培训 天思软件 孙乐庭 如何进行初访 1.初访的定义与目的 2.初访进行的流程 3.进行初访有那些协助工具 1. 初访的定义及目的  初访(First Call)的定义 :凡是对A、B 级客户进行第一次登门拜访， 即为初访； 无论是我们还是客户主动促成，除非理由特殊，否则我们不对CD级客户进行初访。 1. 初访定义及目的 建立好感 建立专业形象 收集关键信息 : 时间表﹑预算﹑需求； 决策﹑竞争﹑关键评估项 收集其他重要信息 : 行业﹑产品﹑营业额﹑人数； ISO9000、重大投资﹑物品编号、现有信息化状况。 初访事先准备 初访事先准备 安排行程、交通 服装仪容 准备好小礼物 名片准备好 活动邀请函 公司及产品介绍资料 销售人员百宝锦囊 感谢见面以及自我介绍 记住并经常说出客户的 “姓＋职称” 感谢对方百忙中抽空相见 介绍自己来源于哪个公司 交换名片 将访客单交给客户签名 奉送礼物切入话题 双手送上礼物，并称不成敬意 怕耽误客户时间，询问客户能给多长时间； 进门看脸色 , 根据对方的态度调整时间以及对话内容； 不急着立即进入主题 , 找一些话题与对方聊天 : 天气﹑交通﹑公司的装修﹑时事﹑重大新闻﹑对方的姓名、家庭…… 公司简介 进行即席式公司简介 产品理念介绍 引出客户情况，并为下次交流铺垫 仅销售人员在场时，不讨论细节问题，下次再谈 表情轻松，面带微笑 收集关键及重要信息  开放式与封闭式语句并用 收集信息，同时建立个人感情 认真积极聆听并进行笔记 建立私人关系 营造融洽对话气氛， 造成双方对你的好感： 从相互了解为起点 : 我在天思已经服务 N 年了 , 你呢 ? 我住XXXX , 你呢 ? 我的老家在XXXX , 你呢 ? …………….. 进门看脸色，如果对方不耐烦并不停看表，则赶紧拉回主题 感谢见面与临别确认 感谢对方抽空和你见面 与对方确认今天的约定： 你回公司要给对方哪些资料 对方需要提供什么资料给你 下次何时见面？ 下次见面的主题 在下次见面前，我们需要做哪些准备？ …………….. 事后处理 回公司后，尽快将客户信息录入到电脑 依照与对方的预定进行工作； A 级客户进入销售工作 B , C 级客户进入维护阶段 2. 初访的进行程序 事先准备 感谢见面及自我介绍 赠送礼物切入话题 公司简介和产品理念 收集关键信息重要信息 建立私人关系 感谢见面以及临别确认 事后处理 时间约定： 首次约好时间 出发前一天确认 临出门时最后确认 , 如果迟到，十分钟之前告知 目的确定 与对方就初访的目的达成共识