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快乐销售 胡杰 08.2.28 重新探索自我 没有正确的生活，就没有卓越的人生。 ---戴维·斯塔 播种思维收获行为，播种行为收获习惯；播种习惯收获性格，播种性格收获命运。 ---李嘉诚 就改变自己而言，改变世界并不难。 ---惠普 个人成长的两大难点： 追求速成 坐享其成 春天忘了播种，夏天忙着享乐，秋天能收获什么？ 拜访是一个自然体系，必须付出代价，一步一步完成。一次拜访，一次收获，没有捷径可言 成长的原则 循序渐进 千里之行，始于脚下 承认无知是求知的第一步 人的行为总是一再重复。因此卓越不是单一的举动，而是习惯。 ---亚里斯多德 开启你的销售潜能 自我价值愈高，你能产生的热忱就愈高；你的勇气愈大。作为一个销售人员你能赚的MONEY就愈多 销售工作中至高无上的美德----勇气 销售潜能无法发挥的原因： ——自我观念的束缚 每个人都有销售的潜质，只是没有受过系统训练！ [坚信定律] 你始终信仰的东西将成事实。你无法销售你自己都不信任的产品 [情绪定律] 每一个购买决定都由情绪所控制 促成一项交易就是传递你对事物的热情 两种情绪影响购买：渴望拥有；害怕下错决定 职业形象的四大杀手 虽然脸红让你看起来甜傻、可爱，但它也传达了你不成熟和不坚定的心态。 因此，当你感到脸红的时候，“别太在意继续做你该做的事。”纽约大学私人语言顾问埃雷恩·斯尼德建议。你越是在意你发热的面颊，你就越容易给人留下不好的印象。 “嗯、呵”等装饰词只能说明你犹豫不决、紧张而缺乏智慧。 “你的语言表达是他人判断你的重要依据之一。”，“你说话的方式告诉别人你的智力与整体能力。” 如果你说话时喜欢嗯呵这那，你的语言会把你带出事业成功的圈子。“最大的职业陷阱之一就是在工作中频繁使用‘嗯、呵、这’等装饰词。” 与工作不匹配的着装所传达的惟一信息是：重要的任务不能放心交给你去做。 “你应该为你做的工作选择着装，而不是为你的爱好着装。”一般来说，你在上班时应该配一套较为正式的服装，不要穿很多饰边的衣服——你希望你的同事们把注意力集中在你的想法上，而不是你那紧身背心的穗子上。同时，要想树立完美的职业形象，只是穿上完美的衣服还远远不够——不合适的发型和化妆照样会损害你的职业形象。 当你表现出怯场，你实质上在宣布：你缺乏最基本的职业技巧。 “摆脱怯场的关键是要意识到怯场只不过是多余的能量没处用——像早已经开了水的壶一样。”语音训练教师王平说：“你需要想法子重新支配过剩的精力，建议你在公开发言之前，做些体育活动，比如散散步、跳跳绳。” 充分的准备是降低紧张情绪的有效措施。在作重要的会议发言前应该作什么呢——临阵磨枪，把你要讲的关键问题列下来。“在正式发言前作彩排应该是习惯成自然的事，但是你会吃惊地发现，有多少次这一必要的步骤被忽略了。” 拜访——快速提升业绩 成交没有充分条件 眼睛是心灵的窗子 嘴是通往心灵的大门，开启这扇大门的钥匙只有一把 ——真诚地赞美 营造让客户自己说服自己的环境 对客户情况的了解 对接洽对象的判断 对电话交流的分析 结果的定义必须基于对客户综合情况的分析和判断 加深了解，增进感情。 成交（报名 签合同 收款） 销售逻辑 ——用话题（问题）铺成的销售路径 所处行业（明知故问，为讲故事做铺垫） 发展历程 在行业中的地位 工作经历 职业生涯规划 在决策链中的地位 对公司发展的评价 最头痛的问题——最感兴趣的问题 成交是对客户的帮助 把成交上升到使命的高度 沉默是金 语言生活化 语气、眼神坚定，态度柔和 笑容挂在脸上 用行为展示激情 绝不轻易离开客户的办公室 欢迎提问 谢谢各位！ 关于成交 注意事项 Zion Consulting 北京锡恩企业管理顾问有限公司 欢迎访问 机密 机密 Zion Consulting 北京锡恩企业管理顾问有限公司 北京锡恩企业管理顾问有限公司 共建伟大公司-致力于中国成长型企业的正规化、国际化和持续化 职业形象杀手1—脸皮薄 职业形象杀手2—含糊其词 职业形象杀手3—不匹配的着装 职业形象杀手4—怯场 总诀 销售的本质 拜访的原点 定义结果 拜访准备 话题1—客户企业 话题2—客户本人 Zion Consulting 北京锡恩企业管理顾问有限公司 欢迎访问 机密 机密