合作和营销之道讲课版.pptVIP

合作致胜 营销有道 阎 泓 内容提要 为什么说当今时代是合作才能“致富”的时代？ 强势品牌特许加盟是与时俱进的双赢财富之路； 与时俱进的营销技巧和营销式导购 人和企业在变 互惠的小气鬼利益哲学！ 市场也在变 变化之一：速度要求更快：更快  产品创新速度、适应需求变化速度、成交速度、交货速度 ……都已成为顾客光顾哪家公司首先考虑的因素！ 变化之二：质量要求更全面：更好  内在、外观、服务和品牌令顾客感受到是否适用、耐用、 经济、方便、时尚和安全。“质量”已不简单！ 变化之三：技术优势更强化 ：更新 名牌产品的共性是不断融进各阶段世界上最先进的新材料、 工艺、技术和原理并运用最先进的管理方法生产出来。谁 有优势谁主导！鱼目混珠和粗制滥造的产品将渐渐远去！  市场也在变 变化之四：服务提升至更高高度  是附加利益，是品牌价值的体现方式之一 ，是有规则的 有技巧的！变化之五：全球竞争、分工和贸易  跟更多高手较量，虽有双拳难敌四手！ 顾客心中的最爱是什么？ 最好、最新、最快、最便宜的商品； 更好、更新、更快、更便宜的商品。 当今之时代：温饱经济进入消费经济，要实求名； 新鲜经济进入选择经济，挑四拣五。 坦（袒）诚相见的时代！ 顾客是公婆！我们需要“偏见”！ 在当今之时代，聚焦于“品牌”链合作 未来中国只会有三种公司能够活着 每个发达国家的企业发展过程都莫不如此！ 极少数产品线齐全的通才型企业： 合占行业70~90%份额。前提：不干预，任由产业整合 许多专家型企业： 只做深做透产业营销链中的某一或某些环节，不求大而全。 一些高不成低不就的企业： 卡在壕沟里，然后，最终成为上述两种企业中的一种。 人和企业的出路：专业化 走专业化的路。即使想做通才，也要从专业化做起、做强、做大！ 做专业的供应商、加工厂 做专业的品牌经营管理商 做专业的销售商 …… , …… 专业化思想的核心 必须建立自己的核心竞争力！ 必须合作才能谋取市场，获得双赢！ 用彼此的核心竞争力量共筑市场长城！ 强势品牌特许加盟正是一条与时俱进的双赢财富之路 特许加盟连锁经营模式 理念：做会飞共飞的鸟才是联盟双方共同的财富捷径； 真哥们：经营上的合作伙伴，利益上的共同体； 实质：两个市场主体通过契约形式组织起来运作同一个 品牌。风险和利益存在于合作双方而荣损与共； 盟约：特许者的专利等知识产权、商标、独有的强竞 争力商品、经营管理方法、培训等； 加盟者门当户对的营销资源、营销品德和营销能力； 目的：特许方通过扩张，加盟方通过强势品牌获取各自 利益最大化，没有上下只有前后； 热门：家装建材；汽车销售维修；美容业和服装饰 品；通讯、信息产品；教育；首饰、……等 加盟连锁经营模式的利益和理念核心 大公有私，齐心协力，合作制胜 即：舍小我、求大我、得大我、成小我！ 行之有效的合作方法： 沟通注重以终为始；经营注重你我双赢 加盟鹤山银雨连锁经营的竞争优势 鹤山银雨有助于提升加盟商业绩的角色 1、侦探角色——诊断调研 2、参谋角色——策略构思 3、小兵角色——动手参与 4、后勤角色——服务支持 5、领导角色——激励引导 6、朋友角色——情感沟通 7、教官角色——培训辅导 8、监工角色——监督管理 加盟鹤山银雨连锁的管理 规范的管理是双方成功的基础和保障： 产品研发制度、连锁扩张制度、物流配送制度、 连锁店管理制度、连锁经营手册、人力资源管理 制度等。 以和谐和协调有效的执行来拓展财富空间： “三纲五常”（君臣、父子、夫妻；仁、义、礼、 智、信）与企业的管理和经营。 加盟连锁管理系统 加盟连锁的重要经营观念 特许方和加盟方的风险 特许方： 品牌价值损失：降低水准，或另购材料/产品； 核心技术、管理模式和知识产权的流失； 以销定费时隐瞒销售额，少交特许使用费； 加盟方： 资产损失：资产专用程度越高投入回收性越低 易受特许方的挟制或欺诈； 经营风险：特许方不能提供较多的经营方式予 以支援，难以获得预期收益。 特许双方的常见纠纷及处理 对总部营销支援与辅导不满：过多或过少； 进货价格争议要求自行采购：精选供应商； 政策、促销配合度与执行力低：品牌集体合作 蜡烛两头烧抱怨利润少：据营业数据加强辅导； 商圈划分争议：80%顾客所来区域； 付钱不干脆：总部辅导没有？沟通-钱怎么花的？ 收钱不做事：加盟金/权利金/培训教材广告费； 双赢品牌要这样炼成 共铸专业分工合作