锣响销售培训第二章：开发客户,建立稳固的销售模式.pptx

F URIOUS 7 AST F 开发客户：建立稳固的销售模式 灰色的风 设计制作 2015.4 CONTENTS 1 2 3 寻找目标客户 约见客户 有技巧地激发购买欲望 一、寻找目标顾客 1 2 3 找出潜在客户 对潜在客户进行首次推销 目标确定，接下来就是推销，推销的部分重点就在于内容、技巧、方式等等 维系并培养新客户 业绩的提升来自于老客户的重复购买以及源源不断的新客户，在建立起一定的客户群体时，如何维护并不断扩大？是高业绩可持续的重中之重。 科特勒说，现在市场上充斥着大量的产品，而非顾客，因此，寻找潜在顾客就成了营销的重要问题。找出潜在客户要讲方法。 V S 方法 是指推销员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法。例如停车场/修理厂 这种方法的理论依据是平均法则 （即在推销人员走访的所有人中，准顾客的数量与走访的人数成正比，要想获得更多的准顾客，就要访问跟多数量的人。 卷地毯式访问法 也叫“无限连销介绍法”，就是推销人员在访问顾客时，请求为其推荐可能购买某种商品或服务的准顾客，以建立一种无限扩展式的链条。 工业用品用的最多的就是链式引荐方法。 关键：取信第一个客户、形成顾客链、添加润滑油 链式引荐法 寻找潜在顾客的方法 V S 方法 是指推销人员利用自身与社会各界的种种关系寻找准顾客的方法。例如：师生关系/同学关系/同事关系/上下级关系/亲属关系/老乡关系。 （关系拓展法也是链式引荐法的一种，只是这种方法首先开始启动的链节是推销人员自己的关系户了。） 关系拓展法 权威人士介绍法 寻找潜在顾客的方法 利用当地比较有权威有影响力的人介绍客户，例如交通局局长/交警队队长 现有客户挖掘法 寻找潜在顾客的方法 针对现有的客户提高客单价，例如：客户本身的预定车辆为5辆，经过介绍和激发欲望等将客户的需求量提高；客户本身的需求为裸车，沟通后销售标配车辆。 7 F URIOUS AST F 链式引荐法与转介绍 链式引荐法、关系拓展法、权威人士介绍法等的实质就是要转介绍 转介绍分类： 1、朋友客户：个人感情比较认可 2、利润客户：每介绍一个客户会给其一部分的优惠返利 （如何管理这部分客户，如何制定出适当的优惠和返利政策） 3、综合性客户：关系不错也有部分的利润(重点管理的转介绍源头） 这部分客户可以发展成为我们的义务宣传员，协助处理疑难问题， 以要求其不定期的再朋友圈发送锣响的宣传资料。 这部分客户的管理是一个重点。 补充： 7 F URIOUS AST F ©最具潜力的客户往往是你目前已经拥有的客户 ©你的客户往往是三番五次从你这里买东西的人而非从未买过东西的人。 ©事实上，在大多数生意中，销售中的75％—80％都是源于目前客户的重复订购。 最好的献给最高级的客户 你最有潜力的市场就是你的现有客户 戴尔的故事 ©丢失的客户对于销售人员重新建立生意是一个巨大的机遇，在很多的例子中，同那些失去联系的客户的心态相比，销售人员的心态更加消极。 ©重新建立信任的几大要素：更积极的心态、更好的专业知识、更好的服务态度 ©如果之前他曾爱过你，而现在恨你，至少还是会有感情的。 ©最好的方法就是道歉。 目 标 客 户 7 F URIOUS AST F ©确定目标市场 确定目标市场是为了找出潜在客户。 例如，目标市场是榆林，对于榆林市场的详细了解，从客户关注重点到购买习惯购买方式等，提高发掘优良潜在客户的能力。 ©运用传播工具争取客户 宣传单页/印制锣响标识的礼品/推介会/官方网站/微信推广/百度推广/展会 ©找出有希望购买产品的顾客 一个企业的规模再大，竞争能力再强，推销方法和技巧再精明，也不可能赢得市场上所有的潜在顾客，而只能满足其中一部分潜在顾客的需求。推销人员应根据自己产品的特点和宣传优势等实际情况，从整体市场中选择恰当的推销对象，从而利用有限的时间和费用，权利说服那些购买欲望强烈，购买量大，社会影响力大的顾客购买，减少盲目性，达到事半功倍。 发掘有希望购买产品的顾客 目 标 客 户 7 F URIOUS AST F 约见客户准备？ 如宣传材料/订单/证明信/视频/照片等...... 约见客户方法？ 如电话邀约/陌生拜访/客户转介绍等....... 约见客户技巧？ 遇到客户拒绝/客户搪塞不见/已经有考虑的产品.. 约见客户 讨论 问准问题 聆听/观察/明确销售目标 陈述产品特色优势 制定综