谈判11.5.docVIP

谈判的定义的和特征 谈判的定义1、在双方之间所进行的有动机的信息交流的过程，其目的是对某些联合或互惠的行为达成协议。2、谈判是一个正式的过程，其发生在各方试图找到一个共同的可以接受的方案来解决某一复杂的冲突。谈判的五个方面的特征1、谈判双方之间存在一致意见和冲突2、议价过程、信息交换4、影响和说服技巧的使用5、各方达成协议的能力6、至少两人参与7、熟练使用权力以获得结果准备：确定重要问题和目标；建立关系：理解自身与对方的关系；信息收集：学习自身所需了解的东西（谈判变量、对方的情况和目标）；信息使用：为谈判建立案例；议价：从最初的提议到达成协议的谈判进程；结束交易：谈判各方建立承诺；实施交易：谈判后阶段，澄清一些枝节问题。整合性成果integrativeoutcomes是指那些可以产生共同受益的成果；分配性成果distributiveoutcomes是以牺牲对方的代价来使自己受益，而不去考虑分割所有可用资源。整合性解决方案：1、把馅饼做大：增加可用资源2、隐性补偿：为了回报某让步，得到其他补偿3、滚木法logrolling：在此要的问题上让步，以便对方在主要问题上让步4、降低成本：为了回报某让步，一方削减成本5、过渡法bridging：设计一个新方案，使双方都修正其最初要求供应商的议价能力：没有别的供应商；供应商威胁要整合供应链；转换成本高；组织的交易对供应商不重要买方的议价能力：少量客户、产品标准化、不是重要供应商潜在进入者的威胁：生产成本、资本支出、分销途径、竞争者的反应替代者的威胁：替代产品价格低廉、客户重新选择成本低廉、客户购买替代产品倾向较大竞争对手的竞争：数量、成本结构、差异优势、客户重新选择的支出成本、竞争对手的战略目标、退出市场的障碍该模型被用于评估整体的市场结构以及一个组织在市场中的地位。是准备谈判的起点，收集的信息有助于识别谈判中所使用的变量用于对采购组织运作所处的宏观环境进行考虑与评估政治political：政治稳定性；政府对贸易的影响；经济economic：利率、通货膨胀和汇率；经济周期性社会social：人口、生活方式、习惯技术technological：科技因素法律legal：法律规章环境envirnmental：资源、环境污染固定成本fixedcosts：不随产量的变化而变化的成本可变成本variablecosts：随着产量的变化而变化的成本半可变成本：兼具固定成份和可变成份可变成本（单件产品）=（两种产量水平上的）成本差/产量差固定成本=总成本-总可变成本决定了达成协议的参数：单位成本，这是被用来与其它供应商作比较的基础。它能体现供应商在价格变动上的潜在支撑点，并能使组织决定该供应商的承受底线。同时也可以确定潜在的规模经济节约，使不同生产产量范围内的固定费用最优化。同样，这种分析可以得出经济上可行的最少的产品数量。 平衡点 总的可变成本 亏损 固定  产量 例题见书本4.1节 获取成本信息的渠道 竞争性投标、如通过招标程序 中立的专家分析，专家能将一个产品或服务细分，以便精确计算每个部分的成本 市场信息，对于商业化的产品和服务，市场信息很实用，可以从不同的渠道获得广泛的信息（如贸易协会、网络、股市、调查等等） 价格和成本指数，如哪些在（供应管理）中能能找到的数据 专门定制的或是公开发表的行业特别报告 三种定价法 标高定价法：这种方法建立在直接衬布和间接成本的基础上 全成本定价法：采用的全部成本作为基础，然后加上一个百分比利润 差益定价法：只采用可变成本，不考虑固定成本 开放账本的优缺点 可以找到共同获利的新的、分享的机会 可以使谈判双方冲突减少 受到专家意见的影响 缺点是一、如果双方关系瓦解，会出现机密泄露问题 二、实际上双方未能建立密切的业务关系可能是由于过高的转换成本而不是相互关系的问题——这在降低成本、提供使用价值方面给双方增加了额外的压力 盈亏平衡点概念和计算 边际成本：某种成品和服务的单位成本，如果该产品和服务不被提供则这一成本可以避免。 盈亏平衡点：就是组织既不赚钱也不亏钱的那个点。即总收入与总成本相等。 盈亏平衡点例题见4.3例题 分配性谈判的任务 获得关于对方拒绝点的信息：在什么情况下他们会放弃谈判？他们真正的需要是什么 调整另一方的印象：目的是不暴露你自己的情况，并让他们接受你首要的观点 调整另一方的看法，以便使一个问题更吸引人或更不吸引人 用终止