商务谈判-榆树之家.pptxVIP

榆树之家出让谈判 小组成员： 沈珺 张戈云 靳梦圆 陈昌祺 谈判双方的第一次接触 1 史蒂夫的报价与让步策略 2 谈判筹码——史蒂夫的信息收集 3 掌控谈判过程，史蒂夫的制胜之道 4 目录 1 第一次接触 用合适的方式，掌握谈判的先机 第一次接触：茶话会 理由一 理由二 理由三 醉翁之意不在酒，在不了解对手的情况下进行第一次商务会面，会在谈判中显露出破绽，从而使维尔森占据上风提出更为苛刻的条件。 茶话会这种活动非常有效地给二人的第一次接触创造了友好融洽的氛围，也为接下来的谈判奠定一个温和的开场。 在茶话会中打听对手的商业意图，观察对手的谈话习惯和风格，从而针对性制定谈判计划。 原因在于：如果史蒂夫能够揣测出对方的购买意愿很强烈，那么虚报高价、打破对方底价、红脸白脸策略都是可以使用的。另外的目的是尽可能与对方建立一种友好的关系，以助于接下来的谈判。 探寻 购买意图 了解 谈判风格 摸清底价 和期望价 了解 商业计划 谈判目的 第一次接触 史蒂夫应该尽可能地引导谈判内容围绕维尔森的公司来谈，以获取更多关于对手的信息，例如旁侧敲击地询问维尔森公司近期的商业活动或者商业计划，如果被维尔森引导话题至榆树之家，史蒂夫应该表明榆树之家没有搬迁意愿，大谈榆树之家搬迁费用高、难度大的问题，这样可以使榆树之家在后面的谈判中占据更加主动的地位。 对手的 商业计划 榆树之家 品牌价值 表明 搬迁的 困难 谈判 内容 第一次接触 2 谈判策略 运筹帷幄，把握谈判致胜手段 依据 一 依据 二 依据 三 维尔森的公司近期将榆树之家周围的几个地块都买了下来，可以推测维尔森公司可能想要将榆树之家也买下来和其他地块一起做整体开发，说明其购买欲望强烈。 高报价会让你的谈判空间增大，并且会让对方了解到你的意图和难缠度，从而使对方重新考虑对方的底价。 虽说有一定风险，但是可以通过其对报价的反应，揣测对方的心理，从而确定对方的商业意图和购买意愿，从而可以增加谈判的把握和利益最大化。 报价策略——虚高报价 史蒂夫充当“白脸”：向维尔森大谈榆树之家更本不想搬家，而且如果要搬家，搬迁费用会非常高，并且在让步时，史蒂夫多次表示要向董事会请求。 而彼得斯夫人充当“红脸”：因为在维尔森眼里，所有的让步都是史蒂夫向董事会请求之后才发生的，也就是所有让步都可能是彼得斯夫人允许的，而且在最后提出免税礼物这一说法也体面地打破了维尔森的最终价格。史蒂芬这个策略的依据是知道彼得斯夫人的社会形象，十分适合充当“红脸”的角色，这个策略十分合理。 让步策略——“红脸白脸” 史蒂夫采用这个策略的依据是，在磋商过程中，已经证实了维尔森对榆树之家的购买欲望之强烈，所以史蒂夫可以在最终价格上继续抬价，因此史蒂夫最终用“免税礼物”这一说法使得维尔森加价，同时也为维尔森的最终价格找了一个台阶，这个策略十分合理。 免费 修缮 需要帮助 的居住者 免税 礼物 占小便宜策略 3 了解对手 知己知彼，百战不殆 打探对手信息 确定了维尔森是一个合法的商人并十分注重商誉。 咨询了很多房地产公司和波士顿地区的其他土地承包商榆树之家的地价情况，了解价格的高低和对手的商业开发计划有关。 维尔森已经买下了榆树之家周边的几个地块。打听对手的开发计划，然而一无所获。 市场 行情 对手 资信 对方计划 意义 有利于建立对双方谈判关系的正确认识 掌握足够充分的信息，增强己方的谈判说服力 能够帮助确立己方的保留价格和理想成交价，帮助己方确立谈判替代方案。 有利于在谈判时抓住自己和对方利益，准确抓住谈判时机。 原因透析 4 成功的谈判 了解谈判阶段，占据谈判主动权 在商务谈判中，我们需要在考虑自己的经济利益下，同时应满足谈判双方的基本需要，为此我们需要经历五个阶段：准备、开局、磋商、成交和履约阶段。 准备 商务谈判过程 开局 磋商 成交 履约 掌握 主动 2.在谈判的开局阶段，我们应该营造一个良好的氛围，双方对谈判间各自的立场做一个陈述，并对具体问题应该要进行说明。 3.在磋商阶段，双方对互相的报价进行不断的讨价还价，最终达到一个令人满意的结果。在这个阶段，史蒂夫先后使用了虚报高价、红脸/白脸等策略来进行讨价还价，成功的将价格落入300000——350000的区间内，给后续的谈判留有余地。 4.在成交的阶段，史蒂夫劝说维尔森通过捐助的手段，增加对榆树之家的投资金额，成功的让维尔森打破了他的底价，为榆树之家争取到了25000的资金。同时在履约阶段，维尔森通过法律的渠道，直接支付给榆树之家325000，使得整个谈判达到一个最终双方都满意的结局。 1.在谈判前的准备阶段，我们应该进行信息的搜集。 如何掌握主动 在本案例中