客户沟通第二阶段-2014.12.24-V01.pptx

;;;有效沟通明确需求;有效沟通明确需求;客户要求;你看到了什么？ ;沟通中存在的问题;有效沟通是为了一个设定的目标 将信息，思想和情感 在个人或群体间传递 并且达成共同协议的过程 ;看;看时间：沟通时间是否得宜 看环境：通过看与观察对环境进行有效的分析可以获得部分客户信息 看人物：注意观察客户的肢体动作可以判断语言信息的真实性;有效沟通 — 五要素：问;对客户的现状、遇到的问题进行提问;1. 公司运营（自身）情况？;注意事项;设身处地的用心听;通过专业的提问，听取客户关键词及真实需求;;3W1H---what/when/who/how What说什么 — 沟通目的要明确 When什么时候说 — 沟通时机要适宜 Who对谁说 — 沟通对象要明确 How怎么说 — 沟通方式要适宜;你更愿意与谁交谈？;积极开放式 向前倾——注意或感兴趣 抬头挺胸——自信，果断 正视对方——友善，诚恳，外???，有安全感，自信，笃定等 笑——同意或满意 消极防卫式 抖脚——紧张 双手放在背后——愤怒，不欣赏，不同意防御或攻击 环抱双臂——愤怒，不欣赏，不同意防御或攻击 眉毛上扬——不相信或惊讶 避免目光接触——冷漠，逃避，不关心，没有安全感，消极，恐惧或紧张等 眯着眼——不同意，厌恶，发怒或不欣赏;拜访背景 拜访对象：某初创公司人事总监 公司类型：销售型公司 客户问题：销售人员的流动率太高，如何留住员工;拜访背景 拜访对象：某公司老总，创业已有4年左右时间 公司类型：服装企业 客户问题：最近服装企业不好做，想知道如何推广品牌;明确需求;切入产品价值;Features;演练课题 请以FABE原则向顾客A做一段有关优米钻石卡的介绍 ;;分享痛苦的信号 切入产品价值 暗示客户解决方案;拜访背景 拜访对象：某创业公司总经理 公司年限：1年左右 公司类型：电销公司 客户问题：电销业绩一直普普通通，没突破;阶段总结;