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农药经销商如何赢 《全国农资市场信息》杂志社 冯卫东 2006/4/18 不干胶名片 电话回拨、为下线省电话费 称呼的改变 伦语中说 成立商会 墙体广告 给瓶颈装上一个提扣 把病虫防治月历印在挂历上 把病虫图谱印在扑克牌上 在你的车上印上技术服务 送零售商一幅春联 责任与良知 老电影里似曾相识的镜头一对带着孩子的外地农民夫妇，街头一家快餐厅前向过路人叫卖儿子。骑在他们肩上的小孩手中的纸牌上写着：小孩被当地汽车扎伤已成残疾，他们无能力追究肇事方责任也抚养不起小孩，期望好心人收留。 因被拖欠工资而无法返乡的建筑民工蜷缩在寒风中度过一个又一个寒夜。 收工后，小煤窑工人享受个热水澡.  天空飘洒着纷纷扬扬的雪花。一个中年男子的菜摊车上坐着一个小男孩，孩子用给菜保温的被子围着，父亲不时用手给儿子掖掖被子。 城管走后,哭泣的卖红薯老人。这个在街上卖红薯老人的三轮车链条被城管人员剪断，前轮钢丝被城管踩断。 17岁, 在贵州以背煤为生。一筐煤40公斤，从煤坑向上爬100米，然後再走1000米山路，挣1元人民币. 真的纤夫！天府的脊梁…… 父亲的怀抱——他们看到了什么？是光明吗？是希望吗？ 是中国的下一代吗？ 城市街头的旋律 这里还有暖气 同病相怜——到底是谁在帮助穷人？ 农村、农民 现在的贫穷 社会底层的人 很多人把他当作笑料 注意那些期待的眼睛 下雪了 雨中曲 贫困山区里的失学儿童 农村的教室和宿舍 这一幕，城市中生活的你有没有目睹过？ 无语......... 农药需求： ■　全球农药销售 300亿美元 ■　中国农药销售 625亿元(723家企业) ■ 利润很高的行业 （火腿肠） 问题的提出1. 首先看一下照相机工业的发展史 2. 再看一下农药工业的发展简史 3000年前 人们就用草木灰杀虫 1821年 石硫合剂生产应用 1851年 用硫酸铜消毒种子 1882年 发现波尔多液的防病活性 1901年 苏云金杆菌（Bt）发现并分离 1904年 六六六投入应用（1825年合成） 1944年 对硫磷（1605）合成应用 1948年 DDV合成应用 …… 1974年 杀虫双合成应用 结论：一百多年后的今天 一方面，我们既没有也不可能生产出“病虫草害”一次全搞定的“傻瓜”农药 另一方面，农药使用者的素质并没有象照相机的使用者那样有着跨世纪的提高 中国农药行业步入了结构性调整和阶段性过剩的时期 3、赢利模式的思考 1、 传统的赢利模式 A “规模经济”的赢利模式，销量——薄利多销； B、“高利润”的赢利模式，不讲销量，只讲高利； 2、传统赢利模式受到冲击 A、“规模经济”下的主导产品，没利润——成为 对手的靶子； B、“高利润”产品，竞争环境发生变化——市场 是非封闭的； 4、新型赢利模式 1、小批量产品群盈利模式 2、产品结构分类盈利模式 3、新产品盈利模式 4、品牌产品的盈利模式 5. 规模经济的盈利模式 6、产业互动的盈利模式 7、职能替代的盈利模式 8、集中市场的盈利模式 5、销售在变化 销售工作的重心：由销量转向市场； 销售工作的目标：由单纯追求销量提升转向通过规范的市场运作，进一步深挖市场潜力； 销售模式：由粗放式销售，转向精细化营销。 从推销员到营销员： 营销人员是有计划、分步骤地去运作市场 推销员只是为了完成公司的业绩被动地推销产品 推销员是作买卖，营销员是做市场 现阶段农药行业现状(A) ■　市场不规范、管理不完善 ■　伪劣充斥市场、经营秩序混乱 ■　管理起步晚、手段不完备 ■ 缺乏自律、法律观念淡薄 ■　地方保护 ■　信息不畅 ■　市场准则尚未建立 ■　现代物流体系落后 ■ 商业伦理商业道德缺乏 现阶段农药行业的现状（B） 厂家多，规模小； 产品多，合格的少； 抬出一口缸，扛来一把锹，转眼一个制药佬；你会专心研制，我会致力假冒； 叫上一个响亮的名字，套上一个号，产品比你卖得好； 东打一枪，西放一炮，这叫绝招。 现阶段农药行业的现状（C） 消费者是上帝，素质一般都不高； 你说生物农药好，他说打上之后看不到虫死，效果最好也不好； 你说是剧毒、假冒，他说只要使用效果好，自己种来别人吃，哪管剧毒与假冒。 现阶段农药行业的现状（D） 经销商，真不少，大多素质不算高；叫你卖一块，我就要卖八毛；顾眼前利益的多，着眼长远发展的少；哪管价格和渠道。 你叫做品牌，他嫌价格高； 你叫他结帐，他说农民