女鞋FAB销售.ppt

内容提要： FAB销售法概述： FAB法则列表 FAB的重要性 FAB销售法则的应用： FAB销售法应用 FAB应用案例： FAB型优秀导购 * FAB销售法概述 1 FAB销售法应用 2 FAB销售法延伸 3 FAB型优秀导购 4 商品的作用 商品的属性 商品的益处 Feature Advantage Benefit 健康舒适 柔软 羊皮 羊皮矮靴 鞋业公司 省时 0到100公里加速时间5秒 十二缸发动机 十二缸发动机汽车 汽车公司 感觉舒服 柔软 真皮 真皮沙发 家具公司 B（益处） A（作用） F（属性） 产品 产品所在公司 1 ???? Feature （特性）： 产品品质，即指鞋的面料、设计的特点；即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是产品最容易让客户相信的一点 2 ?? Advantage（作用）：从特性引发的用途，即指鞋的的独特之处；就是这种属性将会给客户带来的作用或优势 3 ????? Benefit （好处）： 是指作用或者优势会给客户带来的利益，对顾客的好处（因客而异） Diagram 使顾客对产品有深入认识，提高其购买欲 一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。 猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。 猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序 销售员在推荐产品的时候，只有按FAB的顺序介绍产品，才能有效地打动客户。 知性、性感、时尚 特色 鳄鱼纹 8 时尚、修腿型 增高 防水台 7 通勤、舒适 易穿着 大圆头 6 时尚感 点缀 金属配饰 5 时尚、修型 增高 高跟 4 暖和、舒适 保暖 真毛内里 3 简单、百搭 大众化 黑色 2 舒适、透气 柔软 羊皮面料 1 B A F 序号 一双黑色矮靴： 1 顾客：这双鞋多少钱？ 导购：698元。 顾客：怎么这么贵啊？ 导购：小姐，这双鞋是我们的主打产品，面料柔软，款式新潮，698已经很便宜了。 顾客：这双鞋不会出现脱胶现象吧？ 导购：它卖这么贵，我想应该不会吧。 顾客：谁说贵的东西质量就一定好啊？ 导购：哎呀，你放心吧，它既然标了698，那质量一定不差，你就买了吧。 顾客：算了，我还是再去其他地方看看吧。 导购：········ 2 顾客：这双鞋多少钱？ 导购：小姐您眼光真好，它只要698元。 顾客：怎么这么贵呀。 导购：小姐，一看您就知道您是行家。您看这双鞋的面料多柔软啊，保证您在穿着的时候不会有任何的不适。您再看它的款式，这是今年最流行的鳄鱼纹高跟靴，能让您的腿部曲线看起来更加修长，所以这么好的靴只要698元，绝对是物超所值。 顾客：呵呵，看起来还不错。那它会不会出现脱胶现象呢？ 导购：小姐，我想您是知道的，真皮鞋主要是在于保养，而且我们的产品是经过各种质检才会出仓的，只要您按照我们的保养方法穿着，出现脱胶的几率率还不到千分之一，绝对是同类产品中最低的，您尽管放心。 顾客：这么好？先给我一双37的试试看吧。 导购：好的，您稍等······· FAB法则应用注意事项 BEST!! 做个出色 的演员 对商品充 满信心 避免太过 激进 正确对待 失误 产品 兴趣 联想 欲望 消费者购物心理八阶段 比较 信任 行动 满足 1 ?产品：顾客如果对某种商品有兴趣就会驻足观看，这是购买过程的第一个阶段，也是最重要的阶段。如果终端人员能引起顾客对产品的注意，就意味着成功了一半。 2 ?兴趣：顾客的兴趣来源于两方面：商品（品牌、广告、促销、POP等）和终端人员（服务使顾客愉悦）。他会触摸或翻看产品，同时可能会向终端人员问一些他关心的问题。 3 联想：顾客进一步想象这个产品会给自己带来哪些益处，能解决哪些问题，对自己会有什么帮助。联想决定着顾客是否需要，是否喜欢产品，因此这一步对顾客是否购买影响很大。 4 ?欲望：如果顾客觉得自己需要、喜欢产品，就会产生购买欲望和冲动。当顾客询问某种商品并仔细加以端详时，就已经表现出他非常感兴趣、想买了。 5 ?比较：顾客将该产品与曾经了解过的同类商品在品牌、款式、性能、价格、质量等方面进行比较分析，以便做进一步的选择。也许有些顾客在这时会犹豫不决，拿不定主意，终端人员就要适时向顾客提供一些有价值的建议，帮助顾客下决心。 6 信任：在进行了各种比较和思想斗争之后的顾客往往征求）终端人员的一些意见，一旦得到满意的回