终端导购教战守则.doc

终端导购教战守则 导购员的职责 在销售一现场，面对顾客，导购员（包括促销员，以下统称导购员）是一个推销员，他们直接和顾客做面对面沟通，向顾客介绍产品，回答顾客提出的问题，诱导顾客做出购买决策。把产品卖出去是导购员的天然职责，但成就一个好的导购员决不只是把产品卖出去这么简单。销售既然是涉及到买卖双方的事，因此站在顾客与企业的角度，导购员的职责包括以下方面。 站在顾客的角度，导购员的工作职责包括两个方面： 为顾客提供服务。 帮助顾客做出最佳的选择。导购员在了解顾客需求心理的基础上，使顾客相信购买某种产品能使他获得最大的利益。 导购员如何帮助顾客呢？ 询问顾客对商品的兴趣、爱好： 帮助顾客选择最能满足他们需要的商品： 向顾客介绍产品的特点： 向顾客说明买到此种商品后将会给他带来的益处： 回答顾客对商品提出的疑问： 说服顾客下决心购买此商品： 向顾客推荐别的商品和服务项目： 让顾客相信购买此种商品是一个明智的选择。 一个好的导购员能向顾客提供很多有用的信息，出许多好的主意，提许多好的建议，能够帮助顾客选择中意的产品。 站在企业的角度，导购员的职责包括： 宣传品牌。导购员不公要向顾客销售产品，更是销售产品背后的品牌，要在流利介绍产品的基础上，介绍产品的品牌价值，介绍一种品牌承诺，让顾客不仅买到产品本身，更是买一份放心。为此，导购员要做好以下工作： 通过在卖场与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度。 在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品。 销售。利用各种销售和服务技巧、提高消费者的购买欲望，实现更多的销售。 产品陈列。做好卖场生动化、产品陈列和POP维护工作，保持产品与助销品的整洁和标准化陈列。 收集信息。导购员要利用直接在卖场和顾客、竞品打交道的有利条件、多方面收集并向公司反馈信息。 收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客异议，并及时向主管汇报。 收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管汇报。 收集卖场对公司品牌的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持与卖场良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持。 了解卖场的销售、库存情况和补货要求，及时向主管和经销商反映。 带动终端营业员或服务员做好本产品销售。导购员不仅要自己做好销售，而且要带动终端店的营业员和服务人员做好自己公司产品的销售。为此，导购员要做到： 传递产品和知识、企业信息：向终端店员介绍自己的公司和产品信息，让他们在了解情况的基础上做好销售。 示范：导购员可进行销售示范，教会终端店员如何销售自己的产品。 联络感情：与终端店员沟通感情，以激励其销售积极性。 利益激励：赠送礼品、样品、返利、开展销售竞赛等。 6、填写报表。完成日、周、月销售报表及其他报表填写等行政工作，并按时上交主管。 7、其他。完成主管交办的各项临时任务及卖场安排的有关工作。 导购员的基本素质 强烈的推销意识 对导购员而言，推销意识就是要有“我一定要把产品卖给顾客”的观念。强烈的推销意识是导购员对工作、企业、顾客和事业的热情、责任心、勤奋精神和忠诚度的结果，能使导购员发现或创造出更多的销售机会。 热情、友好的服务 服务能吸引顾客、创造销售机会、缔造销售佳绩。 服务首先是态度问题。导购员面对的是人，推销是心和心的交流，导购员要用热情去感染对方。热情所散发出来的活力与自信，会引起顾客的共鸣。一位销 售专家说：“热情在推销中占据的分量在95%以上。”导购员因过分热情而失去一笔交易，但会因不够热情而失去世100笔交易。顾客不在光顾的原因有90%是因为现场销售人员缺乏礼貌，而不是价格，品种、服务台设施等到方面的因素。 其次，服务是方面问题。导购员向顾客提供的服务包括金钱及非金钱性的服务。前者如对顾客的优惠、提供奖品等；后者包括五个方面：正确的礼仪、亲切而专业的建议、提供有价值的信息、售后服务的安排、提供购物的乐趣和满足感。 练的推销技巧 美国营销学家卡塞尔说：“生意场上无论买卖大小，出卖的都是智慧。”导购员要掌握产品知识、顾客心理、推销技巧及相关知识，更需要创新能力。 创新是销售工作的生命线。敢说敢干是一个优秀导购员的必要条件，会说技巧才是一个优秀导购员的充分条件。导购员如何发现产品新的卖点？介绍产品有没有更好的方法？如何把自己产品与对手产品结合来说？如何把产品的缺点变成不是缺点的缺点来说？又如何使产品的优点被不认同的消费者接受？如果产品滞销，是商品本身的原因还是销售方法原因？只要多动脑筋，导购肯定与众不同。 勤奋的工作精神 导购员要经常检查：天花板是否有污垢、灰尘、蜘蛛网等物？墙壁有没有透明胶、图钉等？POP广告是否变色、污损？图钉是否按好？地板是否有垃圾？是否有纸屑等物品？陈列柜是否沾有灰尘？玻璃是否脏了？告示板有没有污点和损坏？产品样品是否已经残旧？产品陈列有没有没有章法